Разберем причины
Начиная разбираться в причинах отсутствия повышения прогрессии продаж в заведении, я выявил 4 причины из-за которых значение среднего чека не возрастает, а в некоторых случаях и падает.
Основные причины отсутствия продаж:
- Не знание - наш сотрудник банально не знает меню заведения, в следствии чего не может грамотно преподнести и порекомендовать блюдо или напиток.
- Не умение - у официанта отсутствуют базовые знания техник продаж.
- Боязнь - работник знает меню и техники продаж, но боится применить их на госте
- Не желание - в заведение не предусмотрена система мотивации(её отсутствие, не корректно выстроена, слишком завышен план), так же не исключается эмоциональное выгорание сотрудника, а так же общее отношение к работе
В стремлении увеличения выручки заведения за счёт поднятия продаж официантов - первым делом определите из-за какого пункта(ов) не увеличивается средний чек / не выполняется план
Как выяснит причины?
Для начало проведите личную встречу с каждым сотрудником, что-бы они могли без лишних ушей выложить проблемы которые присутствуют и в случае успешных диалогов можно будет проще выстроить дальнейшее направление движения.
Таким способм проще всего выявить проблемы в системе мотивации
Но зачастую даже если спросить у человека в лоб "-Почему ты не продашь?", вам не предоставят четкого и однозначного ответа и в таком случае необходимо произвести ряд действий:
Поэтому первое с чего нужно начать - это краткие проверки официантов на знание меню
- Введите обязательную аттестацию на знание меню
- Проводите пятиминутки и спрашивайте у случайных сотрудников разные позиции меню и просите рассказать состав
Второе - это пригласить компетентного человека, который сможет провести обучение навыкам продаж
- Официант из заведения уровнем выше
- Психолог - который сможет обучить персонал правильным техникам, выстравияния эмоцианального контакта с гостем
- Специалист в теме продаж
- Подписаться на наш блог, где рассмотрены(либо-же будут рассмотрены все техники продаж)
Третьим пунктом является - наблюдение и контроль, только так можно выявить все выше перечисленные проблемы либо же подтвердить уже обнаруженные
- Наблюдать как официант общается с гостем
- Контроль применение техник
Как комплексно избавиться этих от проблем в вашем заведение?
Для решения этой задачи, вкратце рассмотрим методы решения каждого из пунктов
Для решения этих проблем в заведении можно предпринять следующие шаги:
1. Незнание меню
• Обучение персонала: Проводите регулярные тренинги по меню, дегустации блюд и напитков. Убедитесь, что каждый сотрудник хорошо знает вкусы и ингредиенты, чтобы с уверенностью их рекомендовать.
• Создание справочных материалов: Разработайте краткие гиды по меню, которые помогут официантам быстро освежить информацию при необходимости.
2. Неумение продавать
• Обучение техникам продаж: Организуйте тренинги по техникам upselling (предложение более дорогих позиций) и cross-selling (предложение дополнительных позиций).
• Практические занятия: Смоделируйте различные ситуации обслуживания гостей, чтобы сотрудники могли практиковаться в применении техник продаж.
3. Боязнь применять техники
• Разбор ситуаций: Проведите разборы сложных кейсов, чтобы официанты понимали, как работать с разными типами клиентов.
• Поддержка сотрудников: Обеспечьте поддержку, поощряя сотрудников пробовать применять техники продаж, не опасаясь сделать ошибку. Позитивная обратная связь поможет развить уверенность.
4. Отсутствие мотивации/не работающая система
• Пересмотрите систему мотивации: Введите поощрительные программы с бонусами за выполнение плана. Мотивация может включать как финансовые, так и нефинансовые вознаграждения (например, лучшие смены, подарочные карты, выходные).
• Уменьшите выгорание: Позаботьтесь о благоприятных условиях работы, организуйте регулярные командные встречи для обсуждения успехов, проблем и эмоциональной поддержки.
Дополнительно:
• Обратная связь: Регулярно собирайте мнения сотрудников о том, как можно улучшить работу, чтобы они чувствовали себя вовлеченными.
• Анализ эффективности: Постоянно отслеживайте результаты обучающих программ и корректируйте их при необходимости.
Следую данным советам, прибыль вашего заведения несомненно начнет расти в геометрической прогрессии.