«Черная пятница»: ловушки маркетологов, в которые мы попадаем.
«Черная пятница» — главная распродажа года, которая традиционно
проводится в последнюю пятницу ноября.
Традиция прижилась и в России. В прошлом году ВЦИОМ провел опрос и выяснил, что 9 из 10 россиян знают про акцию. Кроме, главной распродажи года, осенью стартует целая череда менее крупных. Выгодные цены привлекают покупателей. Но всегда или это выгодные покупки? Или маркетологи
умело расставляют капканы? Давайте разбираться.
Эффект якоря.
Эффект якоря (или эффект привязки) — одно из когнитивных искажений,
которое знает любой маркетолог. Когда человек принимает решение, он часто
опирается на ту информацию, которую получил первой. Именно с ней он и будет сравнивать другие данные. Посмотрите на скриншот с одного из сайтов ювелирных магазинов. Здесь использован эффект якоря. Покупатели сначала видят исходную цену некоего абстрактного ритейла, а потом предложение продавца. Кажется, что цена выгодная, не так ли? Так же поступают и во время распродаж. Только сравнивают свою цену не с ценами конкурентов, а со своей же, но до скидки.
Подвох может заключаться в нескольких нюансах:
● Цена до скидки может быть специально сильно завышена. Многие магазины повышают цены за 4-5 недель до распродаж, чтобы потом вернуть их, но преподнести в качестве существенной скидки.
● Цены у конкурентов тоже могут быть совсем не такими, как сообщает продавец.
Расчет идет на то, что покупатели далеко не всегда готовы тратить время на
сравнение предложений и поиск наиболее выгодных.
● Даже, если цена реально оказывается выгодной, сам товар может быть не
нужен покупателю. Покупка совершается из-за мнимой выгоды.
● Иногда более дешевый товар просто располагают в магазине рядом с более
дорогими. На таком фоне покупка кажется выгодной. Но если сравнить разные предложения, может оказаться, что цена тоже завышена.
Эффект дефицита.
Про этот эффект я писала отдельную статью. Подробно рассказывать не буду,
просто напомню, что часто магазины создают иллюзию дефицита товара для того, чтобы стимулировать посетителей охотнее покупать товар и не тратить время на сравнение вариантов и обдумывание необходимости покупки. Типичный пример вы можете увидеть на скриншоте. Магазин обращает внимание на то, что товара осталось мало. FOMO и страх потери контроля вынуждают посетителя сайта нажимать на кнопку «купить».
Дефицит времени.
Еще один важный пункт. Самые эффективные распродажи длятся очень
короткое время. День или выходные, например. Тогда у покупателя реже возникает желание отложить покупку. Ощущение безотлагательности мешает принимать рациональные решения.
Грамотно выбранное время
Маркетологи хорошо знают, что часто шоппинг становится «противоядием» от
стресса. Когда человек совершает приятную или выгодную (на его взгляд) покупку, он получает «порцию» дофамина. Поэтому многие распродажи проводят поздней осенью,
когда до новогодних праздников и каникул еще далеко, а недостаток солнца и плохая погода портят настроение.
Подражание.
Ну и, конечно, нельзя не сказать и про подражание. Чем больше людей
вовлечены в распродажу, тем меньше шансов у воздерживающихся продолжать избегать шоппинга. Поэтому многие бренды платят блогерам накануне акций и скидок.
Медийные персоны рассказывают о том, как планируют отправиться за покупками в день Х и стимулируют подписчиков последовать их примеру.
Как не попасть в ловушку.
Главный совет: не совершать импульсивных покупок. Давайте себе время на обдумывание. Выйдите из магазина, выпейте чашку кофе и спокойно решите, нужно ли вам фиолетовое кресло с оранжевыми динозаврами, или же вас привлекла скидка в 90%.
Сравнивайте цены. Обязательно погуглите варианты перед покупкой.
Определите заранее, что вы хотите купить и выделите на это бюджет. Если в
планах покупка нового горного велосипеда, то ищите на распродаже именно его, чтобы не уйти с фарфоровым кактусом с человеческий рост. Списки покупок — скучная, но полезная вещь.
Не ходите по магазинам в состоянии сильного стресса, чтобы не возникло
соблазна купить лишнее из-за эмоциональных переживаний.
Выбирайте время для покупок офлайн, когда в магазинах меньше всего людей.
Ажиотаж заразителен. Поэтому вид покупателей, бегающих от полки к полке с огромными охапками товаров может помешать мыслит рационально.
Не забывайте, что многие товары можно сдать, если на следующий день вы
поняли, что покупка была ошибкой.
И главный совет: если же вы все-таки совершили ненужные покупки, не ругайте
себя. Ошибка — это важный опыт и урок. А за такое не жалко заплатить.
Желаю всем приятной осени и удачных осенних распродаж без стресса!
Автор: Спицына Оксана Александровна
Психолог, Онлайн консультации супервизор
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru