Про роль кейсов в B2B-продажах
Поставщик решений на рынке машиностроения и металлургии «Базис» внедрил технологию мастер-кейсов в свои продажи. И вот как это работает:
Кейс №1
Клиент — крупный автомобильный производитель, который хотел заместить западного вендора.
Для запуска производственной линии ему требовалось узкоспециализированное оборудование. И ключевым фактором для принятия решения были компетенции в специальном инструменте, станочной оснастке, управлении и наладке работы сложных станков.
Их «Базис» подтвердил с помощью похожих кейсов и получил контракт на 150 млн рублей.
Кейс №2
Производитель железнодорожных колес, который замещает европейских поставщиков, покинувших рынок.
Ему важны были конкретные примеры, цифры и документы, которые бы демонстрировали нужный опыт.
Все нужное подобрали из уже готовой базы кейсов, и в итоге компания стала постоянным клиентом с годовым оборотом от 100 до 200 млн рублей.
Кейс №3
Компания приобретала в Китае дюралевые корпуса для системы АБС, но приняла решение запустить их изготовление в России.
Клиент выдвинул жесткие требования к производительности и себестоимости продукта.
Для этого сделали расчеты, показавшие, что основная точка конкурентного отрыва — это использование специального инструмента для высокопроизводительной обработки деталей. И приложили кейсы по работе с этим инструментом.
Т. к. подобный опыт конкуренты предоставить не смогли, клиент принял решение в пользу «Базиса».
Если вы интересуетесь B2B-маркетингом и продажами, заходите в наш Telegram-канал «B2B-медиа». Там еще больше полезных материалов, анонсов мероприятий, кейсов роста и советов от экспертов-практиков.