Недавно я обсуждал с коллегой тему планов продаж и того, почему они так часто не выполняются. Это проблема, с которой сталкиваются практически все компании: сотрудники вроде бы стараются, но результат не такой, как ожидалось.
Почему так происходит, что с этим делать и с чего начать?
📌 Шаг 1: Анализируйте систему, а не людей
Я придерживаюсь убеждения: люди виноваты в последнюю очередь. Перед тем как винить менеджеров и руководителей отдела продаж (РОП), нужно тщательно проверить всю систему. Часто проблема кроется в неверных правилах или процессах компании.
📌 Шаг 2: Проверьте систему и правила компании
Неверные правила и убеждения могут стать серьезным препятствием. Всегда проверяйте, нет ли у вас таких правил, которые тормозят развитие компании.
Например, одна компания решила не принимать возвраты от торговых сетей, но вскоре столкнулась с тем, что партнеры отказались сотрудничать. Когда они пересмотрели это решение, продажи резко пошли вверх.
Или, например, я читал статью о том, как крупная компания во время кризиса 2008 года решила сократить квалифицированных работников и заменить их менее опытными специалистами. В результате процент брака вырос с 1% до 2%, что привело к огромным убыткам. Экономия на кадрах в итоге обернулась колоссальными потерями в производстве.
📌 Шаг 3: Разберитесь с мотивацией сотрудников
Часто проблема в том, что сотрудники просто не понимают, зачем им стараться. Например, менеджер получает зарплату, а от того, что он сделает больше, ничего не меняется.
В одном из моих проектов мы заметили, что логистам было все равно, успевают они вовремя или нет, потому что их зарплата от этого не зависела. Когда мы добавили им бонусы за скорость, работа пошла быстрее 🚀
📌 Шаг 4: Проверьте архитектуру процесса
Некорректно выстроенные процессы могут стать причиной неэффективной работы. Например, менеджеры занимаются не своей работой: отгрузкой, документооборотом, вместо того, чтобы продавать. Разделите задачи, чтобы каждый сотрудник отвечал за свою область.
Я решал эту проблему через автоматизацию рутинных задач, мы внедряли более эффективную систему и настраивали процессы так, чтобы у менеджеров было больше времени на продажи, и это привело к росту показателей 📈
📌 Шаг 5: Дисциплина и контроль
У вас может быть отличная система, но сотрудники просто не следуют ей. Иногда элементарная лень или недисциплинированность могут свести на нет все усилия. Например, сотрудники не заполняют CRM-систему или не совершают звонки клиентам. В этом случае важно наладить контроль.
📌 Шаг 6: Убедитесь в высокой ценности продукта
Если все процессы отлажены, а мотивация сотрудников идеальна, но продажи все равно не идут, проблема может быть в продукте.
Например, если компания продает творожки из сухого молока, которые клиенты один раз покупают и больше не возвращаются, то не удивительно, что продаж нет.
📌 Шаг 7: Проверьте всю цепочку
Бизнес — это система, как автомобиль. Если одно звено не работает, весь механизм ломается. Я понял, что 99% проблем в продажах связаны не с самими продажами, а с процессами до или после них. Например, даже если продажи организованы отлично, но на складе задерживают отгрузку, клиенты будут ждать свои заказы слишком долго и уйдут к конкурентам.
Проверяйте:
- Логистику — оперативность отгрузок
- Качество обслуживания — клиентоориентированность
- Взаимодействие отделов — насколько быстро отделы поддерживают друг друга
📌 Как провести аудит системы? Мои простые советы
- Всегда начинайте с анализа – что именно не работает?
- Проверьте, не мешают ли правила и процессы вашей компании.
- Подумайте, как мотивировать сотрудников на лучшие результаты.
- Оцените ценность продукта и обратите внимание на весь процесс, а не только на продажи.
- Контролируйте выполнение задач и качество продукта.
💬 Заключение
Мой опыт показал, что чаще всего проблемы кроются в ошибочных убеждениях, неэффективных процессах или несогласованности интересов.
Помните, бизнес – это как цепочка. Если одно звено слабое, вся цепочка не работает. Анализ всей цепочки процессов позволит выявить узкие места и устранить их, что обеспечит рост продаж и эффективность работы всей команды 🌟
#бизнес #продажи #планирование #стратегия #маркетинг #развитие #управление #клиенты #прибыль #анализ #планпродаж #ошибкипродаж