Создание отдела продаж — это ключевой шаг на пути к росту твоего бизнеса. Если у тебя есть клиенты, но пока нет сотрудников, сейчас самое время организовать структуру, которая поможет тебе масштабироваться. Давай разберем, как шаг за шагом выстроить эффективный отдел продаж.
1. Определение цели и задач отдела продаж
Прежде чем начать набор, важно понять, какие задачи должен решать отдел продаж. В твоём случае, как у B2B бизнеса, основная цель — привлекать новых клиентов и удерживать существующих. Для этого отдел продаж должен:
- Выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.
- Увеличивать объёмы продаж.
- Работать с клиентами на всех этапах сделки — от первого контакта до заключения контракта.
Это поможет понять, какие люди тебе нужны и сколько их должно быть для начала.
2. Сколько сотрудников нанимать на старте?
Количество сотрудников в отделе продаж зависит от нескольких факторов: текущего объёма продаж, амбиций по росту и наличия ресурсов. Если ты только начинаешь строить команду, лучше всего стартовать с небольшого отдела — 2-3 человека. Это позволит:
- Тщательно контролировать процесс и вовремя корректировать его.
- Обеспечить каждому сотруднику качественную адаптацию и обучение.
- Сэкономить на фонде заработной платы, постепенно увеличивая команду по мере роста бизнеса.
Важно также определить цели для каждого сотрудника: сколько клиентов он должен привлекать в месяц, сколько звонков делать и т.д.
3. Кого нанимать? Определение профиля кандидатов
Для B2B-продаж нужны сотрудники с определёнными навыками. Это не те, кто просто выполняет звонки по скрипту, а профессионалы, которые умеют вести переговоры, выстраивать долгосрочные отношения и разбираться в продукте. Вот какие качества должны быть у хорошего продажника для B2B:
- Опыт в B2B-продажах. Люди, которые уже знают, как вести переговоры с компаниями, будут работать эффективнее.
- Коммуникабельность. Умение слушать и находить подход к клиенту — это половина успеха.
- Техническая грамотность. Важно, чтобы человек понимал твой продукт, чтобы уметь правильно его презентовать.
- Самомотивация. В продажах многое зависит от личной инициативы и желания достигать целей.
4. Как начать процесс найма
Теперь, когда ты знаешь, каких людей искать, нужно правильно организовать процесс найма. Вот основные шаги:
- Составь чёткое описание вакансии. Опиши задачи, требования и то, что ты предлагаешь. Укажи, что работа предполагает активное взаимодействие с клиентами B2B-сегмента, чтобы привлечь кандидатов с нужным опытом.
- Размести вакансии на популярных платформах. Используй такие сайты, как HH.ru, Superjob, и другие ресурсы. Также можешь обратиться к рекрутерам.
- Проведи собеседования с фокусом на навыки и мотивацию. Задавай вопросы, которые помогут выяснить, как человек ведет переговоры, решает конфликтные ситуации, и насколько он готов развиваться в твоей компании.
5. Построй структуру отдела продаж
Когда сотрудники наняты, важно сразу построить эффективную структуру. Это поможет организовать работу и достичь максимальной продуктивности. Вот как может выглядеть структура отдела продаж:
- Менеджеры по продажам. Это люди, которые будут непосредственно заниматься поиском клиентов, звонками, переговорами и заключением сделок.
- Руководитель отдела продаж (если команда больше 3 человек). Он будет управлять процессом, ставить задачи и контролировать их выполнение. На начальном этапе эту роль можешь выполнять ты сам.
- Специалисты по работе с клиентами (если необходимо). В некоторых компаниях есть отдельные сотрудники, которые занимаются сопровождением клиентов после продажи.
На старте тебе, скорее всего, хватит команды из двух менеджеров по продажам и одного руководителя, который будет управлять процессами и работать с ключевыми клиентами.
6. Адаптация и обучение сотрудников
Когда ты нанял первых сотрудников, важно сразу погрузить их в специфику работы и продукт. Вот как можно организовать адаптацию и обучение:
- Обучение продукту. Продавец должен понимать, что он продаёт, какие проблемы клиента решает твой продукт и как его правильно презентовать.
- Тренировки переговорных навыков. Организуй тренировки, где сотрудники смогут отработать скрипты, учиться отвечать на возражения и закрывать сделки.
- Ознакомление с CRM. Если у тебя уже есть CRM-система, обучи сотрудников работать в ней. Это поможет эффективно вести учет клиентов и сделок.
7. Постановка целей и KPI
Чтобы твои сотрудники работали на результат, нужно ставить чёткие цели. Вот несколько примеров KPI, которые можно использовать:
- Количество звонков в день. Например, 30-40 звонков в день для поиска новых клиентов.
- Количество новых клиентов в месяц. Установи минимальное количество новых компаний, с которыми должен заключить контракт каждый менеджер.
- Объем продаж. Определи, на какую сумму каждый менеджер должен закрыть сделки за месяц.
Важно, чтобы KPI были реалистичными и достижимыми. Это мотивирует сотрудников работать с энтузиазмом и видеть результаты своих усилий.
8. Мотивация и бонусы
Без системы мотивации сложно добиться высоких результатов. Придумай схему бонусов, которая будет стимулировать продавцов:
- Фиксированная ставка + проценты. Например, каждый менеджер получает фиксированную зарплату и дополнительный процент от продаж. Это хороший баланс между стабильностью и мотивацией на результат.
- Признание и похвала. Публичное признание лучших сотрудников также мотивирует команду работать лучше.
9. Анализ и оптимизация работы отдела продаж
После того, как отдел начал работать, важно регулярно анализировать его эффективность. Смотри, какие каналы привлечения клиентов работают лучше, где менеджеры допускают ошибки, и что можно улучшить.
- Регулярные собрания. Проводите еженедельные встречи, на которых обсуждаются результаты, проблемы и способы их решения.
- Анализ воронки продаж. Следи за тем, сколько клиентов на каждом этапе сделки, чтобы понять, где «проседают» продажи.
10. Можно ли нанимать удалённых сотрудников?
Да, можно! Особенно после пандемии многие компании перешли на удаленный формат работы, и отделы продаж не стали исключением. Вот несколько причин, почему это может быть хорошим решением:
- Экономия на аренде офиса. Если у тебя нет необходимости содержать офис, ты экономишь значительные средства.
- Больше кандидатов на выбор. Нанимая удаленных сотрудников, ты можешь искать лучших специалистов по всей стране, а не только в твоём городе.
- Гибкость для сотрудников. Возможность работать из дома делает сотрудников более мотивированными и лояльными к компании.
Главное — организовать чёткую систему удалённого контроля, чтобы работа велась эффективно. Используй CRM-системы и мессенджеры для общения и ведения отчетности.
Заключение
Создание отдела продаж с нуля — это важный этап для роста бизнеса. Начни с небольшого коллектива, чётко определи цели и задачи, настрой систему мотивации и организуй эффективную работу. По мере того, как твоя команда будет приносить результаты, ты сможешь масштабировать отдел, нанимать больше сотрудников и улучшать процессы.
Чтобы не пропустить полезные инсайды, подписывайтесь на наш канал в Telegram
Если вам понравилась публикация, подпишитесь на канал, поставьте лайк и поделитесь с теми, кому это может быть полезно.
Напишите в комментариях, о каких темах по бизнесу или мотивации вы бы хотели узнать больше!