Два главных мотива: удовольствие и избавление от боли
Любое наше решение о покупке можно свести к двум основным причинам: мы либо ищем удовольствие, либо хотим избавиться от боли. Эта простая истина объясняет большинство наших действий, от повседневных покупок до приобретения товаров роскоши.
Представьте, что вам повысили зарплату или вы получили бонус. Чтобы отметить это событие, вы идёте в ресторан и заказываете самое дорогое блюдо. Но позже, почувствовав тяжесть в желудке, спешите в ближайшую аптеку за лекарством. И вот здесь уже неважно, сколько оно стоит — главное, чтобы оно помогло.
В этих ситуациях один и тот же человек совершает покупки, руководствуясь разными мотивами:
Удовольствие: Вы выбрали дорогой ужин, чтобы побаловать себя.
Избавление от боли: Вы не пожалели денег на лекарство, чтобы облегчить дискомфорт.
Задача маркетолога — понять, что движет потребителем. Когда мы осознаем, что покупка совершается ради удовольствия или ради избавления от боли, мы можем настраивать свои стратегии так, чтобы они максимально воздействовали на клиентов.
Эмоции — главный двигатель покупок
В мире технологий маркетологи располагают множеством инструментов. Но не стоит забывать, что мы работаем с людьми, а не с машинами.
Люди действуют, опираясь на эмоции, особенно когда речь идет о «покупках для удовольствия». Покупка автомобиля премиум-класса, дорогой стереосистемы или дизайнерских джинсов — это решение не столько логическое, сколько эмоциональное. Такие покупки подпитываются желанием, страстью и ощущением радости.
Поэтому, если вы хотите успешно продать продукт, вам нужно вызвать у клиента эмоции. Понимая, какие эмоции движут людьми, маркетологи могут создавать более эффективные кампании и налаживать настоящие связи с аудиторией.
Почему эмоциональные покупки нуждаются в логическом оправдании
Возьмем, например, Mercedes. Это красивая и мощная машина, но давайте честно: большинству людей не нужен спортивный автомобиль. И когда друг спрашивает: «Почему Mercedes?», честный ответ мог бы быть: «Я хочу показать всем, насколько я крут и успешен». Но, скорее всего, вы ответите что-то вроде: «У него отличный расход топлива, безопасен для детей и производит впечатление на клиентов».
Понимая, что люди часто ищут оправдание своим эмоциям, маркетологи могут создавать кампании, которые не только вызывают эти эмоции, но и помогают покупателю логически обосновать свой выбор перед окружающими.
Сила стада: почему мы покупаем то, что покупают другие
Социальное влияние оказывает огромное воздействие на наши покупки. Мы часто выбираем то, что популярно среди других. Сколько раз вы хотели такие же кроссовки, как у модного блоггера? Признайтесь, это случалось не раз!
Это явление, известное как «стадный инстинкт», описывает наше стремление следовать за толпой, даже если это не всегда рационально.
Помимо стадного инстинкта, важную роль в наших покупках играет доверие. Если подруга хвалит кафе, то мы безоговорочно доверяем ее мнению, в то время как к совету продавца в магазине можем отнестись скептически. Именно поэтому важно создавать продукты и услуги, которыми легко делиться и которые оставляют довольными как можно больше клиентов.
Осознание силы эмоций и доверия — это основа для понимания поведения покупателей. Если грамотно использовать эти знания, маркетологи смогут укрепить доверие и повысить продажи, а потребители — принимать более обдуманные решения.
#маркетинг #продажи #бизнес