1. Деньги кажутся универсальнее, но баллы подпитывают воображение
Вы наверняка слышали старую пословицу: "Жизнь — это то, что ты из неё делаешь". Всё дело в том, чтобы взять имеющиеся ресурсы и превратить их во что-то значимое, полезное и приятное.
Деньги есть деньги. У них есть определённая ценность и назначение, которое в большинстве случаев довольно приземлённое: купить продукты, оплатить счета, разобраться с рутиной... Всё это важно и неизбежно. Небольшая сумма денег в конце месяца — это здорово, но как часто она просто уходит на непредвиденные расходы?
И, что ещё важнее, почему клиенты просят наличные? Обычно потому, что они кажутся наиболее универсальным инструментом с точки зрения того, что с их помощью можно получить. Но исследования и опыт показывают, что большинство клиентов в конечном итоге тратят эти денежные вознаграждения на предметы первой необходимости, а не на то, чтобы "проявить фантазию".
Баллы существуют вне "денежной рутины", а это значит, что они не просто приходят и уходят в виде череды цифр. Да, деньги можно потратить на что угодно, но баллы изначально предназначены для того, чтобы их тратили на то, что клиенты действительно хотят или в чём нуждаются. В этом смысле они могут ощущаться как нечто более ценное, а значит, вы можете добиться большего эффекта при меньших общих затратах.
Совет разработчика:
В игровой индустрии мы постоянно сталкиваемся с выбором: давать ли игрокам возможность тратить реальные деньги или использовать внутреннюю валюту? Баллы и другие формы виртуальной валюты — это мощный инструмент удержания игроков. Они создают чувство прогресса и стимулируют возвращаться в игру. Подумайте о том, чтобы сделать систему баллов более интересной, предложив эксклюзивные награды, доступные только за баллы, или уровни лояльности с уникальными привилегиями.
Интересный факт:
Исследования показали, что программы лояльности, основанные на баллах, имеют более высокий уровень удержания клиентов, чем программы, предлагающие прямые денежные вознаграждения. Это связано с тем, что баллы создают более сильную эмоциональную связь с брендом, чем деньги.
Вывод: деньги можно потратить где угодно, но баллы всегда будут потрачены на то, что клиент действительно ценит или от чего получает удовольствие.
2. Баллы – более яркий инструмент, чем деньги
Помните "рутину трат", о которой мы говорили? Она, как правило, совершенно не откладывается в памяти. Мы тратим и зарабатываем деньги практически каждый день. Представьте, что вы выдаете денежное вознаграждение, и 80% клиентов тратят его на счета и продукты. Они забудут об этих деньгах почти сразу же, как только потратят их. Остальные 20%, которые потратят их на то, что им действительно нужно? Это уже лучше, но нельзя отрицать, что все это по-прежнему связано с рутиной трат и, как следствие, запоминается гораздо хуже, чем вознаграждение, которое существует вне ее.
Баллы представляют собой совершенно другой опыт. Их можно потратить на что-то значимое и запоминающееся, а это очень важно для вас, ведь именно такой подход взращивает лояльность и энтузиазм в долгосрочной перспективе. Формирование лояльности B2B-клиентов ничем не отличается; устойчивый, нарастающий подход гораздо эффективнее (и экономически выгоднее), чем разовые акции и сезонные скидки.
Вместо заключения:
Вы не можете диктовать клиентам, на что тратить денежные вознаграждения, но, используя баллы, вы можете создать условия для более яркого и запоминающегося опыта.
Почему это работает с точки зрения геймификации:
- Баллы как элемент игровой механики: Баллы являются одним из основных элементов геймификации, которые, согласно Википедии, мотивируют пользователей к совершению целевых действий.
- Мотивация и вовлеченность: Баллы стимулируют клиентов к более активному взаимодействию с вашим брендом, поскольку дают им ощущение прогресса и достижения целей.
3. Баллы вызывают более сильный эмоциональный отклик у клиентов
Мы вознаграждаем клиентов с конкретной целью — сделать их довольными. Да, но это еще не все. Достижение долгосрочной лояльности — вот «конечная цель» программ лояльности. Но ключом, открывающим дверь к этим долгосрочным преимуществам, является счастье и позитивный эмоциональный отклик.
Деньги аккуратны, самодостаточны и удобны. В них нет никаких эмоций, и в них не должно быть. По крайней мере, для клиента.
Но множество исследований показывают, что клиенты, которые испытывают эмоциональную связь с брендами, у которых они покупают, — будь то B2C или B2B — с гораздо большей вероятностью останутся и захотят поддерживать этот цикл «клиент-вознаграждение».
Интересно, что явное предпочтение неденежным стимулам было выявлено исследователями из Уичитского университета еще в 2009 году. В то время как участники выражали предпочтение наличным деньгам, большинство в конечном итоге изменили свое мнение, предпочтя эмоциональную ценность неденежных стимулов.
Эмоциональный резонанс является предпосылкой для вовлечения, и независимо от того, в какой отрасли вы работаете, вовлеченные клиенты — лучшие клиенты.
Создание #RewardingRelationships не зря стало основной частью нашей философии...
Вывод:
Нематериальные вознаграждения с гораздо большей вероятностью найдут отклик у клиентов — строительных блоков лояльности.
4. Копить баллы интереснее, чем деньги
Мы все прекрасно осознаем ценность денег. Если вам предложат подумать о суммах в 500, 5000 или 50 000 рублей, вы легко сможете представить множество вещей, которые можно приобрести на эти деньги. Однако мало кто из нас, получив 500 рублей, подумает: «Лучше я отложу эти деньги, накоплю 50 000 и куплю что-нибудь стоящее». Мы скорее купим большой латте с сиропом сегодня, чем будем 12 месяцев копить на домашнюю кофемашину.
С баллами все иначе. Они существуют в неком микромире, созданном вами, и клиент волен сам решать, какую ценность представляют эти баллы в данном контексте. Гораздо заманчивее копить баллы – и, соответственно, тратить деньги на товары или услуги вашей компании, а не конкурентов – пока не будет достигнута желанная цель.
В качестве примера успешной бонусной программы можно привести Starbucks. Эта корпорация делает ставку на то, что большинство клиентов пройдут лишние 500 метров, чтобы выпить кофе, за который начисляются «Звезды», а не кофе без бонусов.
Вывод:
Деньги – не лучший мотиватор. Если вы хотите, чтобы клиенты возвращались к вам снова и снова, используйте вознаграждения, ценные в рамках вашего бренда.
Повышение эффективности коллектива
Введение системы поощрений и наград в продажах является эффективным инструментом для улучшения атмосферы в коллективе и повышения его эффективности. Поощрения мотивируют сотрудников, стимулируют их к более активной работе и повышению производительности. Система наград позволяет выделить наиболее успешных сотрудников и укрепить их мотивацию к дальнейшему развитию.
Однако эффективность системы поощрений и наград во многом зависит от ее правильной организации. Важно учитывать потребности и мотивы сотрудников, чтобы предлагать им разнообразные варианты вознаграждений.
Варианты вознаграждений
Существуют разные типы вознаграждений, которые могут быть использованы в системе поощрений:
- Материальные вознаграждения: повышение заработной платы, премии, бонусы, подарки.
- Нематериальные вознаграждения: публичное признание заслуг, повышение в должности, дополнительные возможности для обучения и развития, возможность участвовать в интересных проектах.
- Геймификация: применение элементов игр в рабочий процесс. Это может быть система баллов, достижений, лидеров и другие элементы, которые делают работу более интересной и мотивирующей. Одним из вариантов таких программ является ACHIVX, предоставляющая open source решение в области цифрового вознаграждения, стимулирования и систем лояльности с функциями геймификации и достижений для ваших авторов, игроков, пользователей, клиентов и сотрудников.
Преимущества геймификации
Применение элементов геймификации в системе поощрений и наград может значительно повысить ее эффективность. Это обусловлено тем, что геймификация:
- Повышает мотивацию сотрудников: Игровые элементы делают работу более интересной и захватывающей.
- Улучшает командное взаимодействие. Совместное достижение целей в игре способствует сплочению команды.
- Увеличивает уровень вовлеченности. Сотрудники более активно участвуют в рабочем процессе, когда он представлен в игровом формате.
- Повышает эффективность обучения. Игровые симуляции позволяют сотрудникам закреплять знания и навыки в более интересном и запоминающемся формате.
Решения ACHIVX для управления вознаграждениями
Разрабатываемые решения ACHIVX для управления вознаграждениями способствуют созданию лучшего сочетания вознаграждений и геймификации для различных аудиторий и персонализированного взаимодействия в режиме реального времени. ACHIVX предоставляет инструменты для создания и управления системой поощрений, включая настройку регламента, выбор наград, установку целей и отслеживание результатов.
Вы можете внедрить открытую систему вознаграждений с баллами на своем ресурсе или изучить подробности, перейдя по ссылке на официальный канал ACHIVX: ACHIVX.