Если ты продаешь свои услуги онлайн, то наверняка знаешь, как непросто сделать первую продажу клиенту. И вот, после всех усилий, первый клиент наконец-то купил… Но радоваться рано.
Позволь, расскажу тебе одну важную вещь: работа только начинается, когда клиент совершает первую покупку. Если не удержать его и не продать снова — ты теряешь свои деньги и время.
Почему первая продажа такая сложная и дорогая?
Ты вложил усилия в создание контента, рекламу, привлек внимание, и вот, наконец, клиент покупает. И что дальше? Ты радуешься этой первой продаже и… забываешь про клиента? Это большая ошибка!
Клиент только начал знакомство с тобой. Если ты не продолжишь с ним взаимодействие, он забудет о тебе и уйдет. Нужно строить долгосрочные отношения и делать так, чтобы клиент возвращался снова и снова.
Как превратить клиента в постоянного?
Чтобы клиент не просто вернулся, а стал твоим постоянным, нужно работать на построение доверия и ценности. Вот шесть шагов, которые помогут:
1. Дай больше, чем обещал: превзойди ожидания клиента
В современном мире потребитель всегда ищет лучшую сделку, сравнивает предложения, оценивает соотношение цены и качества. Именно поэтому "дать больше, чем обещал" становится твоим ключом к сердцу клиента. Как это сделать? Вот несколько стратегий.
- Дополнительные материалы и бонусы
Представь, что клиент оплатил твою консультацию или курс. Как сделать так, чтобы он почувствовал, что получил больше, чем ожидал? Например:
Мини-курс в подарок. Если ты продаешь большой онлайн курс, добавь к нему небольшой бонусный урок или мини-курс. Пусть он раскроет важный аспект темы, который не был включен в основной продукт. Это даст клиенту больше знаний и повысит его уверенность в твоем профессионализме.
Дополнительные чек-листы или гайды. К каждому курсу или консультации можно прикрепить практичные материалы — чек-листы, руководства, гайды. Это может быть чек-лист по применению полученных знаний, пошаговое руководство, что делать после курса, или рекомендации по использованию предоставленных материалов. Главное — чтобы клиент увидел ценность в каждом из них и чувствовал, что получил бОльше, чем ожидал.
Доступ к закрытым группам или сообществам. Многие клиенты любят ощущение принадлежности к эксклюзивному клубу. Предложи бесплатный доступ к закрытому сообществу, где участники могут общаться, обмениваться опытом и получать дополнительную поддержку от тебя и других участников. Это создает ощущение эксклюзивности и повышает уровень доверия.
- Персонализированное внимание
Персональные рекомендации. После того как клиент прошел твой курс или воспользовался услугой, сделай для него дополнительный анализ его ситуации или предложи индивидуальные рекомендации. Например, отправь сообщение с благодарностью и дай несколько конкретных советов, которые помогут ему достичь лучших результатов. Это покажет, что тебе небезразличен его успех и ты готов идти дальше стандартного пакета услуг.
Регулярное сопровождение. Сопровождай клиента после покупки: отправляй полезные советы, небольшие задания или рекомендации. Это поможет поддерживать его интерес и мотивировать на новые покупки.
- Эмоциональный контакт и забота
Удивляй и радуй. Неожиданные сюрпризы всегда создают положительное впечатление. Например, отправь клиенту персональную открытку с благодарностью или небольшой подарок, когда он достигает определенного успеха. Такие маленькие жесты помогают укрепить эмоциональную связь и делают клиента более лояльным.
Предложи привилегии для постоянных клиентов. Например, скидки на будущие покупки, возможность доступа к закрытым мероприятиям или приоритетное право участия в новых программах. Это создаст у клиента ощущение важности и уникальности.
- Обмен с превышением: больше, чем просто ожидания
Эта концепция основана на том, что клиент всегда должен чувствовать, что получил больше, чем он заплатил. Если ты продаешь консультацию, предложи дополнительно:
Запись консультации. Клиент сможет вернуться к обсуждаемым вопросам и переслушать все, что ему было важно. Это особенно полезно, когда информации много, и нужно время, чтобы всё осмыслить.
Доступ к библиотеке знаний. Поделись с клиентом материалами, которые помогут ему глубже погрузиться в тему: статьи, видеоуроки, полезные ссылки. Пусть он почувствует, что его развитие для тебя важно.
Бонусное время. Если консультация длится, скажем, час, можно уделить дополнительное время клиенту, если вопрос требует чуть больше внимания. Такое внимание всегда ценится и запоминается.
- Создай для клиента опыт, который он запомнит
Сделай процесс легким и удобным. Заботься о том, чтобы клиенту было удобно проходить курс, получать материалы или участвовать в консультации. Продумай удобный интерфейс, навигацию, автоматические напоминания о встречах или заданиях. Это помогает создать положительное впечатление и уменьшает риски возникновения раздражения.
Положи начало длительным отношениям. Дай понять, что ты заинтересован в его успехе не только здесь и сейчас, но и в будущем. Создай атмосферу, в которой клиент будет чувствовать себя частью чего-то большего, чем просто одноразовая покупка.
Почему это работает?
Когда клиент чувствует, что получил больше, чем ожидал, он начинает доверять тебе и твоим продуктам больше. Он становится твоим сторонником и готовым к повторным покупкам. Вспомни, как это бывает в жизни: нас всегда тянет туда, где о нас заботятся, где нас ценят и где мы чувствуем свою значимость. Вот почему стратегия "дай больше, чем обещал" помогает тебе не просто удержать клиента, а превратить его в настоящего амбассадора твоего бренда.
2️. Строй доверительные отношения: секрет лояльных клиентов
Доверие – это фундамент, на котором строятся любые успешные отношения, будь то личные или деловые. В контексте продаж доверие становится тем краеугольным камнем, который помогает клиентам чувствовать себя уверенно, делая покупку. Доверительные отношения означают, что клиенты будут возвращаться к тебе снова и снова, рекомендовать твои услуги друзьям и коллегам, и защищать твой бренд от негативных отзывов. Как же выстраивать такие отношения?
- Личная связь с клиентом
Отправь персонализированное сообщение с благодарностью. Когда клиент делает первую покупку, отправь ему сообщение с благодарностью, адресованное именно ему. Это может быть электронное письмо, сообщение в мессенджере или даже рукописная открытка, отправленная по почте. Важно, чтобы клиент почувствовал, что ты ценишь его выбор и благодарен за доверие. Такие маленькие жесты создают большое впечатление и укрепляют эмоциональную связь.
Узнай результаты и предоставь дополнительные рекомендации. Спустя какое-то время после завершения услуги или покупки, поинтересуйся, как клиент использует твой продукт или какие результаты он получил. Это показывает, что тебе важно, чтобы он добился успеха. Например, можешь написать: «Как у вас продвигается работа? Есть ли что-то, с чем я могу помочь?». Клиенты любят внимание, особенно если оно исходит от эксперта.
- Будь на связи и поддерживай клиента на его пути
Поддерживай регулярное взаимодействие. Ставь перед собой задачу напоминать о себе клиенту, даже если он не совершает покупку. Например, отправляй полезные советы, новости, статьи, которые могут быть ему интересны. Это может быть регулярная рассылка с полезной информацией, приглашение на эфир или бесплатный вебинар или просто дружеский совет.
Организуй звонки или встречи для обратной связи. Периодически предлагай клиенту краткие звонки или встречи для обсуждения его успехов или трудностей. Такие взаимодействия помогают лучше понять потребности клиентов и укрепляют связь.
- Создавай атмосферу заботы и внимания
Отвечай на вопросы быстро и понятно. Важно, чтобы у клиента не оставалось вопросов без ответа. Быстрые и качественные ответы на его запросы или комментарии показывают, что тебе не все равно. Если ты сам не успеваешь отвечать, найми помощника, который будет оперативно решать любые вопросы.
Проявляй искреннюю заинтересованность в проблемах клиента. Пусть клиент видит, что его успех для тебя так же важен, как и твой собственный. Задавай вопросы о его потребностях, целях, проблемах. Приведи примеры из собственной практики или работы с другими клиентами, которые помогут ему лучше понять, как твои услуги могут ему помочь.
- Создай уникальный клиентский опыт
Организуй мероприятия для клиентов. Это могут быть онлайн-вебинары, живые мастер-классы, закрытые встречи. Такие мероприятия помогают клиентам чувствовать себя частью сообщества, где они могут получить дополнительные знания, задать вопросы, пообщаться с единомышленниками и узнать о твоих новых продуктах или услугах.
Делись успехами своих клиентов. Публикуй кейсы и отзывы, рассказывай о достижениях тех, кто уже пользовался твоими услугами. Это мотивирует новых клиентов и показывает, что твои продукты действительно работают.
- Развивай культуру доверия и прозрачности
Будь честен и открыт. Если что-то пошло не так или ты не можешь выполнить обещание в полном объеме, будь честен с клиентом. Объясни ситуацию, предложи альтернативу или компенсацию. Клиенты ценят честность и уважение.
Прозрачно рассказывай о своих услугах. Объясняй, что входит в твои продукты или услуги, какие результаты можно ожидать, как долго нужно будет ждать. Убедись, что клиент понимает, за что он платит, и что не будет никаких скрытых условий.
- Создай условия для удобного и комфортного взаимодействия
Облегчи процесс покупки и взаимодействия. Сделай так, чтобы покупка твоих продуктов или услуг была максимально простой и удобной. Это включает в себя интуитивно понятный интерфейс сайта, возможность выбора удобного способа оплаты, простую и понятную систему записи на консультацию или курс.
Поддерживай клиента на всех этапах его пути. Например, после покупки отправь ему инструкции по использованию, приглашение на вводный вебинар или советы по началу работы с продуктом. Поддержка на каждом этапе помогает снизить уровень тревоги у клиента и создать позитивное впечатление.
- Работай с обратной связью и рекомендациями
Спрашивай мнение клиента. У клиента должно сложиться впечатление, что его мнение важно. Регулярно проси его поделиться отзывами, заполнять опросы или оставлять комментарии. Чем больше клиент вовлечен в процесс, тем больше у него доверия и привязанности к тебе.
Демонстрируй, что ты учитываешь отзывы. Если клиент предложил улучшение или обратил внимание на недочет, сообщи ему, что ты его услышал и работаешь над этим. Покажи, что тебе важно его мнение и ты готов улучшать свои продукты и услуги.
Почему это работает?
Когда ты проявляешь заботу и внимание к каждому клиенту, он начинает ощущать свою важность и значимость для тебя. Доверие и открытость формируют у клиента ощущение безопасности и уверенности в твоем бренде. Это стимулирует его к повторным покупкам, рекомендациям, а также защищает от негативных отзывов и конкурентов.
Таким образом, выстраивание доверительных отношений — это не только про приятное общение, но и про создание крепкого фундамента для долгосрочного сотрудничества и устойчивого роста твоего бизнеса.
3️. Не бросай клиента после продажи
Многие предприниматели и эксперты делают одну большую ошибку: после продажи они переключаются на поиск новых клиентов, забывая о тех, кто уже сделал покупку. Но истинная ценность клиента заключается не только в первой продаже, а в его долгосрочном взаимодействии с твоим проектом. Вот почему важно не "бросать" клиента после первой сделки, а предлагать ему продолжение – новые продукты, услуги или программы.
- Сразу предложи следующий шаг
Заранее продумай путь клиента. Представь себе, что каждая продажа — это не конец пути, а только его начало. Придумай цепочку действий, по которой клиент будет двигаться дальше после первой покупки. Например, если он приобрел начальный курс, предложи ему продолжение — продвинутый уровень. Если он воспользовался твоей консультацией, предложи сопровождение или более углубленный курс.
Предложи дополнительные продукты или услуги сразу после покупки. Как только клиент сделал первую покупку, предложи ему следующее действие, которое логично продолжает его путь. Это может быть апгрейд текущего продукта, пакет дополнительных услуг или специальное предложение на новую программу. Важно, чтобы клиент видел: ты заинтересован в его дальнейшем развитии и успехе.
- Создай программу лояльности или эксклюзивные условия
Запусти программу лояльности. Сделай так, чтобы клиентам было выгодно и приятно оставаться с тобой. Например, предложи систему накопительных бонусов, скидок или кэшбэков за повторные покупки. Программа лояльности должна быть простой, понятной и выгодной для клиента. Пусть он знает, что с каждой новой покупкой его привилегии растут.
Предоставь эксклюзивные условия для постоянных клиентов. Предложи своим клиентам специальные условия, такие как ранний доступ к новинкам, участие в закрытых мероприятиях или персональные скидки. Это создаст ощущение уникальности и дополнительной ценности сотрудничества с тобой.
- Предложи долгосрочные программы и сопровождение
Создай продукты, которые продолжаются. Важно не просто продать разовую услугу или курс, а предложить клиенту возможность длительного сотрудничества. Например, предложи подписку на регулярные консультации, мастер-классы или обучающие программы. Это позволяет удерживать клиента и обеспечивать стабильный поток дохода.
Запусти программу сопровождения. Сопровождение после покупки — отличная возможность поддерживать клиента на его пути. Например, можешь предложить сопровождение на определенный срок после завершения курса: еженедельные сессии для разбора вопросов, общение в чате с куратором, доступ к дополнительным материалам.
- Создай мосты между продуктами
Связывай продукты и услуги логичными переходами. Например, после завершения одного курса предложи клиенту участие в следующем, более углубленном, который будет основан на уже полученных знаниях. Или предложи сопутствующие продукты: например, если клиент прошел курс по созданию контента, предложи ему курс по продвижению.
Создай линейку продуктов, которые естественно дополняют друг друга. Сделай так, чтобы каждый продукт был логичным продолжением предыдущего и помогал клиенту достигать новых целей. Пусть клиенты видят, что они могут расти и развиваться вместе с тобой.
Почему это работает?
Клиенты ценят внимание и заботу. Когда ты продолжаешь взаимодействие с ними после продажи, предлагаешь полезные и релевантные предложения, поддерживаешь их на пути к успеху, они чувствуют себя важными и ценными для тебя. Это укрепляет их привязанность к твоему бренду, повышает лояльность и мотивирует на новые покупки.
Не бросай клиента после продажи, и он не бросит тебя. Вместо этого ты создашь основу для длительного и взаимовыгодного сотрудничества, которое принесет пользу и тебе, и ему.
4️. Создай продукты для удержания клиента: как сделать так, чтобы клиенты возвращались?
Создание продуктов для удержания клиента — это мощный инструмент, который помогает сделать клиента не просто разовым покупателем, а постоянным участником твоего бизнеса. Такие продукты должны быть интересными, полезными и доступными, чтобы мотивировать клиента остаться с тобой и пробовать все новые и новые предложения.
- Мини-продукты: шаг за шагом к большим покупкам
Что такое мини-продукты? Это небольшие и доступные по цене предложения, которые помогают клиенту познакомиться с твоим подходом, стилем работы и методами. Это может быть мини-курс, вебинар, чек-лист, eBook или серия видеоуроков. Важно, чтобы продукт был "легким входом", не требующим больших затрат времени или денег.
Как они работают? Мини-продукты позволяют клиенту попробовать тебя "на вкус" перед тем, как сделать более серьезную покупку. Они помогают снять барьер первого знакомства, дают возможность оценить качество твоих услуг и понять, подходит ли им твой стиль работы.
Мини-продукты уменьшают страх клиента перед большой покупкой и создают доверие. Клиент видит, что твои продукты действительно полезны, и готов вложить больше в основной курс или услугу. К тому же, мини-продукты позволяют тебе оставаться в постоянном контакте с клиентом, регулярно предлагать ему что-то новое и поддерживать интерес.
- Лид-магниты или трипваеры: создание ценности и вовлечение
Что такое лид-магниты или трипваеры? Это продукты или услуги, которые предлагаются клиенту бесплатно или по очень низкой цене, но имеют высокую ценность. Их цель — привлечь внимание, показать экспертность и вызвать желание узнать больше.
Как они работают? Они создают ощущение выгоды и привлекают новых клиентов в твою экосистему. После того как клиент получает что-то ценное "почти бесплатно", у него появляется интерес к твоим основным предложениям, и он готов рассмотреть их покупку.
Клиенты любят "выгодные сделки". Когда они получают что-то ценное бесплатно или по низкой цене, это снижает барьер к принятию решений о дальнейшем сотрудничестве. Такие продукты формируют у клиента положительное впечатление и повышают лояльность.
- Пакетные предложения: связка продуктов и услуг
Что такое пакетные предложения? Это сочетание нескольких продуктов или услуг в одном пакете по специальной цене. Пакеты дают клиентам возможность получить больше за меньшие деньги, а тебе — увеличить средний чек и продолжительность взаимодействия.
Как они работают? Пакеты могут быть составлены так, чтобы клиент получил базовый продукт и сразу же несколько дополнительных бонусов. Это создаёт ощущение выгоды и стимулирует клиента покупать больше.
Пакетные предложения создают эффект синергии и воспринимаются как более ценное предложение. Клиенты чувствуют, что получают больше за свои деньги, что повышает их удовлетворенность и лояльность.
- Продукты по подписке: регулярное взаимодействие и обновления
Что это такое ? Это регулярные подписки на определенные услуги или продукты, которые предполагают повторяющиеся платежи: ежемесячные, ежеквартальные или ежегодные. Это может быть доступ к обучающим материалам, подписка на клуб, регулярные консультации или участие в закрытых вебинарах.
Как они работают? Такие продукты помогают удерживать клиентов на длительный срок, создавая стабильный доход для тебя. Клиент привыкает к регулярным выплатам, а ты — к постоянному денежному потоку.
Продукты по подписке создают ощущение непрерывности и развития. Клиенты получают регулярные обновления и поддержку, а ты — предсказуемость в доходах и возможность планировать свой бизнес на будущее.
Почему это важно?
Создание продуктов для удержания клиента помогает тебе не только увеличить доход, но и выстроить более тесные отношения с клиентами. Они остаются с тобой дольше, начинают доверять больше и готовы платить за твои продукты снова и снова. Важно понимать, что каждый новый продукт должен быть логическим продолжением предыдущего и нести реальную ценность для клиента.
Когда ты предлагаешь своим клиентам последовательные, полезные и разнообразные продукты, они начинают рассматривать тебя не просто как поставщика услуг, а как партнера, который помогает им расти и достигать их целей. И это лучший способ удержать клиентов и обеспечить стабильное развитие твоего бизнеса.
5. Право первой руки: создавай эксклюзивные предложения и особые условия
Право первой руки — это подход, при котором твои текущие клиенты получают первыми доступ к новым продуктам, специальным предложениям или эксклюзивным условиям. Это создает у них ощущение исключительности, вовлеченности и благодарности за то, что они остаются с тобой. Давая клиентам возможность быть "первыми", ты формируешь у них лояльность и доверие.
- Предоставь ранний доступ к новым продуктам или услугам
Что это значит? Когда ты запускаешь новый продукт, курс или услугу, первым делом предложи его своим постоянным клиентам до того, как он станет доступен широкой публике. Клиенты чувствуют себя привилегированными, когда у них есть возможность первыми воспользоваться новинкой.
Почему это работает? Люди любят ощущать свою значимость и эксклюзивность. Когда ты даешь клиентам возможность быть первыми, они чувствуют свою важность и ценность для твоего бизнеса, что укрепляет их привязанность к тебе.
- Предлагай спеццены и особые условия для постоянных клиентов
Что это значит? Постоянные клиенты должны получать специальные цены и условия на новые продукты или услуги. Это могут быть скидки, бонусы, подарки или особые условия оплаты.
Как это работает? Например, ты можешь предложить скидку 10-20% на новый продукт только для тех, кто уже покупал у тебя раньше. Или предложить бесплатную доставку, дополнительное время доступа к курсу или специальные подарки.
- Делай эксклюзивные предложения для "своих"
Что это значит? Предлагай постоянным клиентам уникальные продукты или услуги, которые недоступны широкой аудитории. Это может быть новый курс, созданный только для них, закрытая консультационная группа или эксклюзивный контент.
Как это работает? Например, создай клуб для постоянных клиентов, где они будут получать уникальный контент, материалы и предложения. Это может быть доступ к частным вебинарам, мастер-классам, обучающим сессиям или встречам в формате Q&A (вопрос-ответ).
Почему это важно?
Право первой руки — это стратегия, которая позволяет создавать вокруг твоего бизнеса атмосферу эксклюзивности и вовлеченности. Клиенты чувствуют себя частью уникального сообщества, получают особые условия и предложения, что усиливает их привязанность и мотивацию к повторным покупкам.
Когда клиенты чувствуют, что их ценят, слушают и предоставляют им преимущества, они с удовольствием остаются с тобой на долгий срок, становятся твоими амбассадорами и приводят новых клиентов. Это эффективный способ построения лояльности, который работает на долгосрочное развитие твоего бизнеса.
6. Работай с отзывами и рекомендациями: как превратить клиентов в адвокатов твоего бренда
Отзывы и рекомендации — это мощное оружие в арсенале любого бизнеса. Когда клиенты делятся своим опытом, рассказывают о своих успехах и результатах, достигнутых с помощью твоих продуктов или услуг, это создает социальное доказательство их эффективности. Потенциальные клиенты видят, что твои продукты работают, и с большей вероятностью принимают решение о покупке. Давай разберем, как правильно работать с отзывами и рекомендациями, чтобы извлечь из них максимум пользы.
- Систематически собирай отзывы от клиентов
Что это значит? Регулярно запрашивай отзывы у своих клиентов, чтобы понимать, что им нравится, а что можно улучшить. Важно делать это не разово, а на постоянной основе, сразу после завершения оказания услуги или выполнения заказа.
Как это работает? Попроси клиента оставить отзыв сразу после завершения покупки или получения услуги. Например, можно отправить электронное письмо с просьбой рассказать о своих впечатлениях или предложить заполнить короткую анкету. Также можно использовать автоматизированные системы для сбора обратной связи — например, форму на сайте или интеграцию с CRM.
Люди склонны доверять отзывам других клиентов больше, чем рекламным заявлениям. Регулярное получение обратной связи помогает укрепить доверие и показывает, что ты ценишь мнение своих клиентов.
- Демонстрируй отзывы на всех своих платформах
Что это значит? Размещай отзывы клиентов на всех доступных платформах: сайте, социальных сетях, лендингах, рекламных материалах. Это помогает создать ощущение, что твои услуги или продукты пользуются популярностью и заслуживают доверия.
Как это работает? Включай отзывы на страницы своих продуктов, в email-рассылки, рекламные баннеры, лендинги и даже в описания профилей в соцсетях. Так потенциальные клиенты смогут увидеть их в любом удобном для них формате и убедиться в качестве твоих услуг.
- Привлекай клиентов к написанию отзывов через бонусы и поощрения
Что это значит? Используй систему бонусов или поощрений, чтобы мотивировать клиентов оставлять отзывы. Это может быть скидка на следующую покупку, бесплатный доступ к дополнительным материалам или небольшой подарок.
Как это работает? Например, предложи клиенту скидку в размере 10% на следующую покупку, если он оставит отзыв о своих впечатлениях. Или предложи доступ к эксклюзивному контенту, который недоступен другим клиентам.
Люди любят получать что-то взамен за свои усилия. Предоставление бонусов за отзывы стимулирует их активность и повышает желание поделиться своим опытом.
- Используй негативные отзывы для улучшения
Что это значит? Не бойся негативных отзывов, а используй их как инструмент для роста. Негативные отзывы — это ценный источник информации о том, что можно улучшить в твоем бизнесе.
Как это работает? Анализируй негативные отзывы, выявляй основные проблемы и работай над их устранением. Обязательно отвечай на такие отзывы, выражая сожаление о случившемся и предлагая пути решения проблемы. Это показывает, что ты открыт для критики и готов совершенствоваться.
Клиенты ценят честность и готовность к улучшению. Когда ты отвечаешь на их проблемы и предлагаешь решения, это создает доверие и демонстрирует заботу о каждом клиенте.
Почему это важно?
Отзывы и рекомендации — это социальное доказательство, которое помогает укрепить доверие к твоему бренду и создать положительный имидж. Работа с отзывами позволяет улучшать качество услуг, повышать лояльность существующих клиентов и привлекать новых. Это делает твой бизнес более прозрачным и открытым, что, в свою очередь, способствует его устойчивому развитию и росту.
Когда ты эффективно работаешь с отзывами и рекомендациями, клиенты чувствуют, что их мнение важно и учитывается, а это повышает их удовлетворенность и желание оставаться с тобой надолго.
Почему важно продавать дважды и больше?
Ты не можешь позволить себе терять клиентов после первой продажи. Каждый клиент — это вложенные тобой время и усилия. Умение продавать повторно снижает затраты на привлечение и увеличивает доход.
Далее расскажу, как избежать распространенных ошибок, которые могут привести к потере клиента. А пока задумайся: сколько дохода ты теряешь, не продолжая общение с клиентом после первой продажи? Как много энергии уходит на поиск новых клиентов вместо работы с теми, кто уже знает и доверяет тебе?