В одном из проектов столкнулась с нишей пижам. С одной стороны, достаточно популярная категория, с другой — как оказалось, имеет ряд особенностей
Основной запрос поставщика был стандартный — повышение объема продаж. Цель — около 3 млн руб. выручки в месяц. Сформулирована на основе анализа цифр MpStats – там объем продаж ТОПов 4-5 млн рубТовар отгружен недавно, пижама с шортами и полиэстера, цена для покупателя – 1500-1700 рублей
Начали копать…
Внутренняя воронка для нового товара была вполне терпимой – 8% в корзину, 20% в заказ. Работать, конечно, есть над чем, но для начала нужно было выявить основные релевантные кластеры
Запустили процесс их выявления и тут столкнулись со следующим…
А кластеров-то по большому счету всего 2 - пижама женская с шортами и пижама с шортами. Их общая частотность 951 тысяч запросов и вытащить оттуда можно около 250 продаж в месяц. Это всего лишь 500 тыс. руб., для достижения этих показателей нужно еще CTR увеличить в 2 раза и подтянуть внутренние конверсии
СТР на широких запросах (кластеры пижамы женский и пижамы) очень низкий, даже до 1% не всегда доходит, поэтому там можно забрать тоже не более 250 продаж
На цель не выходим, оставался вопрос…
…Откуда же берутся продажи у ТОП-артикулов?
Разобрали 5 конкурентов второго типа и пришли к следующим выводам:
📌четыре конкурента из пяти не работают над ростом ключей, занимая по вышеуказанным кластерам в органике 250-950 место
📌четыре конкурента из пяти пользуются исключительно авто рекламой со ставкой 150-300 рублей. Буст поднимает их по вышеуказанным кластерам на 70-270 позицию
📌только один конкурент имеет +- какую-то стратегию в рекламе – аукционом продвигает кластеры пижама женская с шортами и пижама с шортами, остальные оставляет на минимальной АРК
📌и, наконец, наверное, важнейшее наблюдение – все пять конкурентов закупают огромное количество внешней рекламы в разных социальных сетях
В общем следующий вопрос по проекту – получится ли продавать через внешку пижаму? Если что, частотность запроса пижама с шортами на WB стремительно падает…🙃