Для неподготовленного человека тендерные термины — это темный лес. Если вы только-только начинаете свой тендерный путь, готовите собеседование тендерного специалиста или хотите вызвать зависть друзей — этот материал для вас.
Прочитав его, можно смело делать вид бывалого тендерного вояки среди непосвященных (для вау-эффекта можно выучить слово в слово).
Базовая база
Начнем с того, о чем вообще речь. Тендер — процедура выбора поставщика или исполнителя договора, проводящаяся в электронном виде. В результате заключается договор.
В тендере, как в игре или соревновании, две стороны. Заказчик — государственное, муниципальное учреждение или субъект бизнеса, имеющий потребность в каком-либо товаре или услуге и объявляющий тендер на поставку товара или выполнение услуги. Участник — это юридическое или физическое лицо, который может этот товар или услугу продать. Подает заявку, может быть объявлен победителем тендера — выбранным заказчиком исполнителем контракта. Исполнение контракта — процесс выполнения условий контракта победителем тендера, поставки товара или выполнения работ.
Любая (почти, но об этом новичкам знать не положено) закупка проводится со стартовой ценой. НМЦК (начальная максимальная цена контракта) — цена тендера, выше которой подавать свои предложения нельзя. Определяется заказчиком. Но не все так легко и просто, ведь есть обеспечение, а это дополнительные сложности и затраты. Обеспечение заявки — денежные средства, замороженные на специальном счете до подведения итогов тендера или Независимая гарантия (документ от банка). Нужна для того, чтобы показать заказчику свою добросовестность и серьезность намерений. Обеспечение договора — также деньги или гарантия. Это страховка заказчика от неисполнения договора, ведь в таком случае банк выплатит ему сумму гарантии.
При этом, если вы — малый бизнес, то у вас преимущество. Субъект МСП (малого и среднего предпринимательства) — участник, подпадающий под критерии МСП. Должен обладать определенной численностью персонала и доходом, в зависимости от которых выделяют микропредприятия, малые предприятия и средние предприятия. Ряд тендеров (например, не менее 25% от всех торгов заказчика в рамках 44-ФЗ) проводятся только для МСП, в них не могут участвовать крупные компании.
Но если попытаться уклониться от заключения контракта или сорвать его, то можно улететь в РНП. РНП (реестр недобросовестных поставщиков) — список поставщиков, которые так нехорошо поступили с выигранным контрактом. В РНП попадают на 2 года, в течение которых участвовать в тендерах нельзя.
Сайты и программы для тендеров
Все торги проходят на ЭТП. ЭТП (электронная торговая площадка) — сайт, на котором проводится процедура тендера. Требует регистрации. Обладает инструментами поиска закупок, подачи заявки на участие. На ЭТП общаются участники и заказчики, здесь проводятся аукционы, публикуются итоговые протоколы и подписываются договоры.
Но и государство следит за своим закупочным хозяйством, ведь есть ЕИС. ЕИС (Единая информационная система) — сайт, отражающий все закупки, подпадающие под 44 и 223 Федеральные законы. Дублирует информацию с ЭТП (в том числе итоговые протоколы), отображает информацию об исполнении договоров и их оплате. Кстати, о государстве. Есть всего 2 закона, которые регулируют госзакупки. 223 Федеральный закон — закон, регулирующий закупки государственных компаний, естественных монополий, автономных учреждений, предприятий сферы электро-, газо-, тепло-, водоснабжения, предприятия с долей государства не менее 50%. 44 Федеральный закон — закон, регулирующий закупки государственных или муниципальных бюджетных учреждений (школ, больниц и пр.).
Подписи, оказывается, шагнули от ручек и бумаг в сторону флешек с КЭП. КЭП (квалифицированная электронная подпись) — электронная подпись в виде файла на токене (флеш-носителе), которой подписываются тендерные документы заказчиком и участником.
Наконец, главный секрет — без агрегаторов невозможно постоянно выигрывать и зарабатывать. Тендерный агрегатор — сервис, упрощающий и автоматизирующий поиск тендеров по тем или иным критериям, а также позволяющий выстраивать стратегию участия для любых компаний, крупных и мелких, с помощью аналитических инструментов. Например, «Тендерплан» — с помощью поисковой машины, аналитики (заказчиков, конкурентов и ниш, анализу связей между ними) и инструментов для командной работы (безлимита по количеству пользователей, онлайн-просмотрщика, меток, ответственных и прочих) можно построить работу так, что процент побед будет не только максимальным, а еще и управляемым и прогнозируемым.
Больше тендеров, хороших и разных
Видов процедур в общем-то немного, всего 6 базовых. Они друг от друга отличаются, порой кардинально.
- Аукцион — самый распространенный тип тендера, в котором побеждает тот участник, который предложил самую низкую цену в ходе онлайн-торгов. Заявки на участие в аукционе — самые простые для подготовки.
- Конкурс — тип тендера, в котором побеждает участник, предложивший лучшие условия исполнения договора. Критерии оценки заявок определяются заказчиком и отражаются в закупочной документации. Не факт, что самая низкая цена победит.
- Запрос котировок — тип тендера, в котором побеждает участник, предложивший наименьшую цену исполнения контракта. Отличие от аукциона в том, что цена заявки обозначается участником сразу, еще на этапе подачи, и не может изменяться. Сколько предложил — столько получил.
- Закупка у единственного поставщика — неконкурентная процедура, по итогам которой заказчик заключает договор с исполнителем без торгов. По закону конечно, но бывает обидно.
- Закрытые торги — тендеры, которые проводят на специализированных ЭТП (например, АСТ ГОЗ) в случае, если сведения из закупочной документации содержат гостайну.
- Коммерческие тендеры — тендеры, которые проводят коммерческие организации по своим правилам.
Чтобы не путаться в бумажках
Подготовка заявки начинается с изучения закупочной документации. Закупочная документация — пакет документов, который прикрепляет заказчик вместе с объявлением тендера. Содержит извещение о закупке, Техническое задание, проект договора, формы заполнения документов и другую необходимую для участника информацию. ТЗ (техническое задание) — основной документ закупочной документации. Содержит сведения о необходимых заказчику товарах или услугах. Используется для формирования своего предложения.
А свое предложение — это заявка. Заявка — пакет документов, который прикладывается на ЭТП, это намерение исполнить контракт. Пакет должен быть правильный, иначе отклонят. Отклонение заявки — ситуация, когда из-за ошибки в заполнении документов, непредоставлении каких-либо сведений, предложении неподходящего товара или услуги заказчик не допускает заявку участника до торгов или до итоговой квалификации.
Наконец, чтобы впечатлить своих знакомых еще больше — расскажите о план-графике. А ведь любую закупку можно спрогнозировать. План-график — документ в открытом доступе, который ежегодно формирует заказчик. Содержит информацию о планируемых закупках на весь год. Используя агрегатор и изучая план-графики, можно заранее планировать свое участие и знать вероятность победы в тендере. Иными словами, точно знать будущий спрос на рынке и свою долю на нем.
Примерно так выглядела бы ваша речь или рассказ специалиста на собеседовании. Конечно, такой базы недостаточно для полноценного погружения в тендеры. Если вы хотите углубить свои знания, то добро пожаловать в:
- тендерный словарь, в котором определены все тендерные термины
- канал на VC, в котором разбираем отрасли и ниши, а также учимся анализировать рынки
- Телеграм-канал и сообщество в VK, где публикуем истории успеха, тендерные новости и тонкости ведения бизнеса на тендерах.