Продолжаем разговор о метриках ипотечного отдела и том, как использовать данные для управления ипотечными сделками. В предыдущих статьях мы обсудили основные метрики и этапы работы. Сегодня разберем, как правильно работать с планами и на какие показатели опираться для достижения максимальной эффективности.
Как ставить планы и на что ориентироваться?
Для создания эффективного плана управления ипотечным отделом важно учитывать два основных источника данных:
Собственные данные компании
Анализ собственных показателей за предыдущие периоды позволяет лучше понять нормативы по срокам прохождения сделок. Это дает возможность выдвигать гипотезы о том, как текущая ситуация на рынке недвижимости влияет на эти показатели. Регулярная выгрузка и анализ статистики помогают выявить ключевые факторы, замедляющие или ускоряющие процесс работы с ипотечными заявками, а также позволяют корректировать стратегии для повышения эффективности.
Данные конкурентов и партнеров
Конкурентная информация, собранная на отраслевых мероприятиях или в рамках обмена опытом с партнерами (например, банками), также может стать полезным ориентиром. Данные партнеров обычно содержат усредненные показатели скорости обработки заявок и конверсии, что помогает избежать влияния рыночных аномалий и точнее выстраивать планы. Сравнение с конкурентами позволяет увидеть, где вы находитесь на рынке и что можно улучшить в текущих процессах.
Как использовать данные для управления?
Теперь, когда у вас есть информация о собственных показателях, нормативы по отрасли и понимание бизнес-целей компании, стоит задать несколько важных вопросов:
Достаточен ли входящий поток клиентов?
Оцените, позволяет ли текущий объем клиентов в ипотечном отделе достигать поставленных целей по количеству сделок. Если поток недостаточен, стоит подумать о том, как его увеличить. Если поток достаточен, возможно, есть возможность провести больше сделок с теми же клиентами.
Оптимален ли цикл работы ипотечных брокеров?
Проверьте, насколько эффективен цикл работы брокеров. Соответствует ли он целям компании по продажам? Можно ли сократить время получения денег от покупателей? Быстрота завершения сделок напрямую влияет на эффективность отдела и оборачиваемость ресурсов.
Ответы на эти вопросы помогут сформулировать правильные цели и определить направления для улучшения. Однако для полноценного управления ипотечными сделками одного лишь анализа верхнеуровневых метрик недостаточно — необходимо погружаться глубже в процессы и анализировать каждый этап воронки.
Что дальше?
Чтобы разобраться, как правильно настроить промежуточные этапы воронки, следите за нашими материалами на канале «Сделка.рф для девелоперов».
В следующей статье мы расскажем, как детализировать воронку продаж и управлять метриками на каждом этапе.