Готовимся к звонку: исследование, поиск и планирование в продажах
Есть цитата, приписываемая Аврааму Линкольну: «Если бы у меня было шесть часов на то, чтобы срубить дерево, я бы потратил первые четыре на заточку топора». Эта идея всегда меня интриговала: тратить больше времени на планирование работы, чем на ее фактическое выполнение. Это дает уверенность, необходимую для реализации проекта, ведь вы заложили прочный фундамент, прежде чем возводить конструкцию. То же самое можно применить и к установлению первоначального контакта с потенциальным клиентом.
Если учесть все нюансы (род деятельности компании, текущий поставщик решений, тип лица, принимающего решения), становится очевидным, что исследовательской работе следует уделить необходимое время и силы, чтобы заложить этот прочный фундамент. В любой компании, к которой вы обращаетесь, есть четыре ключевые фигуры: привратник, лицо, принимающее решение, конечный пользователь и адвокат бренда. Многие из этих ролей пересекаются, но вы должны знать об их функциях и обязанностях в компании.
Когда вы знаете, кто эти люди, вы можете разработать серию вопросов, которые помогут вам продвинуться в разговоре. Вот некоторые из вопросов, которые помогут "наточить топор" и приблизят вас к заключению сделки:
- Кто будет моим главным конкурентом в борьбе за бизнес с этим клиентом?
- Что делает мой конкурент, чтобы произвести впечатление на клиента?
- Как клиент покупает и использует продукт, который я пытаюсь заменить?
- Каковы отношения с их нынешним поставщиком?
- С чем мне придется столкнуться?
- В какие сроки клиент будет принимать решения?
- Что они могут знать обо мне и моей компании?
- Сталкивались ли они раньше с моими продуктами и услугами, или это будет для них совершенно новым?
- Что будет для них наиболее важным? Цена? Качество? Гарантии? Долгосрочные затраты? Поддержка?
- Какова структура закупок в компании? Как они принимают решения?
- Каковы ключевые мотивы покупки, которые будут определять решение?
- Являются ли сроки проблемой?
Ответы на эти вопросы помогут вам сформулировать план действий и повысить шансы на то, чтобы вызвать у потенциального клиента потребность в вашем продукте. Если вы сможете прояснить как можно больше этих моментов, вы вселите уверенность в своем предложении как в сознании клиента, так и в своем собственном. А с этой уверенностью приходит и гораздо более решительный настрой на то, что именно вы являетесь правильным поставщиком решений для их бизнеса.
MTD Sales Training - награжденный поставщик тренингов по продажам в Великобритании. Мы предлагаем широкий спектр курсов по продажам, которые помогут вам добиться успеха. Удачных продаж!
Шон МакФит
Генеральный директор MTD Sales Training
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Канал в VK
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в DZEN
