Самое интересное из мира компьютерных игр

15 подписчиков

Геймификация продаж: руководство для начинающих по социальным продажам в LinkedIn

22 сентября 202422 сен 2024

20 мин

LinkedIn — это одновременно и бизнес-платформа, и социальная сеть. Люди ожидают, что с ними будут связываться по деловым вопросам, а значит, вы сможете чаще преодолевать «барьер безразличия». Эта платформа идеально подходит для B2B-продаж, где потенциальным клиентам важно доверять продавцу, который к ним обратился. Поэтому важно найти золотую середину между установлением личного контакта и сохранением профессионализма. Существует несколько причин, почему продажа продукта через LinkedIn работает. Вот некоторые из наиболее убедительных: Учитывая популярность платформы (734 миллиона пользователей в 2024 году, согласно Statista), вы упускаете огромную возможность, если занимаетесь B2B-продажами и НЕ используете эту платформу. При этом, давайте рассмотрим важный этап, предшествующий использованию LinkedIn в качестве платформы продаж — подготовку вашего профиля. Друзья, LinkedIn — это вам не какой-нибудь легкомысленный Instagram! Тут не гонятся за лайками, как голодные псы за колбасой. 😉 Зд

Оглавление

Почему вам стоит использовать социальные продажи в LinkedIn
🔥 Как Прокачать Свой Профиль LinkedIn для Продаж 🚀
Шаг 1: Приобретите Премиум-аккаунт или Sales Navigator

Почему вам стоит использовать социальные продажи в LinkedIn

Эта платформа идеально подходит для B2B-продаж, где потенциальным клиентам важно доверять продавцу, который к ним обратился. Поэтому важно найти золотую середину между установлением личного контакта и сохранением профессионализма.

Существует несколько причин, почему продажа продукта через LinkedIn работает. Вот некоторые из наиболее убедительных:

Вы можете тщательно изучить биографию, послужной список и интересы ваших потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что вы обращаетесь к ним с правильным предложением.
Вы можете оптимизировать свой профиль, чтобы представить себя в наилучшем свете.
Некоторые платные функции LinkedIn позволяют вам проводить более глубокий анализ, фильтровать результаты поиска, сохранять лиды и отправлять прямые сообщения.
LinkedIn — это платформа, которая приглашает к холодным контактам и даже ожидает их — здесь нет ничего зазорного в том, чтобы написать первым.
Вы можете легко отслеживать переходы на новую работу, достижения и проекты ваших потенциальных клиентов.
Легко найти точки соприкосновения во всем: от компаний, в которых работали, до хобби и увлечений.
Вы можете публиковать истории, в которых рассказываете о сделках, предложениях, демонстрациях новых продуктов или других возможностях, и это не будет выглядеть как обычная реклама.

Учитывая популярность платформы (734 миллиона пользователей в 2024 году, согласно Statista), вы упускаете огромную возможность, если занимаетесь B2B-продажами и НЕ используете эту платформу. При этом, давайте рассмотрим важный этап, предшествующий использованию LinkedIn в качестве платформы продаж — подготовку вашего профиля.

🔥 Как Прокачать Свой Профиль LinkedIn для Продаж 🚀

Друзья, LinkedIn — это вам не какой-нибудь легкомысленный Instagram! Тут не гонятся за лайками, как голодные псы за колбасой. 😉 Здесь правят бал знания, информация, экспертиза! Поэтому и подход к профилю нужен особый, не чета страничкам в Facebook или Twitter.

Представьте, что ваш профиль — это ваш личный стенд на огромной ярмарке возможностей. 🎇 Чтобы привлечь внимание нужных людей, нужно хорошенько потрудиться!

Не волнуйтесь, я вам помогу превратить ваш профиль в настоящий магнит для клиентов! 🧲 Шаг за шагом, мы пройдем все этапы, раскроем секреты LinkedIn и создадим профиль, который сразит всех наповал!

Шаг 1: Приобретите Премиум-аккаунт или Sales Navigator

LinkedIn Premium позволяет создать более привлекательный и профессиональный профиль, предоставляя такие преимущества, как:

Неограниченный поиск;
InMail-кредиты для прямого контакта с потенциальными клиентами;
Маркетинговая аналитика;
Расширенный период просмотра раздела "Кто смотрел мой профиль" (90 дней).

Как только вы начнёте успешно находить клиентов и совершать продажи, дополнительные расходы на подписку, безусловно, окупятся.

Шаг 2: Подробности решают

Профиль в LinkedIn – это ваше резюме на стероидах. Не стоит упускать ценную информацию или ключевые этапы карьеры. Это не значит, что нужно описывать каждую должность со школьной скамьи, но важно использовать все доступные инструменты.

Ваш профиль делится на три блока: Основная информация, Рекомендации и Дополнительная информация. В разделе "Основная информация" указывается образование, опыт работы и ключевые навыки. "Рекомендации" включают в себя пройденные курсы и сертификаты, а также "важные достижения", где можно подчеркнуть то, чем вы особенно гордитесь.

Вы также можете добавить следующие разделы:

Волонтерский опыт
Публикации
Патенты
Реализованные проекты
Награды и премии
Результаты тестов (LinkedIn предлагает пройти отраслевые тесты)
Владение языками
Организации, в которых вы состоите
Ваши общественные инициативы

Необязательно заполнять все пункты, но добавив несколько, вы сделаете свой профиль более живым и сможете выделиться на фоне конкурентов.

В разделе "Опыт работы" укажите три-четыре последних места работы, на которых вы проработали не менее 18 месяцев. Кратко опишите свои обязанности и достижения на каждой должности.

Шаг 3: Правильное оформление профиля

Фотографии и изображения играют решающую роль. В профиле LinkedIn можно использовать изображения тремя способами:

Фоновое изображение.
Фотография профиля (ваш портрет).
Миниатюры проектов, должностей и компаний, в которых вы работали.

Обязательно используйте все три варианта, чтобы добавить визуальной привлекательности вашей странице.

Ваш портрет особенно важен. Он должен быть актуальным, дружелюбным, но в то же время профессиональным и качественным. Это не обязательно должна быть студийная съемка, но фотография должна представлять вас в деловом контексте. Совет: Подумайте о том, чтобы нанять фотографа, специализирующегося на деловых портретах, или воспользуйтесь услугами онлайн-сервисов по ретуши фотографий.

Фоновое изображение позволяет проявить немного больше креативности. Если у вас есть фирменный баннер, вы можете использовать его. Важно: Убедитесь, что изображение отформатировано с учетом широкого и узкого формата отображения. Например, разместите логотип компании в центре, чтобы он был виден в обоих вариантах.

Раздел "О себе" также очень важен, так как это первый текст, который люди увидят под вашим портретом. Иногда это единственный текст, который они прочитают, поэтому стоит поработать над ним!

Вот информация, которую следует указать:

Имя.
Предпочтительные местоимения (необязательно).
Заглавие (как вы определяете свою профессиональную роль). Например: "Ведущий разработчик игр, создающий захватывающие миры".
Текущая должность (ваша должность). Например: "Senior Gameplay Programmer в XYZ Games".
Отрасль, в которой вы работаете. Например: "Разработка игр, VR/AR, мобильные приложения".
Образование (последняя школа/колледж/университет). Укажите полученные специальности и награды, если таковые имеются.
Местоположение (достаточно указать город и страну).
Контактная информация (включая URL-адрес профиля). Важно: Добавьте ссылки на портфолио, сайт или профиль на Github, чтобы продемонстрировать свои навыки и проекты.

Помимо контактной информации, такой как телефон или адрес электронной почты, у вас есть возможность добавить один URL-адрес веб-сайта. Это может быть ваша личная страница, профиль на сайте компании, портфолио или агрегатор ссылок, такой как Linktree, который позволит вам легко делиться несколькими ссылками в одном месте.

Заголовок профиля

Ваш заголовок также очень важен – он кратко описывает вас одной емкой фразой. Примеры:

Ведущий программист геймплея - разрабатываю увлекательные игровые механики.
Технический художник - создаю потрясающую графику для игр.

Первая часть - это ваша роль, а вторая часть кратко описывает, чем вы занимаетесь. Совет: Используйте ключевые слова, релевантные вашей сфере деятельности, чтобы вас было легче найти в поиске.

Интересный факт: Профили LinkedIn с фотографиями получают в 21 раз больше просмотров и в 9 раз больше запросов на добавление в контакты.

Шаг 4: Напишите привлекательное описание профиля

Раздел описания профиля — это место, где вы можете рассказать о ценности, которую принесете потенциальным клиентам. Не делайте этот раздел слишком длинным — достаточно одного-двух коротких абзацев. Читатели, как правило, бегло просматривают эти разделы в поисках ключевых моментов.

Перечислите свои достижения и подробно расскажите о вашем ценностном предложении. Добавьте немного индивидуальности, не скатываясь в чудаковатость или экстравагантность. Например:

"Как директор по развитию бизнеса в компании XYZ, я обожаю решать проблемы, с которыми сталкиваются современные компании при выводе своих товаров на рынок. Мы ищем способы использования автоматизации и решений на основе ИИ для достижения лучшего проникновения на рынок.

И если это звучит немного сухо, то я также увлекаюсь ездой на мотоцикле по бездорожью и ультрамарафонами! Я готов идти на обоснованный риск, где это необходимо, чтобы помочь вам найти конкурентное преимущество. Свяжитесь со мной, чтобы узнать больше о выполнении розничных заказов в 21 веке."

Шаг 5: Проверка профиля на вшивость

Прежде чем выпустить свой профиль на LinkedIn в открытый мир, попросите предельно честного друга или коллегу просмотреть его. Убедитесь, что вы не допустили очевидных ошибок или опечаток и не упустили важных деталей. Легко недооценить свои достижения или личные качества, которые другие могут посчитать вашими сильными сторонами. Как разработчик игр, я бы посоветовал упомянуть ваши самые крутые проекты, даже если они были сделаны на чистом энтузиазме. Инди-игры в портфолио показывают вашу страсть и навыки!

Как только вы убедитесь, что создали лучший из возможных профилей на LinkedIn, — вперёд! Но не забывайте регулярно обновлять свой профиль, ведь информация очень быстро устаевает.

Полезные советы для профиля разработчика игр:

Добавьте ссылки на ваши игры в App Store/Google Play/Steam.
Укажите игровые движки, с которыми вы работали (Unity, Unreal Engine, Godot и т.д.).
Опишите ваш опыт работы в команде (если есть).
Приложите скриншоты или видеоролики ваших лучших проектов.

Интересный факт: Согласно исследованию LinkedIn, профили с фотографией получают в 21 раз больше просмотров и в 9 раз больше запросов на контакт.

⛏️ Как найти клад - aka лиды - на LinkedIn!

Друзья, вы только представьте - LinkedIn, как огромный океан, полный жемчужин! 🦪 И эти жемчужины - наши потенциальные клиенты! 🤩 Ведь лидогенерация - это как раз то, в чём LinkedIn уделывает всех конкурентов на раз-два!💪

Как же нам выловить эти драгоценные жемчужины-лиды? Способов - хоть отбавляй! Давайте разберём каждый, как под микроскопом! 🔎

1. Поиск: Ваш секретный инструмент геймификации

Друзья, это самый простой и гибкий способ найти "игроков" на платформе. Почему "игроки"? Да потому что поиск похож на радар, а фильтры — ваши настройки, которые помогают "навести прицел" на нужную "цель". 😉

Какие "настройки" у нас есть?

Местоположение: где обитает наш "игрок".
Компания: где "игрок" сейчас "прокачивает скиллы" или "фармит опыт". Кстати, можно даже посмотреть предыдущие "локации".
Связи: ищем "согильдийцев" через общих знакомых. Один, два, три рукопожатия — и вы уже в одной "пати"!
Образование: какую "школу магии" окончил наш "чародей". Может, он выпускник МГУ, как и вы? 😉 (Кстати, знаете ли вы, что МГУ — один из старейших и крупнейших вузов России?)
Отрасль: выбираем "локацию", где "обитают" нужные нам "персонажи".
Ключевые слова: вот тут начинается настоящая "магия"! Хотите найти "главного босса" по "продажам"? Вбивайте "директор" и "продажи".

Кстати, ключевые слова — это как "читы" для поиска. Например, вбив "поглощения" вы сразу найдете компании, которые готовы "прокачать" свой бизнес за счет других.

Есть и другие "фишки", например, "категории услуг" или "открыт к". Но это уже скорее для "гильдий" консультантов или "рекрутеров".

LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator – это платный инструмент поиска, который предлагает более тонкую настройку фильтров. Он идеально подходит, если у вас есть четкое представление о том, какие именно клиенты вам нужны.

С помощью Sales Navigator вы можете значительно расширить выбор фильтров поиска как для отдельных лиц, так и для компаний. Например, среди фильтров поиска людей доступны:

Участие в группах.
Лиды с недавней активностью в LinkedIn.
Местоположение по радиусу от почтового индекса.
Уровень должности.
Стаж работы на текущей должности.
И как минимум два десятка других!

В расширенных фильтрах поиска компаний вы найдете:

Доход компании.
Включение в список Fortune 50/100/500.
Местонахождение штаб-квартиры.
Количество подписчиков.
И множество других опций!

Подписки на Sales Navigator предлагаются в различных вариантах, включая Professional, Team и Enterprise. Каждый из них предоставляет разное количество сообщений, которые вы можете отправлять через InMail, расширенную фильтрацию и, на уровне Enterprise, полную интеграцию с CRM.

Вы также можете использовать функцию Lead Builder в LinkedIn Sales Navigator, чтобы сохранять наиболее перспективных потенциальных клиентов в качестве лидов. Это означает, что лента LinkedIn будет отдавать приоритет их обновлениям в вашей хронике, чтобы вы были в курсе событий. Затем вы сможете воспользоваться удобным моментом, чтобы связаться с ними. Ознакомьтесь с этими примерами вступительных фраз для продаж, которые помогут вам начать разговор!

Индекс социальных продаж (SSI)

Еще один совет: Sales Navigator предоставляет вам так называемый Индекс социальных продаж (SSI), который оценивает вашу эффективность на платформе по четырем компонентам:

Формирование профессионального бренда.
Поиск нужных людей.
Взаимодействие с помощью аналитики.
Построение отношений.

Затем он объединяет эти четыре оценки в один общий SSI. Вы должны стремиться к тому, чтобы он был на уровне 70 и выше. Это поставит вас в верхние эшелоны продавцов LinkedIn.

3: Связи и обновления

Если вы успешно закрыли сделку с одним из ваших контактов в LinkedIn, и ваши отношения сложились положительно, обратите внимание на его связи. Возможно, у него есть знакомый в компании-партнере или коллега в конкурирующей фирме, которым могут быть интересны ваши продукты или услуги.

Культура LinkedIn, как следует из названия, основана на связях, поэтому нет причин не обратиться за личным представлением к потенциальному клиенту или не связаться напрямую с одним из таких «контактов второго уровня».

Вы также можете следить за обновлениями от потенциальных клиентов, которых вы отметили как вероятных лидов (и сохранили). Так вы узнаете, когда кто-то переходит в другую компанию, берет на себя новые обязанности или достигает важной вехи в своей карьере.

Свяжитесь с ними, чтобы поздравить их и поинтересоваться, можете ли вы быть чем-то полезны. Помните, что все B2B-продажи основаны на ценности. Вы можете продать свой продукт или услугу только тому, кому это будет выгодно. Вы действительно предлагаете свою помощь.

Вы также должны получать уведомления LinkedIn, когда кто-то из ваших контактов меняет свой профиль, при условии, что он разрешил отправку таких уведомлений. Эти изменения в профиле могут сигнализировать о новых возможностях, которыми вы можете воспользоваться.

4: LinkedIn Pulse и контент-маркетинг

LinkedIn Pulse — это сервис агрегации новостей от LinkedIn. Вы можете настроить свою ленту новостей таким образом, чтобы получать информацию и обновления, которые могут открыть новые возможности для продаж.

Вы также можете публиковать собственный контент в LinkedIn Pulse, чтобы информировать свои контакты о новых продуктах, предложениях и акциях. Ваши публикации будут появляться в лентах других пользователей Pulse.

Кроме того, вы получаете аналитику о демографии, отраслях и должностях людей, читающих ваш контент в Pulse. Вы сможете таргетировать постоянных читателей с помощью сообщений InMail или запросов на добавление в сеть.

Pulse требует от вас создания скорее постов в стиле блога, чем неформальных обновлений, поэтому это требует немного больше усилий. Однако, если позиционирование себя в качестве лидера мнений в определенной отрасли является частью вашей стратегии, то LinkedIn Pulse стоит того, чтобы обратить на него внимание.

Как провести исследование на LinkedIn: советы геймификатора

Итак, мы разобрали, как находить потенциальных клиентов и сохранять лиды на LinkedIn. Теперь давайте сфокусируемся на важнейшем этапе — этапе исследования, который предшествует любому контакту.

Помимо сухих фактов, доступных в типичном профиле LinkedIn, вы можете получить и ценную качественную информацию. Вот где её искать:

Ключевые разделы профиля:

Рекомендации — во многих профилях есть личные отзывы от коллег и контактов. Прочитайте их, чтобы найти эмоционально окрашенные или описательные слова и фразы, которые повторяются. Например, потенциальный клиент может быть описан как смелый, инновационный, полный энтузиазма или склонный к риску, что может означать его открытость новым идеям (и потенциальным продажам). Используйте эти знания, чтобы адаптировать свой подход к личности вашего потенциального клиента.
Активность — как ваши лиды взаимодействуют на платформе? Пропагандируют ли они какой-то конкретный бизнес-подход? Опубликовали ли они несколько статей на Pulse о маркетинговой автоматизации? Делятся ли они информацией об экологических проблемах или продвигают ли их? Вы получите прекрасное представление об интересах ваших потенциальных клиентов, посмотрев, что им нравится, чем они делятся или на что реагируют.
Общие связи — этот раздел вашей ленты LinkedIn показывает вам общих знакомых и пересекающуюся историю работы. Это может дать вам повод начать разговор с потенциальным клиентом.
Избранное — предоставляет вам трекер активности для каждого потенциального клиента, показывая, какой контент он комментировал, чем делился или что ему понравилось. Возможно, вы найдете здесь точки соприкосновения.
Интересы — вы можете видеть, на каких влиятельных людей, компании, темы или группы подписан ваш потенциальный клиент. Возможно, у вас есть общая тема, представляющая взаимный интерес, на которую можно опереться в разговоре?
Публикации — посты, которые ваш потенциальный клиент сделал сам, имеют первостепенное значение для определения его интересов, увлечений.
Группы — группы LinkedIn объединяют пользователей со схожими интересами. Если этот интерес пересекается с вашим продуктом или бизнесом, у вас уже есть повод связаться с другими участниками группы.

Эти ключевые разделы профилей пользователей LinkedIn могут дать ценную информацию, которая позволит вам не идти вслепую на первый звонок, встречу в Zoom или обмен электронными письмами.

Совет от геймификатора: Представьте, что вы детектив, который собирает улики. Каждый лайк, комментарий, репост - это подсказка, которая приближает вас к пониманию мотивации и желаний вашего потенциального клиента. Используйте механику "квеста", чтобы сделать процесс исследования увлекательнее: ставьте себе цели, например, "найти 3 общих интереса с лидом" или "выявить 2 проблемы, которые решает мой продукт".

Продажи через LinkedIn

LinkedIn — это не только инструмент для поиска специалистов и исследований. Вы можете продавать прямо на платформе. Как? Всё дело в качественном контенте.

Публикуйте статьи, которые хочется читать и которыми хочется делиться. Задавайте провокационные вопросы, на которые ваши контакты захотят ответить. Это лишь два способа продавать через контент на LinkedIn. Вот ещё несколько идей:

Задайте вопрос с несколькими вариантами ответа. Например: “Какой вы лидер? А — авторитарный, Б — демократичный, В — либеральный, Г — трансформационный?”. Объясните, что подразумевает каждый вариант, и свяжите тему с продуктом, который вы продаете. 💡 Совет: Используйте опросы LinkedIn для большей интерактивности.
Ухватитесь за актуальную тему. Найдите в новостях трендовую тему, которую можно связать с вашим продуктом. Это позволит вам "прокатиться" на волне популярности. Не выбирайте скандальные темы, лучше что-то весёлое или увлекательное (например, космические путешествия или поп-культура). 🎮 Интересный факт: Многие разработчики игр успешно используют мемы и отсылки к популярным играм для продвижения своих проектов.
Опубликуйте экспертную статью. Будьте смелее и расскажите своей аудитории, что вы на самом деле думаете! Сделайте статью максимально интересной, информативной и краткой. Приглашайте к обсуждению в комментариях, и вы увидите, что некоторые из ваших потенциальных клиентов сами к вам потянутся. 💡 Совет: Делитесь не только своим мнением, но и практическими советами, полезными для вашей целевой аудитории.
Вдохновите историей из личного опыта. Люди любят личное общение, поэтому если вы можете рассказать историю, связанную с темой, которая поможет продвинуть ваш продукт, — это замечательно. Например, если вы продаете инструмент для рекрутинга, вы можете начать с рассказа о своем самом неудачном собеседовании. 💡 Совет: Не бойтесь быть честными и открытыми. Люди ценят искренность.
Составьте список. Люди странные — мы любим списки! Если ваш список содержит ценную для ваших потенциальных клиентов информацию — это прекрасно. Но, честно говоря, вы можете написать "десять раз, когда капитан Кирк демонстрировал трансформационное лидерство", и всё равно получите много просмотров! 😄 💡 Совет: Используйте числа в заголовках, чтобы привлечь внимание.

Это лишь несколько подходов к контент-маркетингу на LinkedIn. Экспериментируйте и находите то, что лучше всего подходит для вас и вашего продукта!

🔥 Живые примеры Social Selling в действии! 🚀

Хватайте бинокли, друзья, сейчас будем подглядывать за китами Social Selling на LinkedIn! 😉 Вот вам три истории успеха, от которых у вас вырастут крылья вдохновения:

💪 Амит Бендов – повелитель сделок!
Этот гуру продаж, капитан корабля Gong.io, не просто плавает в океане LinkedIn, а покоряет его своими постами! 🌊 "4 способа закрыть больше сделок в 2024" – и вот уже толпы жаждущих знаний менеджеров по продажам бегут читать его советы. Амит щедро раздает лайки и комментарии другим влиятельным постам, плетет сети знакомств и благодарит авторов за их труды. Результат? Более 40 000 верных последователей и 500+ ценных связей! 🤝
🎬 Film Angels – где мечты о кино обретают крылья!
Эта группа – настоящий оазис для независимых кинематографистов и инвесторов, жаждущих вложить свои кровные в будущие шедевры. 💰 Более 32 000 участников делятся идеями, ищут финансирование и находят друг друга. Если вы предлагаете услуги дизайна, курсы питчинга, бухгалтерское сопровождение или приложения для видеомонтажа – Film Angels – ваш золотой билет в мир кино! ✨
🚀 Макс Альтшулер – мастер контента!
Этот гуру продаж – настоящий фокусник от контента! 🎩 Каждый его пост – как кролик из шляпы, новый и захватывающий. Макс не забывает оставлять свои мудрые комментарии к постам других пользователей, а его профиль – это визитная карточка инвестиционного фонда GTM, партнером которого он является. Не удивительно, что у Макса более 63 000 последователей – ведь он знает, как привлечь внимание!

Топовые программы лояльности с открытым исходным кодом

В современном мире конкуренция на рынке становится все более жесткой, и компании вынуждены искать новые способы привлечения и удержания клиентов. Одним из наиболее эффективных инструментов является программа лояльности. Она позволяет стимулировать повторные покупки, повышать уровень удовлетворенности клиентов и создавать прочные связи с брендом.

Существует множество платформ и инструментов для создания программ лояльности, но не все из них доступны для свободного использования. Для компаний, которые стремятся к гибкости и контролю над своими данными, программы лояльности с открытым исходным кодом (Open Source) могут стать отличным выбором.

Преимущества программ лояльности с открытым исходным кодом:

Полная свобода настройки. Вы можете модифицировать код программы под свои потребности и интегрировать ее с другими системами.
Прозрачность и контроль. Вы имеете доступ к исходному коду и можете самостоятельно отслеживать его работу и безопасность.
Низкая стоимость. Открытые программы лояльности, как правило, доступны бесплатно или за небольшую плату за поддержку.
Активное сообщество разработчиков. Вы можете получить поддержку и помощь от других пользователей и разработчиков, которые работают с той же программой.