Количество желающих стать агентами по недвижимости неизмеримо больше тех, кто действительно становится риелтором. Почему большинство уходит в первые месяцы еще во время обучения, с какими психологическими сложностями сталкиваются новички и что приводит к выгоранию и смене деятельности — в материале Урбан Медиа.
Цена ошибки при покупке недвижимости слишком высока, как и риски ее совершить
Сфера недвижимости очень рискованная. Дело в том, что это самый ценный капитал для людей, а профессия риелтора заключается в том, чтобы помочь им с решением жилищного вопроса. Не разбираясь в основах, тонкостях и нюансах, очень легко совершить ошибку и остаться без жилья и денег.
Когда в отрасль приходит новичок, возможны два сценария, рассказывает Алёна Малютина, успешный в прошлом риелтор и руководитель отдела продаж в агентстве недвижимости. Либо желающий стать риелтором пугается огромного количества информации, в которой следует разобраться, и уходит из профессии. Либо начинает чрезмерно верить в себя после нескольких легких сделок и может даже уйти во фриланс и продолжать работать в этой сфере. И это тоже опасно, в основном для клиентов. Ведь задача риелтора не просто найти продавца и покупателя и свести их вместе для подписания договора, но и учесть все подводные камни по сделке с юридической стороны и личных нюансов сторон. Без агентов было бы намного больше несостоявшихся сделок и потраченных нервов у клиентов, замечает Алёна Малютина.
Риелтор = легкие деньги?
Сама же профессия окутана ореолом легких денег, именно поэтому многие начинающие риелторы уходят. К тому же, здесь против человека играет и фактор «быстрой жизни». По словам Лилии Хакимовой, HR-менеджера АН «Риэлти», большая часть риелторов уходит во время обучения, либо в первые месяцы работы.
Лилия Хакимова, HR-менеджера АН «Риэлти»:
— Мы привыкли к быстрой жизни: контент, интернет, еда, общение. И хотим получать все легко. Но в профессии добиться результатов также быстро, как например, в компьютерной игре, не получается, нужно прилагать усилия и тратить на это время. Новичок начинает осознавать, что легко не получится, а многие вообще не сильно стараются. Выделяется кортизол, человек испытывает стресс, выгорает и уходит из профессии.
Такого же мнения придерживается и Айрат Мухаметов, руководитель отдела продаж АН «Риэлти»: «Многие приходят в профессию не готовые быть риелторами, есть мнение, что это легкая работа. Но неизбежно новички сталкиваются с реальностью: приходится делать холодные звонки, активно контактировать с людьми, вести переговоры, постоянно искать варианты и покупателей, перешагивать через свои страхи».
Айрат Мухаметов, руководитель отдела продаж АН «Риэлти»:
— Чаще всего уходят в первые месяцы: не рассчитали силы, не поняли свои компетенции, пришли по ошибке. Из 10 стажеров остается 2. Чуть позже оставляют профессию те, кто начал деятельность на пике продаж, когда продавалось все и всем, было множество льготных программ. Но начинаются сложности, а денег хочется здесь и сейчас, и они тоже уходят.
Ильфат Фаттахов проработал риелтором в АН «Новосел» полгода, а потом перевелся на другую должность:
«Я начал работать риелтором сразу после переезда в Казань. В поисках работы открыл «Авито» и увидел, что самые высокие зарплаты предлагают агентства недвижимости. Отправился в ближайшее, но быстро понял, что профессия мне не подходит: не люблю непрекращающееся общение с людьми, холодные звонки, расклейку объявлений — в 2017 году именно так искали клиентов. Через полгода безуспешных попыток заключить сделку я перевелся на должность брокера и занимался согласованием ипотеки. Ну и конечно, денег на первом этапе действительно нет, это тоже сложный момент. Кстати, заоблачные суммы, которыми заманивают в профессию, вовсе не сказки. Да, так зарабатывает опытный риелтор в хорошие месяцы, но для достижения такого результата нужно больше, чем пара месяцев активной работы. С другой стороны, если бы профессия подошла мне по темпераменту, и я в первые месяцы закрыл первую сделку, то, возможно, продолжил бы».
С одной стороны, преподносится, что риелтор, как вольная птица, имеет свободный график, комментирует Алёна Малютина, но, с другой стороны, если ты хочешь быть успешным в профессии, то спать до обеда и грести деньги не получится. Профессия стрессовая, как и в целом продажи, так как ты постоянно работаешь с людьми и очень часто слышишь отказы. Одни уходили со словами: «Я не готов работать с людьми», другие не могли рассказать и попросить поддержки ближайшего окружения, но все сталкивались со своими завышенными ожиданиями быстрых и легких денег.
Почему еще риелторы уходят из профессии?
- Отсутствие дохода в первые месяцы и его нестабильность
Первое время у риелтора может не быть ни одной сделки, а если он раньше получал постоянную оплату, так называемый фиксированный оклад, то без финансовой подушки тяжело. Да и потом доход специалиста нестабилен: может быть пять сделок в месяц или ни одной в течение трех-четырех. Финансовая составляющая зависит также от ситуации на рынке недвижимости, отсутствия и наличия ипотечных программ, процентных ставок по ипотеке. Снижение покупательской способности напрямую отражается на зарплате риелтора.
- Психологические факторы
Совершать холодные звонки легко далеко не всем, новичок постоянно слышит отказы и не выдерживает. Также риелтору приходится глубоко вникать в проблемы семей, которым он подбирает жилье. Чтобы сделка прошла хорошо, нужно защитить стороны, вникнуть в их семейные дрязги, доли, наследственные вопросы. Постоянно сталкиваться с чужими драмами могут не все, делится Эльвира Хафизова, специалист по недвижимости на фрилансе. Приходится общаться с папами, мамами, женами, бабушками, чтобы клиент принял решение.
Часто нужно брать ответственность на себя. Кто-то не решается на покупку при финансовой стабильности, другой явно скоро останется без копейки, но рвется взять кредит на последние деньги, рассказывает Эльвира Хафизова: «Ты вроде как даешь рекомендации, но на самом деле берешь на себя принятие решения. Например, клиенту не хватает денег на первоначальный взнос, и требуется взять потребительский кредит, чтобы успеть на хорошую ипотечную программу. И ты берешь на себя риски клиента, обещая продать старую квартиру за 3 месяца, чтобы они могли погасить долг и купить квартиру выгодно».
- Стереотип, что риелторы — это хитрые шантажники
В профессии действительно много недобросовестных людей, как и в любой другой сфере. Но так как цена ошибки велика, то люди склонны доверять тем, с кем купили или продали квартиру знакомые или друзья. Риелтору же приходится разрушать стереотипы, не у всех получается. Многие называют себя иначе, чтобы избежать негативного флера: специалист по недвижимости, агент по недвижимости, менеджер по продажам. Эльвира Хафизова рассказывает: «Когда звонят получить информацию о квартире и узнают, что ты риелтор, могут просто повесить трубку. Поэтому представляешься помощником собственника, чтобы нивелировать этот момент».
