Когда речь заходит о "сложных продажах", большинство продавцов мысленно начинают возводить баррикады. "Это не для меня", "Это слишком специфично", "Тут нужен другой подход" — как часто мы слышим такие слова? Но давайте разберемся, действительно ли есть продукты, которые сложнее продавать, или это просто очередной миф, навязанный опытом или страхом?
Миф 1: Некоторые продукты продаются легче других
"Легко продать айфон, но попробуй продать что-то никому неизвестное!"
Этот миф настолько укоренился, что многие даже не задумываются над его истинностью. Да, есть разница между продажей популярного продукта и нового, но это не значит, что первый легче. Секрет в том, что сложность продажи зависит не от продукта, а от понимания потребностей клиента. Любой продукт, от новейшего стартапа до элитной мебели, найдет своего покупателя, если вы поймете, что действительно хочет клиент и как ваш продукт может закрыть его потребность.
Миф 2: Сложные продукты требуют "специального" продавца
"Чтобы продавать сложное ПО или медицинское оборудование, нужно быть гением!"
Еще одно распространенное заблуждение. Конечно, сложные продукты требуют глубокого понимания, но это не значит, что только определенные люди могут их продавать. Любой продавец, который готов учиться и совершенствовать свои навыки, может справиться с любой задачей. Важно уметь:
- Объяснять сложные вещи простыми словами.
- Понимать процесс покупки клиента и его точки боли.
Миф 3: Продавать сложные продукты можно только через прямые встречи
"Только личное общение поможет убедить клиента." Долгое время существовало мнение, что высокотехнологичные или специализированные продукты можно продавать исключительно через личные встречи или длительные переговоры. Однако с развитием цифровых технологий этот миф стремительно уходит в прошлое. Современные инструменты, такие как вебинары, видео-консультации и онлайн-презентации, позволяют проводить "сложные" продажи удаленно и эффективно. Более того, в условиях удаленной работы и глобализации этот навык становится особенно ценным.
Миф 4: Есть клиенты, которым ничего не продать
"У каждого продавца есть такие клиенты, которые никогда не купят."
На самом деле, если клиент обратился к вам, значит, у него есть проблема или потребность. Ваша задача — выяснить, что это за потребность, и понять, каким образом ваш продукт может ее закрыть. Каждый клиент покупает что-то, вопрос только в том, сможете ли вы предложить ему решение.
Миф 5: Некоторые продукты слишком сложны для того, чтобы объяснить их преимущества
"Наш продукт слишком специфичен, клиент не поймет его ценность."
Это скорее вопрос коммуникации, чем сложности самого продукта. Здесь работает простой принцип: если вы не можете объяснить, почему продукт полезен, значит, вы недостаточно понимаете его. Ваше умение донести ценность продукта на простом языке — это один из ключевых факторов успеха.
Как продавать любой продукт: 5 практических шагов
- Изучите потребности клиента Прежде чем начать что-то продавать, нужно понять, что движет вашим клиентом. Какие у него проблемы, боли и желания? Знание этого поможет вам представить продукт как решение его задач, а не как товар, который нужно продать.
- Фокус на результат, а не на продукт Вместо того чтобы объяснять все технические особенности или уникальные черты продукта, рассказывайте клиенту о том, что он получит. Как ваш продукт изменит его жизнь, работу, бизнес? Люди покупают не товар, а решение своих проблем.
- Умейте использовать кейсы Для того чтобы продать сложный продукт, часто помогает рассказ о том, как он уже помог другим клиентам. Успешные кейсы и примеры из реальной жизни помогут убедить даже самого скептически настроенного покупателя.
- Используйте технику вопросов Вместо того чтобы начинать с презентации продукта, начните с вопросов. Каковы потребности клиента? Как он решает свои проблемы сейчас? Чем больше информации вы получите от клиента, тем легче будет "подстроить" продукт под его запросы.
- Автоматизация и цифровые инструменты Даже самые сложные продукты можно продавать через онлайн-каналы, если использовать грамотные стратегии автоматизации. CRM-системы, аналитика, автоматические письма и чат-боты помогут сократить время и повысить точность продаж. Пример: многие B2B-компании успешно продают дорогое оборудование через вебинары и консультации онлайн, экономя время на прямых встречах.
Заключение
Миф о "сложных продажах" — это, скорее, недоразумение и недостаток понимания процесса. Любой продукт можно продать, если вы правильно подходите к клиенту, понимаете его нужды и умеете демонстрировать ценность своего товара. Успех в продажах — это не про удачу или магию, это про четкую стратегию и понимание того, что за каждой сложностью скрывается возможность для роста.
Подписывайся на мой Telegram канал, если хочешь получать самые актуальные и рабочие инструменты для роста бизнеса и продаж! Здесь я делюсь проверенными методами, реальными кейсами и личными инсайтами, которые уже принесли результат сотням компаний. Без воды и сложных теорий — только практические советы, которые можно внедрять сразу. Если хочешь увеличить обороты и выстроить отдел продаж мечты, жми на подписку!
