Даже самый мотивированный отдел продаж, состоящий исключительно из опытных и талантливых специалистов, не сможет резко повысить доходы вашей компании. Несмотря на все усилия, прибыль останется на том же уровне. Ведь основная проблема кроется не в неэффективных продажах, а в неправильной мотивации труда и низкой производительности.
Расскажем, какой бизнес стратегии нужно придерживаться, чтобы продукт продавал себя сам.
Какую стратегию можно назвать устаревшей
Чтобы покрыть высокие издержки и увеличить прибыль, многие компании вкладывают большие ресурсы в отдел продаж: покупают дорогостоящие тренинги для сотрудников, “хантят” ценных специалистов с большим опытом, предлагая высокие зарплаты, постоянно внедряют разные технологии продаж при помощи консалтинговых компаний. Но все впустую.
На самом деле причина неудач всегда сводится к одному и тому же: руководство никак не работает с улучшением мотивации труда на всем предприятии. Не замечает прямую причинно-следственную связь между управлением персоналом и прибылью. Из-за этого выстраивается устаревшая и неэффективная стратегия ведения бизнеса. Низкие зарплаты на уровне рынка, игнорирование проблем мотивации труда, отсутствие четких инструкций приводят к низкой производительности труда. Становится просто невозможно создавать качественный продукт и при этом быстро и дешево для предприятия. По итогу издержки на производство товара слишком велики для его цены - прибыль падает. И отделу продаж приходится продавать дороже и прикладывать колоссальные усилия, чтобы погасить все издержки и принести хоть какую-нибудь прибыль бизнесу. А это прямой путь к банкротству: продажи неуклонно падают, нарастают экономические проблемы.
Из чего состоит выигрышная стратегия? Ответ в Научной мотивации труда
Единственный выход из этой ситуации — радикально изменить стратегию ведения бизнеса на противоположную, более успешную и ресурсосберегающую. То есть сделать так, чтобы продукт продавал себя сам.
Если сосредоточиться на правильном управлении персоналом, запустится совсем другая “цепная реакция”. В этом случае продажами на предприятии будут заниматься все подразделения, задействованные в производстве конкурентоспособной продукции. Роль отдела продаж будет сводиться к консультированию заинтересованных клиентов и предоставлению им товаров со склада. Работа с клиентами перестанет быть ожесточенной борьбой.
Если установить достойную заработную плату и решить проблему мотивации труда, повысится и производительность труда. Это означает, что предприятие будет производить дешевый, но качественный продукт. Рыночная стратегия с “продать дороже товар, чтобы погасить издержки” переключится на стратегию “сделать так же, но дешевле”.
Именно благодаря решению проблемы мотивации персонала еще в начале 20 века Генри Форду удалось впервые внедрить на своем заводе эту гениальную рыночную стратегию.
После повышения заработной платы, которая значительно превышала рыночный уровень (до 2,5 раз), сотрудники стали больше вкладываться в свою работу, поскольку боялись потерять такое ценное рабочее место. В результате производительность труда увеличилась в 4 раза, что привело к снижению стоимости труда на 40 % (2,5 / 4 = 0,6). Это позволило сделать труд выгодным для работодателя по сравнению с традиционными системами оплаты (премиальная, сдельная, аккордная и другие).
Конечно, бездумно повышать зарплаты всем отделам подряд — не выход. Любое изменение в доходе со временем станет восприниматься сотрудниками как должное. При этом резервы работодателя для повышения оплаты все равно рано или поздно закончатся. Поэтому компаниям важно обращаться к Научной мотивации труда. Она принимает во внимание ключевые аспекты, повышающие эффективность работы:
- соответствие интересов сотрудников интересам работодателя;
- полное понимание работником системы оплаты труда и всех критериев оценки качества его работы;
- возможности карьерного роста;
- поддержание дисциплины;
- выстраивание четкой иерархии среди отделов;
- увеличение зарплаты.
Благодаря такому подходу и выбору выигрышной стратегии “сделать так же, но дешевле”, компании начинают наращивать объем продаж, масштабироваться и увеличивать свою прибыль.