Дожидаясь, пока книга пройдёт в е стадии подготовки, решила выложить несколько фрагментов рукописи. Отзывы приветствуются!
Содержание книги*
*Здесь публикуется фрагмент
Введение. Кому эта книга, о чем в ней пойдет речь и как ее лучше читать
Часть 1. Шаг первый - Определиться с фундаментом
Глава 1. Вначале было слово. И это слово “Стратегия”
Глава 2. Кадровая политика
Глава 3. Конкурентная разведка
Глава 4. Мотивация риелтора
Часть 2. Шаг второй - Организовать подбор
Глава 5. Кого искать будем?
Глава 6. Что такое HR в агентстве недвижимости?
Глава 7. Кто искать будет?
Глава 8. Где и как искать будем?
Глава 9. Довести кандидата до собеседования
Глава 10. Собеседование
Глава 11. Типичные возражения и как их преодолеть
Часть 3. Шаг третий - Что делать дальше?
Глава 11. Воронка рекрутинга
Глава 12. Адаптация
Заключение. Внедрение изменений
Список рекомендованной литературы
Введение. Кому эта книга, о чем в ней пойдет речь и как ее лучше читать
Мой дорогой риелтор… Очень дорогой! Сколько ресурсов агентства недвижимости вкладывается в него - на поиск, привлечение, удержание. На мотивационные программы - вознаграждение, KPI, конкурсы, обучение. И сколько от него зависит в агентстве - клиенты, задатки, сделки, выручка, отзывы… Получается, не дорогой, а ЗОЛОТОЙ риелтор.
Риелторами не рождаются, ими становятся. У кого-то этот путь быстрее, у кого-то длиннее, а кто-то так и не сможет преодолеть горечь отказов, пресс конкуренции, скачки курсов и ставок или свою лень.
Но эта книга не про риелторов и не для риелторов. Я задумала и написала ее для тех, кто заинтересован в риелторах - собственников и директоров агентств, директоров по персоналу и HR-специалистов. Именно вы заинтересованы в крепкой, сильной, устойчивой команде агентов и… зависите от нее.
Риелтор - актив любого агентства. Будут риелторы - будут сделки, а, следовательно, выручки. Это база №1 - количество.
Чем эффективнее, продуктивнее будет ваш отдел продаж, тем четче будет работать ваше агентство. Это база №2 - качество.
Уж простите меня за эти секреты Полишинеля, во введении я позволила себе несколько абсолютно очевидных мыслей, чтобы настроиться самой и настроить вас - чем проще элементы, тем устойчивее система.
Эта книга про построение системы подбора и найма риелторов в ваше агентство недвижимости. Еще раз повторюсь - не просто про подбор, а про построение системы подбора. Наш бизнес так устроен, что риелторы, в большинстве своем - вольные птицы, легко перелетают в соседний лес (озеро, море, агентство), создают свои компании, так что текучка неизбежна. Поэтому поиск новых агентов никогда не прекратится. Если вы планируете (а вы наверняка планируете) укреплять свои позиции, увеличивать долю рынка, открывать новые офисы - система вам точно нужна.
На каждом месте работы, где я прикладывала свои силы, мне доводилось строить системы. Поначалу в государственных структурах, затем в бизнесе. Значительная часть моего трудового пути, 12 лет, связана с органами исполнительной власти. Кто работает на рынке недвижимости давно, помнит время, когда любое агентство недвижимости должно было получить лицензию, специальное разрешение на осуществление этого вида деятельности. С выдачи таких лицензий и началось мое знакомство с этим бизнесом. Центр по лицензированию по Калужской области, так называлось мое место работы. Своим самым большим достижением того периода является организация абсолютно нового органа исполнительной власти - регионального Управления по контролю и надзору в сфере образования, руководителем которого я была назначена в возрасте 31 года. Именно тогда я на практике опробовала различные способы организации процессов, подбора и расстановки персонала, их обучения и воспитания… Мои бизнес-процессы назывались регламентами оказания госуслуги, слова “бизнес-процессы” мне и членам моей команды в голову тогда не приходили, уже позже появились книги и руководства на эту тему.
12 лет - немалый срок, госслужба многому меня научила: общаться с крупными боссами, вести переговоры на равных, разбирать скандалы и жалобы. Иногда мои клиенты спрашивают откуда во мне столько терпения, объяснять спокойно, отбрасывать эмоции для поиска наиболее рационального решения. Вероятно, из госслужбы. Попробуйте “посидеть на жалобах” в период ЕГЭ, быстро натренируетесь.
Однако все течет, все изменяется, изменились и мои жизненные приоритеты. Далее были: стартап автошколы, бьюти, политический PR, автобизнес… Пока в 2016 году волею одного старательного рекрутера меня не столкнуло с недвижкой плотно, жарко, ярко. Пожалуй, так правильнее говорить о любви? Да, это и есть признание - люблю нашу среду, с почтением отношусь к профессии риелтора и вижу перспективы развития.
Своего первого риелтора-стажера я привела в агентство в 2017 году. К этому моменту у меня был личный успешный опыт работы в качестве риелтора, а после и руководителя отдела продаж. Мне нравилось рассказывать кандидатам о всех выгодах стиля жизни агента, находить новые площадки поиска, экспериментировать со скриптами, видеть как растут в профессии “мои”.
Лена, ты меня купила!
Именно так звучал самый лучший комплимент, который я получила за период своей работы в рекрутинге в агентстве недвижимости.
Ситуация, в общем-то, была обыденной: я позвонила “в холодную” по резюме, которое меня заинтересовало на работном сайте, поговорила с соискателем, пригласила на собеседование. Собеседование прошло вполне успешно, стажер-риелтор начал обучение. И уже через 3-4 месяца Светлана, именно так зовут автора комплимента, вышла в лидеры по закрытым сделкам среди всех агентов компании.
Формулировка “ты меня купила” сначала ввела меня в ступор. Позже Светлана пояснила суть сказанного: “Лена, именно ты привела меня в риелторство! Как ты со мной по телефону поговорила, что ты на собеседовании сказала - все было в точку! А ведь я не хотела риелтором становиться, а ты меня купила”.
Оглядываясь назад, с удовольствием вспоминаю - кого привела, кого обучила, как изменился мир для людей, которые раньше и не помышляли о работе риелтором, как вырос их профессионализм, достаток.
Лет через 5 после того комплимента, когда я уже сменила место работы, со мной связался собственник другого агентства, уже с другим запросом: “Научите моего HR. Хочу чтобы он так же собеседования проводил!”. Обучила, выдала все, что знала и делала сама - процесс пошел, агентство пополнило свои ряды.
Дальше - больше: начала обучать онлайн HR и HRD различных агентств из других городов. Со временем пришла к выводу, что выстраивать систему управления персоналом необходимо сверху - с обучения директоров компаний. Так начался период моего наставничества, в процессе которого я проводила аудит имеющейся системы работы с персоналом, моделировала структуру агентств, мотивацию персонала, обучение и многое другое.
Работая с персоналом, я иногда чувствую себя слесарем-механиком в автосервисе, который снимает кожух, смотрит на работающий двигатель и предлагает что-то смазать, какую-то деталь заменить для того чтобы машина ехала и радовала своего владельца безотказной работой. Часто все гораздо проще, чем кажется на первый взгляд. Этим взглядом я делюсь с вами, чтобы вы сами могли посмотреть на работу сложного механизма под названием “Агентство недвижимости”, где каждому ремню, шестеренке и винтику отведена своя роль.
Самым популярным запросом на моих консультациях остается вопрос “А где нам брать риелторов?”. Директора и собственники агентств просят каких-то эксклюзивных источников поиска. Однако секрет не в источниках! Согласитесь, если бы был какой-то совершенно новый, уникальный инструмент, о нем бы не знали даже соискатели, и это не сделало бы инструмент работающим. Весь фокус в правильной компоновке деталей и элементов, в СИСТЕМЕ. Поэтому и родилась эта книга.
По себе знаю, что книг по управления персоналом именно в недвижимости на полках книжных магазинов найти невозможно, информацию приходится собирать по крупицам. Есть хорошие книги по теории управления персоналом, учебники и даже практические пособия с формами документов. Их можно и нужно читать, погружаться в тему, наращивать HR-компетенции. При подготовке этой книги я руководствовалась своей личной целью - дать вам, мои дорогие читатели, максимум практических инструментов, без излишней теоретизации. На книжном рынке есть хорошие работы по рекрутингу, но многие инструменты, которые в них предлагаются, просто неприменимы для нашей сферы! Например, советы обратиться в Центры занятости населения - вообще не наш путь. Впрочем, об этом я подробно расскажу в главе 7.
Сейчас вы держите в руках уникальную книгу - в ней собран мой практический опыт по подбору и найму риелторов.
Логически весь материал по подбору и найму риелторов я разделила на три части: что необходимо продумать ДО подбора кандидатов, собственно ПРОЦЕСС ПОДБОРА и что делать ПОСЛЕ того, как стажер пришел в агентство. Читать рекомендую именно подряд, хотя забежать вперед ну ооочень хочется. Впрочем, если хочется - забегайте, только возвращайтесь в начало, чтобы строить свой дом с фундамента, а не с окон.
К главам я подобрала истории из моей практики, реальные ситуации агентств, с которыми взаимодействую как наставник. Все имена в кейсах изменены, приведены исключительно в целях иллюстрирования сказанного.
Также к главам есть приложения - чек-лист, скрипт, шаблон, сравнительная таблица и прочее - что поможет вам внедрить новый элемент быстро.
Кстати, про внедрение. Я рекомендую такой порядок действий: дочитать книгу до конца, провести аудит своей системы подбора и найма риелторов, определиться с “узкими местами” и только потом внедрять.
И еще, перед тем, как вы начнете читать это практическое пособие, хочу оговориться об используемых терминах.
По тексту книги слова “агентство недвижимости”, “агентство”, “компания” абсолютно равнозначны и обозначают “специализированную коммерческую организацию, осуществляющую посреднические услуги между продавцом и конечным покупателем на рынке недвижимости”. Я использую то одно то другое название исключительно во избежание тавтологии.
То же самое касается слов “риелтор”, “агент”, “брокер”, “специалист по недвижимости” - они обозначают “лицо, выполняющее посреднические функции в вопросах купли, продажи и/или аренды недвижимого имущества” и никакого отношения к профстандарту не имеют.
Ну что, в путь!