Начало в предыдущих постах.
Ошибка третья. Отмораживаться, советоваться с самим собой.
Кривая забывания Эббингауза: через неделю мозг помнит 10-20% полученной информации.
Как ведёт себя человек, совершая эту ошибку?
Допустим, потенц. покупатель в связке с агентом:
- выбрали на зуме из 7-12 объектов 2-3;
- посетили офисы продаж этих комплексов, где им подробно рассказали о каждом.
Далее - пример неправильного сценария.
После просмотров человек замыкается в себе (своей семье). Прокручивает факты о каждом ЖК.
Сначала этих фактов, допустим, 10 на каждый комплекс.
Потом часть информации забывается и человек сравнивает их по уже пяти, затем по двум-трём параметрам.
Лезет в интернет, а там - либо рекламные материалы от застройщика, либо очерняющие материалы от конкурентов. Советуется с друзьями, которые что-то слышали и... ну, вы поняли.
Через неделю, основываясь на обрывках воспоминаний, принимает неправильное решение.
Вот как это было с нашими реальными покупателями - молодой семьёй.
...Заканчивался день поездок по комплексам. Мы посетили три. Время ещё осталось, а неподалёку находился ЖК-антипример. Мы с ребятами решили заглянуть в его офис продаж. После того, как вышли оттуда, прыгнули в машину. Там я что-то пытался сформулировать не очерняя "в лоб" просмотренный ЖК. Через несколько минут мы приехали и, так получилось, быстро попрощались.
Я надеялся потом созвониться/встретиться и рассказать, почему пример "анти", что же с ним не так. Но наши клиенты перестали выходить на связь.
После пары недель молчания внезапно вышли в ватсапе и сообщили о своём решении: выбираем антипример...
Я был в шоке. Пытался переубедить. Мне было неприятно за себя, что не нашёл нужных слов. Больно за них.
Но решение, принятое, по их словам, наобум, я не смог изменить.
Надеюсь, у них всё будет хорошо.
Что нужно делать на месте покупателя?
После просмотров выйти на связь и провести "разбор полётов" с агентом. Обсудить, что увидели.
У агента есть волшебный сундучок с информацией, который он до визитов в ЖК не открывает, так как часть инфы покупатель не поймёт, а другой части не поверит.
А вот после визитов будет очень интересно в нём покопаться.
Просто дайте такую возможность.
***
Ошибка четвертая. Пользоваться устаревшими данными.
Потенциальный покупатель не знает того, что предлагает современный рынок. Исходит из характеристик квартиры друзей. А друзья купили своё жильё 5, 10 лет назад и более.
Как ведёт себя потенциальный покупатель, совершая эту ошибку и что нужно делать - рассказал во вчерашней статье, которую написал по горячим следам.
***
Ошибка пятая. Делать ставку на свои навыки переговорщика.
Как ведёт себя потенциальный покупатель, совершая данную ошибку?
Во время беседы с застройщиком в офисе продаж он вдруг берёт инициативу в свои руки и всё портит:
- либо внезапно соглашается на условия, которые можно было бы улучшить (и теряет, таким образом с полмиллиончика);
- либо лезет в бутылку, выдвигая невыполнимые требования (порой, человеку, который даже не имеет возможности помочь).
Один из советов лучшего переговорщика в мире (по мнению Forbes) Эда Бродоу: поймите, как «давить» на оппонента.
И это не об унижении или манипуляциях.
Эд Бродоу приводит 3 слагаемых, необходимых для успеха в переговорах:
- знание рынка;
- навыки этих самых переговоров;
- принципиальная жёсткость.
Например, покупатель выделяет один ЖК по сравнению с другими. Понравилась ему новостройка.
У конкурентов в этом классе у всех какая-то движуха. Постоянно акции, интересные условия по рассрочке.
А, допустим, у застройщика понравившегося ЖК таких условий нет. Есть классные, но неактуальные для нашего покупателя.
Вот бы условия покупки улучшить!..
Далее 3 варианта.
1. Либо потенц.покупатель "не в теме", какие преференции можно попросить и что пообещать взамен. Он думает в категории "скидка больше или меньше", даже не подозревая об огромном спектре ништяков, которые может предоставить застройщик.
2. Либо не хватает профессионализма грамотно попросить о более интересных условиях.
3. Либо духу не хватает, язык не поворачивается.
Именно об этом говорит Эд Бродоу:
"У вас может не быть досконального знания рынка. А если есть и навыки переговоров, и знание рынка, то нужно ещё одно качество - принципиальная жёсткость."
Как вы, наверное, понимаете, существует масса способов испортить момент, как в анекдоте про первую брачную ночь Льва Толстого - "не то, не туда" - и переплатить из-за этого миллионы.
Но покупатель и не должен знать рынок недвижимости, обладать жёсткостью и пониманием, как в компании у застройщика всё работает. Для этого есть агент.
Вот что вещает Эд Бродоу (будто бы обращаясь к агенту):
"Поймите, почему он [представитель застройщика] должен уступить вам в переговорах. Даже если он кажется беспечным, у него есть заботы и тревоги. Ваша задача — определить их. Когда найдёте рычаги давления, используйте их в переговорах, чтобы достичь лучшего результата."
Что нужно делать покупателю конкретно?
Выпускать впереди себя агента.
На этом всё.
Мы рассмотрели 5 ошибок при выборе новостройки, которые стоят миллионы.
Спасибо за внимание.
#недвижимость #недвижимостьмосквы #квартиры_от_застройщика_москва #новостройкимосквы #новостройки #купитьквартиру #шишлянниковы_недвижимость