Приветствую, владельцы бизнеса и ТОП-менеджеры! Если вы читаете эту статью, скорее всего, ваши продажи не взлетают так, как вам хотелось бы. И дело не в том, что ваши менеджеры не умеют продавать. Проблема глубже, и она начинается с вас.
Кто я и что вы узнаете из этой статьи?
Меня зовут Алексей Шевцов, и за десятилетие работы в финтехе я наблюдал, как множество бизнесов – от стартапов до крупных корпораций с выручкой до $250 млн. в год – либо взлетали, либо терпели неудачу. Большинство провалов происходило из-за одних и тех же ошибок. Тем не менее, в компаниях, где я работал или консультировал, продажи в среднем росли на 300% благодаря нашему сотрудничеству. Несмотря на это, я продолжаю учиться каждый день, потому что мир быстро меняется, и ключ к успеху – это постоянная адаптация.
Какие вопросы и ошибки я разберу в этой статье:
- 10 ключевых ошибок, которые убивают ваш бизнес — Узнайте о самых распространённых просчетах, которые могут не только тормозить рост, но и подталкивать ваш бизнес к краху.
- Реальные примеры из практики — Я поделюсь с вами историями компаний, которые совершали эти ошибки, и расскажу, как они нашли решения и вернулись на путь к успеху.
- Проверенные стратегии роста — В каждом разделе статьи вас ждут конкретные шаги для исправления ошибок, что позволит увеличить продажи и удержать клиентов.
- Как избежать краха в условиях турбулентного рынка — Узнайте, как современные экономические реалии влияют на ваши продажи и как адаптировать бизнес для долгосрочного успеха.
- Инсайты от эксперта с 10-летним опытом — Я помог десяткам компаний, и вы сможете извлечь пользу из моих советов, чтобы улучшить свои показатели уже завтра.
Введение
С 2020 года, каждый из нас с вами видел немало сюрпризов. Пандемия изменила потребительское поведение, экономические встряски заставили пересмотреть бюджеты, а искусственный интеллект ворвался в нашу жизнь, перевернув представления о продажах. И я вижу, как многие компании совершают одни и те же ошибки, пытаясь адаптироваться к новым реалиям.
Сегодня я расскажу о 10 критических ошибках в продажах, которые, возможно, всё ещё присутствуют в вашем бизнесе. Эти ошибки не просто снижают ваши продажи – они могут полностью разорить вашу компанию. Но не волнуйтесь, для каждой проблемы у меня есть решение, проверенное на практике.
Готовы к жесткой правде и конкретным решениям? Поехали!
1. Зашоренный взгляд на продажи
Меня шокирует, что многие бизнесы до сих пор считают, что продажи — это исключительно про красивые презентации/сайты и крутой отдел продаж. Однако, люди с большим предпринимательским опытом, знают, что это лишь верхушка айсберга.
Пример из практики: Недавно ко мне обратился владелец ИТ-стартапа. Парень был в отчаянии – несмотря на крутую команду продажников и отработанные скрипты, клиенты уходили, а продажи падали. Когда мы начали разбираться, выяснилось, что компания настолько увлеклась "впариванием" своего продукта, что совершенно забыла о реальных проблемах клиентов.
Мы полностью пересмотрели подход к продажам. Вместо того чтобы фокусироваться на скриптах и воронках, мы начали выстраивать целую экосистему вокруг продукта. Вовлекли в процесс продаж всю команду – от разработчиков до службы поддержки. Создали систему постоянной обратной связи от клиентов и начали использовать эти данные не только для отчетов, но и для реальных улучшений продукта.
Знаете, что произошло? Уже через 3 месяца удержание клиентов выросло на 40%, а средний чек увеличился на 25%!
Решение:
- Посмотрите на свой продукт глазами клиента. Реально ли он решает их боль?
- Вовлеките всю команду в процесс продаж. Каждый сотрудник должен понимать, как его работа влияет на конечный результат.
- Создайте систему постоянной обратной связи от клиентов. И используйте её не только для красивых отчетов, но и для реальных улучшений.
В современном мире достигают успеха не те компании, кто лучше всех "впаривает", а те, кто действительно решает проблемы клиентов.
2. Близорукость в планировании
Часто вижу компании, которые радуются каждой сделке, словно она — единственная важная победа. Такой подход слишком краткосрочен для 2024 года.
Пример из практики: В начале года консультировал онлайн-школу иностранных языков. Ребята гордились тем, что у них куча студентов и продажи растут. Но когда мы начали копать глубже, выяснилось, что 70% клиентов уходят после первого курса. Почему? Да потому что никто не думал, что будет с этими студентами через полгода или год!
Мы разработали целую стратегию долгосрочного взаимодействия с клиентами. Внедрили CRM-систему, которая помогала отслеживать прогресс каждого студента и прогнозировать, когда он может "остыть". Создали программу лояльности с реальными бонусами – не просто скидки, а, например, бесплатные разговорные клубы с носителями языка.
Через пару кварталов удержание клиентов выросло на 60%, а lifetime value увеличился в 2,5 раза! И знаете, что самое крутое? Старые клиенты стали приводить новых, сократив расходы на рекламу на 30%.
Решение:
- Разработайте план развития отношений с клиентом минимум на 3 года вперед. Да, именно на 3 года! Подумайте, как вы будете расти вместе с вашим клиентом.
- Внедрите CRM-систему, которая реально поможет вам отслеживать и прогнозировать поведение клиентов. И нет, Excel-таблица – это не CRM
- Создайте программу лояльности, которая будет реально ценной для ваших клиентов. Забудьте о пластиковых карточках, дайте людям то, что они действительно оценят.
Не стремитесь сделать больше всего продаж, начните выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Не будьте королем на день, станьте императором на годы!
3. Стрельба из пушки по воробьям
Нередко встречаю компании, которые пытаются продать свой продукт абсолютно всем. Это как ловить рыбу, опустошив океан!
Пример из практики: В прошлом году работал с компанией, производящей экологичную упаковку. Ребята были в отчаянии – куча клиентов, а прибыли нет. Когда мы начали копать, выяснилось, что они тратят 80% ресурсов на клиентов, которые приносят всего 20% прибыли. А самые ценные клиенты часто уходили к конкурентам, потому что им не уделяли должного внимания.
Мы провели глубокий анализ клиентской базы и оказалось, что самые прибыльные клиенты – это не крупные корпорации, как все думали, а средний бизнес в сфере органических продуктов. Мы создали детальные портреты идеальных клиентов, вплоть до их болей и страхов.
Затем разработали отдельные стратегии для каждого сегмента. Особое внимание уделили сегменту "X" – небольшим, но быстрорастущим компаниям, которые могли стать золотой жилой в будущем.
За квартал средний чек вырос на 40%, а затраты на привлечение клиентов снизились на 30%. А самое главное – появилось время на качественную работу с действительно важными клиентами.
Решение:
- Проведите ABCDX-анализ своей клиентской базы. Да, это займет время, но, поверьте, оно того стоит. Вы узнаете о своем бизнесе больше, чем за годы работы "вслепую".
- Создайте детальные портреты своих идеальных клиентов. И нет, "мужчины 25-45 лет" – это не портрет. Копайте глубже: чем они живут, чего боятся, о чем мечтают?
- Разработайте отдельные стратегии для каждого сегмента. Особенно обратите внимание на сегмент "X" – это ваш скрытый золотой запас. Это те клиенты, которые могут взорвать ваши продажи завтра, если вы уделите им внимание сегодня.
Совет - перестаньте стрелять из пушки по воробьям – найдите своих слонов и научитесь выстраивать сотрудничество с ними!
4. Сжигание аудитории в погоне за цифрами
Знакома ли вам ситуация, когда предприниматели радостно трубят о росте продаж, словно выиграли в лотерею. А то, что 90% клиентов не возвращаются, их почему-то не беспокоит. В 2024 году такой подход – это билет в один конец к банкротству.
Пример из практики: Недавно работал с одним интернет-магазином модной одежды. Ребята гордились тем, что у них каждый месяц растут продажи. Но когда мы залезли в аналитику, картина оказалась удручающей. 85% клиентов делали всего одну покупку и исчезали навсегда. А знаете, что самое страшное? Эти "одноразовые" клиенты оставляли негативные отзывы, отпугивая новых покупателей.
Мы срочно внедрили систему мониторинга удовлетворенности клиентов в реальном времени. Каждый клиент после покупки получал короткий опрос. Если оценка была низкой, автоматически подключалась наша "команда спасения" – специально обученные менеджеры, которые разруливали ситуацию.
Мы также начали регулярно анализировать причины ухода клиентов. Выяснилось, что большинство проблем были связаны с доставкой и размерной сеткой. Мы переработали эти процессы на системном уровне.
Уже через 3 месяца процент возвратных клиентов вырос с 15% до 45%. Количество негативных отзывов снизилось на 70%. А самое главное – появились "адвокаты бренда", которые сами приводили новых клиентов.
Решение:
- Внедрите систему мониторинга удовлетворенности клиентов в режиме реального времени. И нет, раз в год спрашивать "Ну как вам у нас?" – это не мониторинг.
- Создайте "команду спасения" для работы с недовольными клиентами. Это должны быть ваши лучшие сотрудники, способные превратить разгневанного клиента в лояльного.
- Регулярно анализируйте причины ухода клиентов и устраняйте их на системном уровне. Не лечите симптомы – ищите корень проблемы и вырывайте его с корнем.
Статистика у 90% компаний показывает, что удержать старого клиента в 5 раз дешевле, чем привлечь нового. Не сжигайте свою аудиторию в погоне за сиюминутной выгодой. Стройте долгосрочные отношения, и клиенты отплатят вам сторицей!
5. Война между маркетингом и продажами
У многих компаний я все еще вижу ситуацию, где маркетинг и продажи воюют, как кошка с собакой. Маркетологи обвиняют продажников в неспособности закрывать сделки, а те в ответ жалуются на "неправильных" лидов.
Пример из практики: Мой недавний опыт работы с крупной B2B-компанией показал, что ожидания и реальность далеки друг от друга. У них со стороны все выглядело отлично: крутой продукт, агрессивный маркетинг, опытные продажники. Но результаты были так себе, со слов владельца бизнеса. Когда я начал копать, оказалось, что отделы маркетинга и продаж работали как две параллельные вселенные. Маркетологи гнали трафик, не понимая, кто реально покупает. Продажники в свою очередь игнорировали "маркетинговых" лидов, считая их мусором.
Мы устроили настоящую революцию. Для начала посадили маркетологов и продажников в один open space. Затем внедрили систему общих KPI. Теперь успех маркетинга измеряется не количеством лидов, а качеством сделок, которые по ним закрывались. А бонусы продажников зависели в том числе от эффективности использования маркетинговых материалов.
Мы также запустили еженедельные совместные планерки, где команды обменивались инсайтами и планировали совместные активности. И знаете что? Через три месяца конверсия выросла на 35%, а цикл продаж сократился на 20%! А самое главное – в компании наконец-то появилось ощущение единой команды.
Решение:
- Организуйте регулярные совместные сессии планирования для маркетинга и продаж. И нет, общее собрание раз в квартал не считается. Я говорю о еженедельных встречах, где команды реально синхронизируются.
- Внедрите систему сквозной аналитики. Каждый в компании – от маркетолога до продажника – должен видеть полную картину воронки продаж. Никаких больше "это не мой этап, это не мои метрики".
- Создайте общую систему мотивации, завязанную на конечный результат. Забудьте о количестве лидов или числе звонков. Награждайте за закрытые сделки и довольных клиентов.
Если вы думаете, что сейчас выигрывают компании, у кого лучший маркетинг или самые крутые продажники, то вы глубоко заблуждаетесь. Побеждает тот, кто умеет объединить эти силы в единый кулак. Прекратите войну между отделами – начните войну за клиента!
6. Делегирование того, что нельзя делегировать
Сколько раз я видел эту картину: амбициозный предприниматель нанимает "суперзвезд продаж" с послужным списком длиннее, чем у Джеймса Бонда. И что? Через полгода продажи на нуле, а основатель в шоке. Никто не продаст ваш продукт лучше вас. Точка.
Пример из практики: Консультировал я в начале марта компанию, которая помогает бизнесам покупать товары и услуги в ЕС в обход санкциям. Основатель – гений в своей области, но решил, что продажи – это "не его". Нанял целую армию продажников с опытом в крупных банках. И что вы думаете? Продажи еле ползли, несмотря на крутой продукт.
Мы провели эксперимент: попросили основателя поучаствовать в нескольких ключевых встречах. Знаете, что произошло? Конверсия на этих встречах оказалась в 3 раза выше, чем у лучших продажников! Клиенты чувствовали “страсть и горящий взгляд” основателя, его глубокое понимание продукта и рынка.
Мы полностью перестроили процесс. Теперь основатель участвовал во всех ключевых переговорах. Мы создали систему, где его лучшие практики масштабировались на всю команду. Раз в неделю он проводил мастер-классы для продажников, делясь своим видением и подходом.
За 5 месяцев средний чек вырос на 70%, а время закрытия сделок сократилось вдвое. Но самое главное – изменилось отношение клиентов. Они больше не покупали просто продукт, они инвестировали в видение основателя.
Решение:
- Выделите время на регулярные встречи с ключевыми клиентами. И нет, "у меня нет времени" – это не отговорка. Если у Илона Маска есть время на клиентов, то и у вас найдется.
- Создайте систему, где ваши лучшие практики продаж масштабируются на всю команду. Запишите видео, создайте playbook, сделайте что угодно, но ваш подход должен стать ДНК ваших продаж.
- Проводите регулярные мастер-классы для своих продажников. Делитесь не только техниками, но и вашим видением, вашей страстью к продукту. Заразите их вашим энтузиазмом!
Клиенты покупают не просто продукт, они покупают ваше визионерство и энергию. Не прячьтесь за спинами продажников. Будьте лицом и сердцем ваших продаж. Потому что никто, слышите, никто не продаст вашу мечту лучше вас!
7. Перфекционизм в продукте
Сколько раз я видел эту картину: талантливые предприниматели сидят над своим продуктом, как художники над шедевром, бесконечно добавляя мазки и оттенки. А рынок тем временем уходит, и конкуренты занимают нишу. Сейчас лучше быстро запустить "сырой" продукт, чем опоздать с идеальным.
Пример из практики: Недавно работал с одним стартапом. Ребята разрабатывали приложение для управления личными финансами. Классная идея, крутая команда. Но знаете, в чем была проблема? Они никак не могли запуститься. То дизайн не идеален, то функционал не полный, то безопасность не на 146%.
Я им говорю: "Ребята, вы так до пенсии будете полировать. Давайте запустим MVP". Они смотрят на меня, как на сумасшедшего. "Как это? У нас же даже инвестиционный модуль не готов!". А я им: "А он вообще нужен на старте?".
В итоге мы определили минимальный набор функций, без которых продукт терял смысл. Поставили жесткий дедлайн – 2,5 месяца на доработку и запуск. И знаете что? Запустились! Да, продукт был далек от идеала. Но знаете, что самое крутое? Они получили тонну обратной связи от реальных пользователей.
Оказалось, что половина функций, которые ребята считали критически важными, пользователям вообще не сдались. Зато они хотели фичи, о которых основатели даже не думали. В итоге они сэкономили 40% бюджета на разработку и запустились на 3 месяца раньше конкурентов. А самое главное – наш продукт точно попал в потребности рынка.
Решение:
- Определите минимальный набор функций, с которыми можно выйти на рынок. И нет, "минимальный" не значит "все, что мы придумали, минус одна фича". Будьте безжалостны – оставьте только то, без чего продукт теряет смысл.
- Установите жесткий дедлайн запуска и придерживайтесь его, чего бы это ни стоило. Хоть апокалипсис, хоть инопланетное вторжение – вы запускаетесь в назначенный день.
- Создайте систему быстрого сбора и анализа обратной связи от первых пользователей. Каждый отзыв, каждый клик – это золото. Используйте эти данные, чтобы быстро итерировать и улучшать продукт.
Знаете, кто в ближайшей перспективе не уйдет с рынка, не тот, кто создаст идеальный продукт, а тот, кто быстрее всех научится у своих пользователей. Хватит полировать свой "бриллиант" в подвале – выносите его на свет и дайте людям пощупать!
8. Игнорирование экономических реалий при формировании условий продаж
Ко мне иногда обращаются компании, которые живут так, будто на дворе все еще 2019-й. Когда мы живем в эпоху турбулентности, и если вы не адаптируете свои условия продаж под текущие экономические реалии, то готовьтесь паковать чемоданы и закрывать бизнес.
Пример из практики: Недавно прочитал историю, которая полностью перевернула модель продаж строительной компании. Руководство компании вначале были в панике: продажи упали на 70%! "Люди просто не хотят покупать!" — жаловались их сейлзы.
Центробанк поднял ставку рефинансирования до небес. Ипотека от 20% годовых на 30 лет — да кто в здравом уме на такое подпишется?
Они внедрили схему субсидированной ипотеки: 5-6% на первые два года, не забыв включить эту скидку в цену квартир, в надежде на то, что ставка рефинансирования в ближайшие пару лет снизится.
Как вы считаете: "Лучше сейчас немного потерять сейчас, чем остаться ни с чем потом"?
Решение:
- Постоянно мониторьте экономическую ситуацию. И нет, я не про сводки новостей по ТВ. Следите за ключевыми показателями в вашей отрасли, за решениями Центробанка, за настроениями потребителей.
- Будьте гибкими в формировании условий продаж. Фиксированные условия в современном мире — это путь в никуда. Готовьте несколько сценариев и быстро переключайтесь между ними.
- Не бойтесь экспериментировать с финансовыми инструментами. Субсидированные ставки, рассрочки, обратный выкуп — все это может сработать, если грамотно внедрить.
- Создайте систему быстрого принятия решений. В мире, где ситуация меняется каждый день, нельзя неделями согласовывать каждое изменение в условиях продаж.
Скоро будет побеждать в бизнесе не тот, кто предлагает самые выгодные условия, а тот, кто умеет эти условия быстро адаптировать под меняющиеся реалии. Хватит цепляться за старые схемы — будьте гибкими, будьте смелыми, и тогда никакие экономические штормы вам не страшны!
9. Страх поднять цены
Дамы и господа, вы не поверите, но я до сих пор встречаю предпринимателей, которые трясутся при мысли о повышении цен. "А вдруг клиенты разбегутся?" – шепчут они по ночам, пересчитывая копейки. Эй, проснитесь! Это 2024 год, где реальная инфляция более 30%. Работа на износ за копейки – это не бизнес, это рабство.
Пример из практики: Недавно консультировал инвест компанию, предоставляющую премиальные финансовые услуги. Ребята были в тупике: клиентов море, а прибыли кот наплакал. Почему? Да потому что они боялись поднять цены, которые не менялись три года!
Знаете, что мы сделали? Решились на безумный шаг – подняли цены на премиум-услуги на 40%. Да-да, вы не ослышались, на целых 40%! Владелец чуть в обморок не упал, когда я предложил эту идею.
Да, они потеряли 15% клиентов, но вот что интересно – это были самые проблемные клиенты, те, кто всегда торговался и требовал больше всех внимания. А теперь держитесь крепче – их прибыль выросла на 60%!
Самое крутое случилось потом. Качество работы с оставшимися клиентами значительно улучшилось. Почему? Потому что теперь у них появились ресурсы, чтобы инвестировать в развитие продукта и обучение персонала. Клиенты это оценили и стали еще лояльнее.
Решение:
- Проведите честный анализ ценности своего продукта. И нет, я не про то, сколько вы в него вложили. Спросите клиентов, за что они реально готовы платить больше. Вы удивитесь, узнав, что они ценят не то, что вы думаете.
- Разработайте стратегию повышения цен. Не нужно рубить с плеча – начните с небольшого сегмента клиентов или новой линейки продуктов. Протестируйте, проанализируйте, масштабируйте.
- Улучшайте продукт параллельно с повышением цен. Дайте клиентам реальную причину платить больше. Помните: цена – это не просто цифра, это отражение ценности, которую вы создаете.
- Не бойтесь потерять клиентов, которые не ценят ваш продукт. Серьезно, пусть уходят. Освободившееся время и ресурсы инвестируйте в тех, кто готов платить за качество. Это ваш золотой фонд.
Сейчас выигрывает не тот, кто дешевле всех, а тот, кто создает наибольшую ценность. Перестаньте недооценивать себя и свой продукт. Поднимите чертовы цены и начните наконец зарабатывать то, чего вы действительно стоите!
10. Тотальная зависимость от маркетплейсов
Последняя, но не менее важная ошибка - зависимость от маркетплейсов. Знаком со многими предпринимателями, которые молятся на маркетплейсы как на божество. "Wildberries решит все наши проблемы!", "Ozon - наше всё!"
Пример из практики: Недавно консультировал одного производителя модной одежды. Парень был на коне - 90% продаж шло через крупный маркетплейс. "Зачем мне свой сайт? Зачем свои продажи? У меня же есть Озон и Wildberries!" - гордо заявлял он.
И знаете что? Через месяц этот маркетплейс изменил алгоритмы ранжирования товаров. Угадайте, что случилось с продажами нашего героя? Правильно, они рухнули на 70% за неделю!
Мы срочно начали выстраивать систему прямых продаж. Запустили собственный интернет-магазин, настроили контекстную рекламу, поработали с блогерами. Было тяжело, но знаете что? Через три месяца доля прямых продаж достигла 40%, а общая выручка превысила "докризисный" уровень.
Решение:
- Диверсифицируйте каналы продаж. И нет, два маркетплейса вместо одного - это не диверсификация. Развивайте собственные каналы: сайт, соцсети, офлайн-точки.
- Инвестируйте в создание собственного бренда. Да, это дороже и сложнее, чем просто выставить товар на маркетплейсе. Но это ваша страховка от произвола алгоритмов.
- Используйте маркетплейсы стратегически. Пусть они будут не единственным, а одним из каналов продаж. Используйте их для тестирования новых продуктов или выхода на новые рынки.
- Постоянно анализируйте условия работы с маркетплейсами. Они меняются быстрее, чем вы моргаете. Будьте готовы быстро перераспределить ресурсы, если условия станут невыгодными.
В ближайшем будущем будут выигрывать не те, кто лучше всех торгует на маркетплейсах, а тот, кто умеет балансировать между разными каналами продаж. Не кладите все яйца в одну корзину, особенно если эта корзина вам не принадлежит!
Заключение
Друзья, мир продаж в 2024 году – это мир постоянных изменений и вызовов. Но знаете что? Это также мир огромных возможностей для тех, кто готов учиться и адаптироваться.
Я поделился с вами 10 самыми опасными ошибками, которые я вижу в современных продажах. Но это только верхушка айсберга. Каждый бизнес уникален, и у каждого свои вызовы.
Хотите узнать, какие ошибки совершаете именно вы? Как вывести ваши продажи на новый уровень в 2024 году? Я готов помочь! Подпишитесь на мой блог в Дзене, где я регулярно делюсь практическими советами и разборами реальных кейсов. А если вам нужна персональная консультация – не стесняйтесь, пишите мне напрямую.
Внимание! В продажах не бывает непреодолимых проблем. Бывает только нежелание их решать. Давайте решать их вместе!
А теперь я хотел бы услышать вас. Какие ошибки в продажах вы заметили в своем бизнесе? С какими проблемами сталкиваетесь? Поделитесь в комментариях, и давайте обсудим, как их решить!