Каждый год появляются новые советы по продажам, которые, на первый взгляд, кажутся революционными. Но на деле, многие команды продолжают сталкиваться с одними и теми же проблемами, потому что основные ошибки остаются неизменными. Эта статья — не очередной чек-лист, а глубокий разбор того, что действительно мешает росту продаж, и что стоит изменить прямо сейчас.
Ошибка 1: Неполное понимание клиента
Одно из самых распространённых заблуждений — считать, что понимание клиента ограничивается его демографическими данными. Но мир изменился, и покупатель стал намного осознаннее в своих решениях.
Как исправить:
Анализ поведения клиента важен не меньше, чем знание его возраста или пола. Важно понять, зачем он обращается за продуктом, что его беспокоит, какие задачи он пытается решить. Чем точнее удаётся идентифицировать эти боли, тем легче выстраивать доверительные отношения и предлагать действительно нужное решение.
Пример: Одна из крупных компаний в сфере b2b выяснила, что сложность внедрения продукта была основной причиной отказов. Создание службы поддержки, которая сократила время адаптации, увеличило конверсию на 18%.
Ошибка 2: Продавцы думают краткосрочно
Многие команды нацелены на "закрытие сделки" и редко думают о том, как удержать клиента после первой покупки. В итоге клиенты чувствуют себя оставленными после заключения договора, а повторные продажи падают.
Как исправить:
Менеджеры должны видеть клиента как долгосрочного партнёра. Это можно сделать, если развивать культуру постоянного общения и сопровождения, а не одноразовых продаж. Внедрение постпродажного сервиса способно не только увеличить лояльность, но и повысить повторные покупки.
Пример: Крупная розничная сеть начала делать постпродажные звонки через неделю после покупки. Результат — увеличение повторных продаж на 25%, потому что клиенты чувствовали, что о них заботятся.
Ошибка 3: Ориентация только на эмоции покупателя
Продавцы часто полагаются на эмоциональный фон клиента и думают, что это достаточно, чтобы продать. Но в современном мире люди всё чаще ищут рациональные причины для покупки, основываясь на пользе и ценности продукта.
Как исправить:
Эмоции всё ещё важны, но они не могут быть единственным инструментом. Ключевое — это способность показать, как продукт решает конкретные задачи клиента. Это честный и открытый подход, который работает в долгосрочной перспективе.
Пример: Строительная компания, изменив подход с агрессивных продаж на экспертные консультации, смогла увеличить средний чек на 30%, потому что клиенты начали воспринимать продавцов как советников, а не как агентов по продаже.
Ошибка 4: Игнорирование отказов
Продажники часто воспринимают первое "нет" как окончательный приговор, хотя на самом деле отказ — это начало работы с возражениями. Большинство сделок заключается далеко не с первого контакта, и работа с отказами — важная часть процесса.
Как исправить:
Нужно разработать чёткую стратегию работы с отказами, чтобы анализировать причины и искать способы устранить их. Эффективная работа с возражениями способна увеличить конверсию минимум на 10-15%.
Пример: Один из ведущих поставщиков товаров для бизнеса увеличил продажи на 20% благодаря политике перезвона через несколько дней после отказа. Часть клиентов меняли своё мнение после дополнительных консультаций.
Ошибка 5: Отсутствие системного анализа ошибок
Самая серьёзная ошибка — это не делать выводов из предыдущих неудач. Продажи всегда требуют анализа, и каждый неудачный контакт — это возможность стать лучше.
Как исправить:
Еженедельный анализ неудачных сделок помогает выявить слабые места в стратегии продаж. Вместо того, чтобы искать виноватых, команды должны сосредоточиться на том, как можно улучшить процессы и избежать повторения ошибок.
Итог: Продажи в 2024 году — это стратегия, а не хаос
Чтобы добиться стабильного роста, нужно отказаться от старых подходов. Побеждают те, кто готов учиться, экспериментировать и адаптироваться. В этом году выигрывает не тот, кто умеет продавать, а тот, кто способен создавать ценные долгосрочные отношения с клиентами и строить продажи на основе реальных потребностей.
Подписывайся на мой Telegram канал, если хочешь получать самые актуальные и рабочие инструменты для роста бизнеса и продаж! Здесь я делюсь проверенными методами, реальными кейсами и личными инсайтами, которые уже принесли результат сотням компаний. Без воды и сложных теорий — только практические советы, которые можно внедрять сразу. Если хочешь увеличить обороты и выстроить отдел продаж мечты, жми на подписку!
Готовы к изменениям? Тогда начните уже сегодня!
