Начну свой рассказ про метрики с построения базовых метрик в моей пирамиде (и да, полную картину метрик и их зависимости буду раскрывать постепенно!)
Как говорила раннее, мой продукт один из новаторов в B2B, и это означает, что классические метрики вроде MAU, DAU и LTV на данном этапе стоят пока в сторонке. Вначале надо продать продукт самому бизнесу, а уже затем начинают появляться пользователи, чаще всего в формате добровольно-принудительного участия.
Пирамида.
Итак, основой всей композиции становится выручка компании. Выручка от продукта — это цель, к которой мы стремимся. Но как же до нее добраться? Первым делом, нам необходимо продать продукт (С1), а затем — генерировать транзакции (N заказы). На начальном этапе эти две метрики равнозначны. Пока мы адаптируемся к рынку и формируем уникальное торговое предложение, транзакции обеспечивают нам поддержку в лице "ранних последователей".
С1. Увеличиваем продажи!
Чтобы прокачать количество продаж, мне нужно определить ключевые показатели, которые необходимо "прокачать в продукте"
- С1 - страхи. Да-да, именно так! Мы выявили ключевые страхи ЛПР, дальше мы разрабтываем решения, которые их устраняют. Например, ЛПР переживает, что мелкие закупки выйдут из-под контроля 📉, и расходы увеличатся 💸.
С1 CES - опять не стандартно? 🤔 Но это название я себе придумала для обозначения метрики, а именно — решение животрепещущих кейсов на рынке. Например, мы знаем, что есть определенные сложности с подобным типом продуктов у пользователей ввиду особенностей B2B. Так вот, когда мы решаем такие кейсы и даем решение, это в разы повышает конверсию в покупку 🚀.
Скорость внедрения и затраты на поддержку ⏳💻. Ок. Как только мы начали продавать активнее наше решение, мы столкнулись с показателем скорости внедрения и затратами на сопровождение. Нам казалось, что может пойти не так: решение простое, но внедрение начало съедать весь доход 📉. Значит, необходимо прокачивать и этот показатель. Например, маркетинговое постпродажное сопровождение — пусть пользователь настроит все сам 😊.
Стандарт отрасли 🏢. Этот показатель у меня пересекается как с продажами, так и с метриками транзакций. Если в B2B/B2C-like продукте нет элементарных вещей, которые являются стандартом для данного типа, то можно прикрывать лавочку 😅. Например, как отзыв о товаре может быть без оценки самого товара?
Масштабирование. Работа с парой кейсов не даст полноты картины того, с чем можно столкнуться при масштабировании продукта. И вот в какой-то момент мы начали отлавливать кейсы невозможности дальнейшего масштабирования 😅. Теперь это один из показателей, который надо учитывать, прогнозировать и предвосхищать при активном масштабировании.
N - заказы. Это второй ключевой показатель продукта. Пока мы активно продаем продукт, не забываем, что внутри уже есть жизнь, и ей нельзя угаснуть 🌱.
- Ключевой сценарий. Это наличие ключевых артефактов в продукте, которые помогают пользователю дойти до целевых действий. Например: не просто добавить товар в корзину, товары надо сравнить между собой или добавить в избранное 🛒.
- Стандарт отрасли. Этот показатель был и в С1, но тут он влияет именно на взаимодействие продукта. То есть, это типовые вещи, которые должны быть, чтобы сохранять привычки пользователей. Также отсутствие функций из этого сегмента может напрямую влиять на количество транзакций. Это базовые вещи, к которым привыкли пользователи в подобных продуктах. Например, поиск товаров по параметрам — является стандартом для маркетплейсов, и не важно, B2B это или B2C 🔍.
- Гигиена. Это мелкие неприятности, вызывающие раздражение пользователей. Что-то, что не учли при доработках или на что раньше закрывали глаза и говорили: «сейчас главное сценарий реализовать, бантики сверху налепим» 😒.
- Средний чек и количество пользователей. Пока это показатель, на который мы слабо можем влиять ввиду особенностей продукта, но тем не менее, это как раз работа грядущего года 🎯.
Напомню, пока я рассказала про ключевые верхнеуровневые метрики, которые влияют на то, в каком направлении нужно прокачивать продукт. Но все эти метрики дальше спускаются на указатели еще ниже 😉.