Какие показатели руководителю нужно анализировать, контролировать и как на них влиять, как ими управлять? Сегодня поговорим именно об этом.
Самые первые, базовые показатели, с которых хочу начать - это, конечно же, выручка, средний чек и количество гостей.
Ниже опишу более подробно, что и как смотрим, на что влияем и как этим управляем.
На каждый из этих показателей, опираясь на статистику прошлого года и тренды текущего года, выставляем плановые показатели, к выполнению которых стремимся.
Мы советуем, чтобы планы по этим показателям выставляли руководители заведений, подразделений (управляющий, шеф-повар, шеф-бармен) и приходили к вам на утверждение с обоснованием, почему так.
Если это необходимо, можем более детально раскрыть эту тему - как научить сотрудников выставлять планы по выручке, среднему чеку, гостям и уметь это обосновывать.
🟡Выручка
Выручку смотрим с детализацией по дням, неделям и накопительно за месяц, обязательно с динамикой: неделя, месяц, год (растет или падает выручка относительно прошлой недели, прошлого месяца, прошлого года).
Особенно обращаем внимание на прошлый год, если вы в росте на 15-20% (смотря какие планы по росту вы себе закладываете), то в целом все ок, так как при анализе за неделю и месяц нужно учитывать сезонность, погодные условия, выходные и праздничные дни, мероприятия.
Если вы в отрицательной динамике, нужно разбираться в причинах, это можно сделать с помощью отчетов, о которых я расскажу ниже.
Важно понять, за счет чего падает выручка, где не добираем и что нужно сделать, чтобы наверстать потери: средний чек или гости, доля бара или кухни и др.
При анализе выручки также смотрим % выполнения плана и прогноз по выручке на текущий месяц.
И дальше уже разбираем, если не в плане, то почему, и за счет чего будем наверстывать.
На фото вы можете посмотреть, как наша платформа SOVA-rest помогает анализировать эти показатели, подсказывает, подсвечивает системой светофора на что обратить внимание.
🟡Гости и средний чек
По гостям смотрим:
🔘результаты дня, недели и накопительно месяца;
🔘план-факт;
🔘динамику: неделя, месяц, год.
По среднему чеку смотрим все то же самое, плюс наполняемость чека - количество позиций в чеке.
Средний чек еще важно смотреть в разрезе конкретных сотрудников, чтобы выявлять отстающих и точечно с ними отрабатывать.
🔶Средний чек
Если выручка падает из-за снижения среднего чека, придумываем как будем его увеличить, например:
🔘ввод нового ассортимента, который мог бы стоить дороже и мог бы заинтересовать ваших гостей;
🔘повышение цен (если это возможно в рамках концепции и по итогам мониторинга конкурентов);
🔘работа с сотрудниками (детализация по конкретным сотрудникам - чтобы выявить отстающих, мотивация персонала - материальная и не материальная, соревнования, обучение и тп)
🔘работа с наполняемостью чека, отслеживание количества позиций в чеке, придумать, как и за счет чего можно увеличить, придумать варианты по доп продажам;
🔘и тд и тп
🔶Гости
Если выручка падает из-за снижения количества гостей, работаем в двух направлениях:
1. Увеличиваем возвратность старых гостей;
2. Привлекаем новых.
Исходя из вашей концепции и формата заведения, определяемся с портретом «кто наш гость», кто наша целевая аудитория, чтобы понять, какие каналы привлечения и рекламы эффективнее использовать для этих людей, определяем места их обитания и потом опираясь на это, используем инструменты привлечения, например;
🔘делаем коллаборации с партнерами;
🔘проводим мероприятия для гостей (гастроужины, вечеринки и тп);
🔘придумываем акции, спец предложения;
🔘работаем с smm;
🔘разрабатываем программу лояльности;
🔘рекламируем заведение в местах обитания вашей целевой аудитории;
🔘и тд и тп
Что еще делаем, чтобы разобраться с отрицательной динамикой по выручке и как на это влияем:
🟡Сравнение, выявление трендов, похожих заведений.
Если у вас сеть заведений, сравниваем похожие между собой, определяем тренды - по всем происходит снижение выручки, среднего чека, количества гостей или нет.
Если, например, все аналогичные заведения у вас в росте, а одно в отрицательной динамике, то тут, возможно, стоит задуматься о махинациях и воровстве, нужно анализировать опасные операции и скидки.
🟡Разбираем направления
Дальше, в случае отрицательной динамики по выручке, разбираем что происходит по направлениям, за счет чего рост/падение: кухня, кондитерский цех, бар, вино и др.
По каждому направлению также должны быть выставлены плановые показатели, к выполнению которых мы стремимся.
Не забываем про важную формулу - усиливать сильное, а не тратить все свое время на попытки улучшить слабое)
Поэтому работаем не только с проседающими направлениями, но и с направлениями перевыполняющими план.
Чаще всего, работа с направлениями перевыполняющими план, при меньшем количестве приложенных усилий дают гораздо больший результат.
Хотя конечно же, это ни в коем случае не говорит о том, что мы не уделяем внимание отстающим. С ними тоже обязательно работаем.
Что делаем?
С помощью ABC-анализа разбираемся с ассортиментом, анализируем по каждой группе, подгруппе, блюду, напитку:
🔘количество продаж
🔘выручка
🔘прибыль
🔘фудкост
🔘себестоимость
🔘списания
По каждому пункту смотрим динамику относительно прошлых периодов.
На основании этого анализа корректируем ассортимент, ценообразование.
Про АВС-анализ я обязательно сделаю позже более подробный пост. Это очень важный инструмент руководителя в управлении продажами.
Валентина Головко
tg: @ValentinaGolovko
Founder “SOVA-tech”
Co-founder, CEO сеть пекарен «Кекс»