Возможно, это название не совсем корректно – но вот с ситуацией такой, думаю, сталкивались многие. Поделюсь рекомендацией, как в таких случаях лучше поступать.
Итак – есть в компании такие люди, которые решают конкретную задачу – приносить деньги. Компании (себе, конечно, тоже, но мы тут про значение для бизнеса). Если они деньги не принесут, то и компания постепенно… в общем, закроется. Вот понятие «ключевой сотрудник» можно понимать по-разному – и эти люди тоже относятся к этой категории.
И как строить отношения с такими сотрудниками? Давать им приоритет и дополнительные плюшки по сравнению с другими? Подчеркивать их важность или нет? И как платить – ведь без них бы выручки не было, а с другой стороны, без других людей тоже было бы сложно все…
Разбираемся
Я исхожу из простой логики – каждый работник влияет на результаты других и на общие. Это и есть командная работа! Каким бы сильным продажник ни был, но ему, во-первых, нужны товары или услуги, которые он может продавать – а это как минимум работники склада и исполнители работ. Во-вторых, хороший бэк-офис – если он сам должен будет оформлять все операции в бухгалтерской программе, отвечать на внешние звонки вместо секретаря или колл-центра, в CRM-систему не просто вносить свою информацию, но еще и саму систему настраивать, резервные копии делать и т.д. – много у него останется времени и сил на сами продажи? А еще маркетинг, обучение, доставка, само производство – представили?
Получается, что чтобы он мог успешно что-то продать, трудится множество людей – то есть он только последний в цепочке процесса. И если он хорошо продает – он молодец. Если плохо – работа всего коллектива «псу под хвост». Или коту – большой разницы нет, потому что в обоих случаях работа команды была напрасной и не принесла прибыли. Так вот – «священная корова» должна это понимать. Чувствовать ответственность за свою работу не только в смысле собственной зарплаты, но и общего дохода всей компании. Знать, что ему необходимы определенные профессиональные навыки и личностные качества, включая самосознание!
Да, компания должна обеспечить лучшие условия, чтобы продажнику было удобно продавать – в этом у них есть приоритет перед другими сотрудниками. Хотя это не значит, что кому-то должно быть неудобно – в идеале работодатель всему персоналу должен создавать комфортные для работы (!) условия.
В некоторые компаниях все же продажников сознательно ставят на уровень выше других сотрудников. Для них – самые комфортные рабочие места, даже статусные, с пафосными креслами и компьютерами с узнаваемыми логотипами. И зарплату им выдают первым, и на корпоративах их сажают в лучших местах – рядом с руководством например.
И все же – уборщица денег компании, может, и не приносит, но пользу – однозначно. Делает офис или магазин более чистым и удобным, чтобы работать там было комфортно и клиентам находиться приятно. Поэтому ее труд должен цениться не меньше, чем работа продажника. Рабочий, который производит непосредственно продукцию предприятия, обеспечивает работой того самого продажника. А если специфика деятельности требует уникальных компетенций, то таких людей еще и заменить крайне сложно – положа руку на сердце, именно они на самом деле могут быть священными коровами, поэтому я своих клиентов учу «брать» у таких работников компетенции и обучать еще кого-то из сотрудников, чтобы не было такой явной зависимости от конкретного человека.
А вот продажники, хотя и приносят деньги, но все же не настоящие уникумы, на которых можно молиться. Это только на собеседованиях хорошо демонстрировать навыки «продавать ручку» - и то эта практика отходит, потому что рынок труда сейчас изменился. А в жизни – хорошо продавать плохой товар в долговременной перспективе невозможно. Можно продемонстрировать достоинства незнакомой потребителям продукции – но она должна эти достоинства действительно иметь. Потому что рынок товаров и услуг тоже изменился. Поэтому, по моему мнению, не стоит выделять именно продажников или кого-то еще. Показывайте всем своим работникам на всех должностях, что их работа важна и вы ее цените.
Подведу итог. Не должно быть "священных коров" в бизнесе. Во-первых, результаты зависят от работы каждого. Во-вторых, "завязывать" процессы на конкретных людей создает дополнительные риски. В-третьих, каждый хочет чувствовать свою значимость, свой вклад в общее дело. Когда кого-то другого выделяют, а его игнорируют, мотивация такого сотрудника падает... А его результаты влияют на общие (что было "во-первых").
А вы что скажете? Выделяете в коллективе каких-то работников (рядовых, про руководителей разговор чуть другой)? Может, сами с таким сталкивались? Были «священным» или рядовым? Делитесь в комментариях – буду рада узнать ваше мнение.
Приглашаю на обучение управлением бизнес-процессами и людьми, а также правильному найму. Информация по ссылке ниже.