Цикл сделки в B2B длится в среднем от 3 до 6 месяцев. В Smartway удалось сократить этот срок до 1-2 месяцев. Как? Ирина Баканова, коммерческий директор компании, рассказала изданию «Бизнес-секреты». Приводим главные тезисы из статьи.
1️⃣ Проанализировать сделки
Изучить N сделок и выявить проблемные этапы, которые занимают много времени. Поставить цель для оптимизации и инструкции менеджерам.
2️⃣ Правильно фиксировать договоренность с клиентом
После каждой коммуникации обозначайте договоренность на следующее касание: встречу или конкретное решение.
3️⃣ Использовать разные способы коммуникации
Если не удается связаться с клиентом по телефону, стоит поменять каналы связи: мессенджер, почта, чат-бот.
4️⃣ Контролировать тайминг
Желательно определять срок выполнения договоренностей не больше 2 недель. Если менеджер договорился позвонить клиенту, но не позвонил — это проблема руководителя.
5️⃣ Вовремя «реанимировать» коммуникацию
Мы передаем клиента другому сотруднику, если менеджер не обновляет статус по сделке больше 30 дней.
6️⃣ Создавать инфоповоды
Звонок клиенту с вопросом «Вы подумали?» несет меньшую ценность, чем созвон с рассказом о новостях компании или новых функциях продукта.
7️⃣ Автоматизировать
CRM-системы, таск-трекеры и другие сервисы помогут сократить цикл сделки. Мы делаем автоматическую рассылку: если сделка зависла или коммуникации с клиентом давно не было, руководитель отдела продаж получает уведомление.
Если вы интересуетесь B2B-маркетингом и продажами, заходите в наш Telegram-канал «B2B-медиа». Там еще больше полезных материалов, анонсов мероприятий, кейсов роста и советов от экспертов-практиков.