Правильные вопросы - один из самых мощных инструментов любого продажника. И я не зря акцентирую ваше внимание на том, что эти вопросы должны быть именно правильные, которые ведут клиента дальше к заключению сделки, а не лишь бы спросить, потому что мне так сказали на каком-то обучении.
Многие уверены, что важно клиента только внимательно слушать и иногда кивать. И конечно в продаже эта техника хорошо работает. Но, представьте, если вы будете использовать только этот прием, как будете выглядеть со стороны? Ну наверное как прототип психолога из ооочень плохого фильма. Ну там где эти психологи гребут деньги лопатой и только кивают 😅ну вы поняли.
Ладно, это была минутка лирического отступления, вернемся к нашим вопросам. В общем это я к тому, что важно еще и задавать вопросы, которые помогут выявить потребности и мотивы клиента.
И я предлагаю немного прокачаться в этой теме вместе со мной. Потому что вопросы я задавать умею виртуозно! 😏
Итак, а что же вам нужно спросить у своих клиентов? Желательно так, чтобы они после этого потихоньку шли с протянутой картой в руках и такими глазами 😍
1. Какие проблемы вы хотите решить?
Этот вопрос поможет вам понять основные потребности клиента (очень важный момент, на котором строится вся дальнейшая продажа). Узнав о его проблемах, вы сможете предложить решение, которое наиболее эффективно удовлетворит его запросы. И самое главное - это решение будет под его запрос!
2. Каковы ваши приоритеты в выборе продукта/услуги?
Зная приоритеты клиента, вы сможете расставить акценты на тех аспектах вашего предложения, которые наиболее важны для него. Это может быть цена, качество, скорость доставки или уровень обслуживания. Для каждого клиента ключевую роль играет какой-то свой фактор.
3. Какой бюджет вы планируете выделить на решение этой задачи?
Понимание бюджета клиента позволит вам предложить варианты, которые соответствуют его финансовым возможностям. Это также поможет избежать недоразумений на более поздних этапах продажи. А еще такого рода вопросы помогут вам квалифицировать клиента, чтобы не терять времени на нецелевые заявки.
4. Кто еще участвует в процессе принятия решения?
Выяснив, кто еще вовлечен в процесс принятия решения, вы сможете лучше подготовиться к переговорам и учесть мнения всех заинтересованных сторон. Потому что для нас, как продажников, главный человек тот, который платит (вы же это понимаете?).
5. Когда вы планируете принять решение?
Знание временных рамок клиента поможет вам адаптировать свою стратегию и поддерживать нужный уровень коммуникации. Если клиент планирует принять решение в ближайшее время, это сигнализирует о высокой заинтересованности. И значит ваша сделка не затянется на несколько недель.
Ну что, дорогие мои читатели, в этой статье я дала лишь вектор направления, который поможет вам лучше понять потребности клиента, создать атмосферу доверия и сотрудничества.
Не забывайте: каждая сделка начинается с диалога. Чем больше вы знаете о своем клиенте, тем легче будет продвинуться к успешному завершению сделки!
А если у вас есть трудности с вопросами, возражениями, этапами продаж или в целом с обработкой лидов - приглашаю вас в мой канал
P.S. Говорят, сразу после подписки случаются продажи)))