Итак, поговорим о серьезном!
Почему отсутствуют продажи: кто прав, а кто виноват?!
Если мы говорим о компаниях, где есть отделы маркетинга и продаж, то одной из причин отсутствия продаж является то, что продажи и маркетинг не дружат.
Как только вы подружите маркетинг и продажи, всё наладится.
Вторая причина, по которой отсутствуют продажи - никто не отвечает за адаптацию и обучение продавцов. Готовых продавцов на рынке очень мало. Когда вы берёте в штат сотрудников по продажам, то необходимо адаптировать и обучать новых продажников тонкостям вашего бизнеса.
Третья причина моя самая любимая. Ей реально никто не занимается! В компаниях работа с существующими клиентами не выстроена. В лучшем случае настроена бестолковая email - рассылка. В худшем - никто не общается с клиентами из базы и не предлагает им совершить повторную покупку.
Напомню, что привлечение одного нового клиента обходится в восемь раз дороже, чем удержание старого.
Четвертая причина - не выстроенная система мотивации сотрудников.
Пятая причина - нет понимания целей компании. И каждый сотрудник сам за себя. Отработал как-то и ладно.
Многие сотрудники работают для того, чтобы выполнить свою цель и получить, обещанную зарплату. Они не понимаю, зачем им выполнять и, уж тем более, перевыполнять план.
Один из ярких примеров, который я услышала на днях - это завод, который производит многомиллиардные заказы, где сотрудники получают максимум 30 000₽. У них нет мотивации, нет понимания зачем им нужно выполнить все задачи в срок и, уж тем более, возникают вопросы по качеству такой работы.
Сотрудники должны понимать цели компании и получать достойную оплату за свой труд.
Кстати, бывает такое, что вроде все процессы настроены верно и в компанию поступают заявки, но продаж нет.
Мотивация снижается, желание что-либо делать пропадает. И здесь важно не перегнуть палку, а правильно мотивировать сотрудников. Где-то лишний раз подбодрить. Объяснить, что сейчас нет результата и вы получили очередной отказ, но буквально через несколько таких провальных сделок вы получите супер крутой контракт, который покроет все затраты и инвестиции в маркетинг. Что каждый отказ приближает вас к тому клиенту, который скажет да.
В этом плане мне понравился пример на одном из вебинаров: у вас не купили, потому что дорого? Радуйтесь! К вам придут ваши клиенты. Лучше проанализируйте сложившуюся ситуацию и поймите, где искать платежеспособную аудиторию.