Хочу с вами поделиться своими наблюдениями о том, как работают сейчас менеджеры в офисах продаж застройщиков.
Сразу хочу написать, что к риэлторам менеджеры в офисе продаж не имеют ровным счётом никакого отношения. Это чистой воды продажники, нанятые с целью информирования потенциальных покупателей. Поэтому их профессиональный уровень ограничен знаниями технологий продаж и коммуникацией с людьми. Вот, как раз, во второй они очень сильно ложают последнее время.
Прекрасная аналогия у меня возникла в голове, после последнего посещения пары офисов продаж. Юг страны, окончание сезона и уже «зажравшиеся» собственники квартир и продавцы товаров и услуг. Сезон отработан, деньги в кассе, вновь понаехавшие туристы уже просто бесят своим присутствием.
Вот примерно такая же ситуация сейчас царит в офисах продаж застройщиков. Бабла уже срубили, зачем «отрабатывать» новых клиентов. Они просто делают им «одолжение» своими заезженными, как пластинка, рассказами о комплексе. Лишние вопросы не по сценарию, откровенно раздражают.
А это, на секундочку, я рассказываю о комплексах, где ищу клиенту квартиру с бюджетом 60+ млн.р. Честно, этика риэлторского бизнеса не позволяет закладывать «коллег», но руки очень чесались, позвонить начальству и спросить, а случайно не залётный ли менеджер сидит у них в офисе продаж?
- В первом случае, за час до заранее оговоренной и согласованной встречи, мне менеджер просто сообщает, что она опаздывает. При этом предлагая перенести встречу. Ага, конечно, все так просто. Сейчас я позвоню своему клиенту и скажу: «знаете вы не на столько занятой человек, как менеджер у застройщика, найдите в своем графике другое время, удобное для менеджера». Так что ли?
Опоздав, на полчаса, менеджер ограничилась сухим «извините», как будто ничего особенного не произошло и с явным видом уставшего человека, пошла нам показывать квартиры самой большой площади, что остались в комплексе.
- Во втором случае, нам опять пришлось подождать менеджера, хотя заранее они знали, что таймлапс у нас жёсткий и снова сухой рассказ о комплексе. При чем той информации, которую без проблем можно найти в открытом доступе в интернете.
- Третий, уже меня вывел из себя, ответив на вопрос: «почему вы нам не предлагаете квартиры большей площади?», фразой – «они не в вашем бюджете». Ты кто такой мальчик и откуда ты знаешь какой бюджет у этого клиента? Ты как определил, что эти 60+ млн.р. - это последние деньги в его кошельке, которые он «по сусекам наскреб»? Полная некомпетентность, на мой взгляд.
Приехала я тем вечером домой в полном шоке от того, что творится у нас сейчас на рынке недвижимости. И вот о чем задумалась.
Чего мы с вами ждём от статистики уровня продаж, если застройщики со своими кадрами разобраться не могут? При чем цена «лида» или клиента простыми словами, для самого застройщика исчисляется сейчас тысячами, а то и сотнями тысяч рублей. И уж точно каждый из них знает, что от профессионализма человека на месте, того самого, кто общается с клиентом, зависит 90% успеха дальнейшей продажи.
Согласитесь, что у вас в жизни были такие ситуации, когда вы зашли в магазин «просто посмотреть», но вас встретил такой продавец, что и ушли вы оттуда с покупкой, которую не планировали, и настроение стало на высоте, ещё и друзьям знакомым всем порекомендовали сходить именно в этот магазин.
Это именно тот уровень сервиса, который всегда любой бизнес обеспечит продажами и прибылью соответственно. И именно поэтому, так популярны стали онлайн сервисы продаж, типа Озона или Вайлдбериз, что человеку не надо сталкиваться с некомпетентностью или грубостью продавца, испортив себе все настроение и вымотав нервы.
Боюсь, что, когда это дойдет до наших застройщиков, станет совсем поздно. Квартира - это не мешок картошки. В онлайн, даже в самом лучшем сервисе, человек с вероятностью 1% купит себе жильё. В любом случае он приедет на строительную площадку, даже если там ещё ничего нет, хотя бы оценить локацию.
И если в офисе продаж его встретит такой самовлюблённый менеджер, то он просто уйдет к вашему конкуренту.
Так во всем. Все решают люди. Пора бы об этом задуматься и осознать.
А я решила, дописав эту статью, создать новую подборку на канале PRO риэлторов. В ней я размещу все уже написанные статьи, связанные с риэлторской деятельностью. Думаю, она удобна будет для тех, кто ищет сейчас себе специалиста на рынке недвижимости.
Поделитесь, пожалуйста, в комментариях, какие у вас были ситуации, связанные с работой риэлтора? Возможно, ваши истории я опубликую для наглядности в отдельную статью с названием «Позор риэлторской деятельности».