Обучая 18 лет продажам, скажу, что сложнее всего продажи даются Администраторам. Вот несколько причин почему Администраторы не дают вам финансовый результат.
Причина 1
Неверно составленная вакансия.
Это значит, что скорее всего вы не указали, блок продаж в своём резюме (а поверьте мне, таких вакансий я вижу ежедневно десятками), сотрудник вышел на работу, думал будет просто консультировать и мило общаться с клиентами, просто пробивать абонементы или услуги по кассе, а вот то, что ему нужно продавать, стало сюрпризом.
Итог, отработал несколько дней, недель и уволился.
Или вы сказали, что он вам не подходит из-за неумения продавать, а ведь вы его и наняли.
Причина 2
Необученный персонал
Чаще всего я встречаю, что мы от сотрудника требуем, например: отработки возражений и рекламаций, или ранее он никогда не вёл переписку, а только звонил. А у него нет данного навыка, потому что, раньше с него этого не требовали, или он вообще смм, а теперь ему вдруг надо продавать. Мы не обучаем как, но ждём другой результат.
Причина 3
Отсутствие денежной мотивации
Чаще всего приходя ко мне на наставничество предприниматель, в 70% случаях озвучивает, что у его Администраторов заработная плата: либо оклад, либо за выход и несколько KPI. Нет привязки к плану продаж, который иногда также отсутствует. Отсюда нет желания делать больше.
Причина 4
Отсутствие ресурсов
Есть несколько ресурсов, которые помогут Администратору сделать выручку:
ИНФОРМАЦИОННАЯ
- клиентская база
- каналы продаж/трафик
- каналы коммуникации
- скрипты
- книга продаж / по продукту
ТЕХНИЧЕСКАЯ
- телефон
- CRM / таблицы
- рабочее место
Если этого ничего нет, то откуда ему делать план продаж.
Причина 5
Психологические блоки
Порой, вы даже можете взять сотрудника, который говорит я умею продавать, вы даже обучили их, но выручка у него все ровно не высокая. Одной из причин могут быть установки и убеждения, которые его тормозят. А вы их точно могли слышать ("да кто же купит", "все так клиенты говорят", "скрипты эти нерабочие" и так далее)
Поэтому очень важно вкладывать в Администраторов систему и знания, которые дадут нужный вам финансовый результат. Ну и конечно самим развивать себя в управлении.
Ведь по статистике 90% сотрудников уходят не из-за компании, а из-за некомпетентности Руководителя.