Решила рассказать немного о том, как мы выстраиваем работу с клиентом, почему делаем именно так, и в чем кроется мой интерес.
В прошлом месяце мы делали большое исследование рынка логистических и брокерских услуг и анализировали вопросы, которые нам задавали при обращениях. Основная цель вопросов - выяснить, как мы будем везти и что нам предложить по логистике, комиссиям по оплате и комиссиям за импорт под контракт брокера. Что меня удивило? То, что рынок импортеров сильно изменился, а рынок предложения услуг - нет.
Пять-семь лет назад импортерами выступали компании из сегмента малого и среднего, а также крупного бизнеса. То есть до того как начать импортировать компания проходила внушительный путь. Были и единицы залетных ребят, которые хотели привезти и продать «с колес», но в основном портретом регулярного клиента были компании со штатом закупщиков и объемом поставок от 4-6 контейнеров в год.
Таким клиентам нужно сообщать АКТУАЛЬНЫЕ условия и давать ситуативные рекомендации (условно - везите через Новороссийск, потому что во Владивостоке очереди).
С приходом маркетплейсов на рынок портрет клиента начал сильно меняться. Затем ковид перевел всех на удаленку, а 2022 год заставил начать считать деньги. Поэтому импортерами начали становиться все больше предпринимателей условно без сотрудников, с небольшими оборотами и минимальными знаниями об импорте. Большинство селлеров маркетплейсов даже на больших оборотах возят грузы карго, потому что не знают, как работать в белую и не знакомы с реакцией контролирующих органов на такой способ доставки.
У этих клиентов зачастую нет НИКАКОГО опыта в импорте, поэтому очевидно, что ситуативными рекомендациями потребности клиента закрыть невозможно.
Ко мне часто приходили знакомые предприниматели, которые просили разобрать с ними их бизнес-модель и внедрить туда импорт. Поэтому мы оттолкнулись от этого - теперь рассматриваем весь бизнес, учитывая систему налогообложения, кому продают, вес и объем груза, категорию товара, сертификацию, количество поставщиков и регулярность поставок. Только после этого мы даем рекомендации по построению самой поставки - везти машиной, морем или море+жд, какой объем выгодно грузить, карго или белое, ИП на УСН или ООО на НДС. И это за час бесплатной консультации.
И тогда уже в поставке, которая выгодно выстроена с самого начала, мы идем в глубину - в продукт, упаковку, условия платежа, срок производства, предоплату или отсрочку.
Про все эти факторы я буду писать дальше.
У нас абсолютно другой подход к импорту, относительно рынка. Иногда нам с этим сложно, но мы регулярно учимся, поэтому нам еще и интересно.
Записаться на бесплатную консультацию, где мы с вами разберем ваш бизнес, чтобы внедрить туда импорт, можно тут.
А получать актуальные материалы, в которые я буду помещать весь свой опыт, можно в боте.