Email-маркетинг жив, кто бы что не говорил.
Более того, триггерные цепочки писем играют решающую роль в современных стратегиях email-маркетинга, обеспечивая персонализированное и своевременное взаимодействие с клиентами. Они позволяют максимально эффективно использовать контакт с пользователями, основываясь на их действиях и поведении.
Сегодня рассказываем, как грамотная настройка триггерных цепочек помогла интернет-магазину оптических приборов заработать более 4 млн рублей за счет email-рассылок.
Стартовые позиции клиента
OpticsTrade — компания, реализующая оптические приборы разного назначения с 1992 года. Есть свой интернет-магазин с 15 тыс. наименований.
У Клиента была гипотеза о том, что email-маркетинг, точнее, настройка корректных триггерных цепочек, обеспечит ему рост продаж и повышение лояльности покупателей. С этим убеждением он пришел к нам.
Более того, до старта работ с Командой Комплето OpticsTrade накопили внушительную клиентскую базу в 1С и корректно ее прогрели для того, чтобы коммуницировать с ней через email без риска получения большого числа отписок.
Проанализировав исходную ситуацию, мы выявили зоны, с которыми будем работать в первую очередь.
1. Брошенные корзины = потерянные продажи.
Проблема, с которой столкнулись в OpticsTrade, — брошенные корзины: посетители добавляли товары в корзину, а затем покидали сайт без завершения покупки, что приводило к уменьшению конверсии.
Это частая ситуация для любого интернет-магазина, с ней можно и нужно работать, например, с помощью автоматизации маркетинга.
Грамотно выстроив систему коммуникации с клиентами с помощью триггерных рассылок, можно:
- увеличить количество продаж за счет аудитории, которые добавили товары в корзину, но ушли с сайта;
- совершить допродажу: вместе с триггерным письмом клиенту показываются аналогичные и комплементарные товары.
2. Неэффективное использование email-маркетинга.
Email-маркетинг — инструмент, для эффективного использования которого необходим детальный анализ и сегментация целевой аудитории, персонализация предложений и побуждения покупателей к взаимодействию с брендом.
Клиент осознавал потенциал email-рассылок как маркетингового инструмента, но предыдущие попытки его внедрения были не очень удачными из-за отсутствия комплексного подхода.
3. Необходимость автоматизации маркетинга и персонализации коммуникации с аудиторией интернет-магазина
OpticsTrade было важно выстроить с клиентами более глубокие и персонализированные отношения в соответствии с маркетинговой концепцией «человек для человека» («human to human»): увеличить лояльность аудитории, персонально и точечно предоставляя информацию, мотивирующую на совершение покупки.
Настройка триггерных цепочек писем стала оптимальным решением для достижения этой цели.
4. Помимо внедрения системного email-маркетинга Клиент планировал использовать и другие digital-инструменты для взаимодействия с ЦА
В итоге он реализовал задуманное, внедрив еще и SMM-маркетинг, поэтому запуск триггерных рассылок удачно совпал с комплексным развитием продвижения OpticsTrade, и Клиент получил определенный буст от использования сразу нескольких каналов коммуникации с ЦА.
Задачи
- Увеличить конверсию из посетителей сайта в покупателей за счет автоматизации email-маркетинга
- Минимизировать число брошенных корзин
- Персонализировать коммуникацию с клиентами в соответствии с их действиями на сайте
Проведенные работы
Каждый проект наша Команда начинает с анализа задач Клиента, его стартовых позиций, сильных и слабых сторон, особенностей ниши. Так было и в этом случае.
А также:
1. Изучили бизнес Клиента и проанализировали его конкурентов
В первую очередь Команда Комплето провела обширное исследование бизнес-процессов OpticsTrade. Учтя сезонность товаров, выявив особенности целевой аудитории и проанализировав средний чек, мы получили понимание того, каким именно триггерные цепочки смогут лучше всего поддержать и усилить эти факторы.
Анализ конкурентов также позволил нам выявить идеи и лучшие практики, которые можно было интегрировать в нашу стратегию.
Результаты проведенного исследования помогли нам на следующем этапе работ подготовить более релевантный и эффективный контент для каждого типа взаимодействия с клиентом.
Кстати, провести анализ конкурентов будет проще с нашей бесплатной инструкцией.
2. Подготовили контент и техническое задание
На этом этапе был создан контент для каждой триггерной цепочки, включая добавление товаров в корзину и уход с сайта. Также мы подготовили техническое задание для интеграции с учетом дополнительных сценариев: брошенный просмотр, дайджест и поп-апы.
Это гарантировало соответствие выстроенной системы рассылок потребностям Клиента и стало важным шагом в нивелировании проблемы брошенных корзин и персонализации взаимодействия с аудиторией.
3. Автоматизировали email-маркетинг через настройку триггерных цепочек
Далее были настроены автоматизированные триггерные цепочки в сервисе email-рассылок. И, например, добавление товаров в корзину и уход с сайта стали триггерами для запуска цепочек.
Чтобы сделать сообщения максимально релевантными и убедительными, мы учли факторы сезонности, особенности целевой аудитории, средний чек, поведение конкурентов и другие важные результаты проведенной на первом этапе работ аналитики.
Интеграция с CRM-системой и автоматизация рассылок помогла оптимизировать использование ресурсов, обеспечивая своевременное общение с клиентами, предоставление им актуальной информации и, как следствие, напрямую влияя на рост продаж.
Инструкцией по автоматизации маркетинга делимся здесь.
4. Тестировали и оптимизировали триггеры, сценарии и контент
Затем мы провели тщательное тестирование всех триггеров и сценариев, чтобы убедиться в корректности отправки и правильном отображении контента. Важно было удостовериться, что клиенты получают информацию в нужный момент и максимально привлекательным образом.
После запуска специалисты непрерывно анализировали метрики (открываемость, дочитываемость, клики и переходы на сайт), чтобы провести оптимизацию и улучшить результаты.
Разумеется, мы также тестировали контент для того, чтобы определить, какой креатив будет более конверсионным.
Например, в одном из поп-апов использовались такие изображения под кодовым названием «мясник или декольте?»:
Ожидаемо, победил вариант слева.
Так была решена задача автоматизации коммуникации с потребителями.
Например, за май-июнь 2024 корректная отработка сценария «брошенная корзина» принесла Клиенту почти 1,5 млн руб.
Но на этом мы не остановились.
О видах триггерных механик рассказали в этой статье.
5. Добавили новые сценарии и подключили товары
После успешной реализации базовых цепочек рассылок мы расширили стратегию:
- добавление сценариев «брошенный просмотр», «дайджест» и «поп-апы» обогатило взаимодействие с клиентами и усилило их вовлеченность;
- подключение разнообразных товаров улучшило персонализацию и позволило предоставить пользователям более широкий выбор, что способствовало увеличению вероятности оформления заказа. Например, после прохождения такого квиза:
Ожидания Клиента от автоматизации маркетинга, с которыми он когда-то к нам пришел, оправдались: коммуникация с покинувшими сайт клиентами стала персонализированной.
Результат
Благодаря грамотно выстроенной стратегии email-маркетинга только за период с мая по июль 2024 года за счет триггерных рассылок удалось вернуть около 29% пользователей на сайт из брошенных корзин, совершить 75 продаж на сумму 4 882 704 руб., добиться средней открываемости писем 37%, а также среднего CTR писем — 28,75%.
Важен комплексный подход
Делимся рекомендациями:
- Персонализируйте взаимодействие
Создание триггерных цепочек позволяет выстроить персонализированное взаимодействие с аудиторией, повысить ее интерес и вовлеченность и увеличить вероятность совершения покупки.
- Автоматизируйте маркетинг и используйте ресурсы эффективно
Интеграция с CRM-системой и автоматизация рассылок оптимизирует использование ресурсов, обеспечивая своевременное общение с клиентами, предоставление им актуальной информации и, как следствие, напрямую влияя на рост продаж.
- Выстраивайте взаимодействие сообразно ситуации
В данном случае корректно выстроенные триггерные цепочки успешно снизили число брошенных корзин и прекращенных просмотров, что сказалось на увеличении конверсии и среднего чека, улучшив финансовые результаты компании.
- Не забывайте про контроль и оптимизацию
Постоянный мониторинг, непрерывное тестирование и анализ данных помогают выявить слабые места и осуществить оптимизацию для достижения максимальной эффективности.
- Гибкость и развитие — залог лояльности аудитории
Добавление новых сценариев и товаров влияет на гибкость стратегии и способствует ее постоянному развитию, обеспечивая непрекращающийся рост взаимодействия с клиентами, повышая его качества, вовлеченность и лояльность ЦА.
В случае OpticsTrade триггерные цепочки писем стали мощным инструментом для преодоления двух ключевых вызовов — брошенных корзин и потерянных продаж.
Как получать стабильный поток лидов, используя email-инструменты, рассказали в этой статье.
Напоминаем, что еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в нашем telegram-канале.
До связи!