Как из лида вырастить клиента? Найдем ответы на вопросы, с которыми стоит разобраться для повышения конверсии отдела продаж.
Кто такой лид простыми словами
Лид — это человек, который проявил интерес к вашему продукту. Это не просто случайный прохожий, а тот, кто уже посмотрел в сторону вашей компании и, возможно, готов к дальнейшему шагу. Он дал о себе знать: оставил email на сайте, позвонил в офис, зарегистрировался на вебинар.
Важно: лид — это не просто контакт. Это человек с интересом, а не случайная запись в телефонной книге. Есть разница между холодным номером телефона и тем, кто уже интересовался вашим продуктом.
Проще говоря, лид — это не готовая продажа, а возможность. Это шанс начать разговор вашего менеджера с потенциальным клиентом, узнать его потребности, развеять сомнения и подтолкнуть к покупке.
Вот почему работа с лидами — это не просто маркетинг. Это умение ваших продавцов вести диалог, “превращать” лида в клиента и доводить до покупки. И здесь начинается настоящее искусство продаж.
Классификация лидов
Лиды различаются в зависимости от заинтересованности и готовности совершить покупку. Такая классификация позволяет правильно распределить внимание менеджеров и увеличить эффективность работы.
1. Классификация по степени заинтересованности
- Целевые лиды: Это те, кто действительно заинтересован в вашем продукте. У них есть потребность, которую ваша компания закрыть. Они уже понимают, что ваш продукт решает их проблемы или улучшает их жизнь.
- Нецелевые лиды: Эти люди, возможно, и проявили интерес, но они не являются вашей целевой аудиторией. Они не нуждаются в вашем продукте, или их потребности не совпадают с тем, что вы предлагаете. Продажа таким лидам, скорее всего, не принесет результатов. Менеджерам по продажам даже не стоит “убивать” на них свое драгоценное время и сосредоточиться на лидах, которые гарантированно принесут деньги в кассу.
2. Классификация по готовности к покупке
- Холодные лиды: Это те, кто только узнал о вашем продукте и пока еще не проявил никакой серьезной заинтересованности. Они могут быть просто подписчиками вашего блога или участниками вебинара, но пока что они не готовы к покупке. Холодные лиды нуждаются в дополнительной "подогревке" — им нужно больше информации, они должны понять, почему ваш продукт полезен и чем он лучше конкурентов.
- Теплые лиды: Эти уже что-то знают о вашем продукте и проявили больший интерес. Они могли скачать ваше руководство, запросить пробную версию или провести какое-то исследование на вашем сайте. Менеджеры должны с ними работать так, чтобы они поняли, что ваш продукт — это решение их проблемы.
- Горячие лиды: Это те, кто практически готов к покупке. Они уже знают, чего хотят, и нуждаются лишь в небольшом убеждении — скидке, предложении дополнительных услуг или возможности быстрой доставки. Горячие лиды часто сами выходят на контакт, чтобы обсудить условия сделки или задать последние вопросы. Задача ваших менеджеров — закрыть сделку и не упустить клиента.
Четыре причины работать с лидами в продажах
Работа с лидами — это не просто поддержание контакта, а целая стратегия, направленная на превращение интереса в покупку. Какие задачи решает прогрев лидов и почему это так важно?
1. Закрытие возражений
Часто люди сомневаются перед покупкой. У них появляются возражения, и это вполне естественный этап в процессе продаж. Работа с лидами помогает развеять сомнения. Менеджеры могут предоставить более детальную информацию, рассказать о преимуществах продукта, показать реальные примеры использования и отзывы довольных клиентов. Так они помогают преодолеть внутренние барьеры и быстрее прийти к принятию решения о покупке.
2. Поддержание вовлеченности
Важно не просто собрать контактные данные лида, но и поддерживать с ним связь. Человек может быстро забыть о вас, если вы не будете напоминать ему о себе. Регулярное взаимодействие с лидами — через email-рассылки, социальные сети или другие каналы — помогает удерживать их внимание и интерес. Даже если клиент не готов сделать покупку прямо сейчас, он будет помнить о вашем предложении, когда придет время.
3. Расширение знаний о продукте
Многие потенциальные клиенты не знают обо всем, что ваша компания может предложить. Работая с лидами, менеджеры по продажам имеют возможность рассказать им о своих продуктах более подробно. Это не только помогает увеличить шансы на покупку, но и дает возможность лидам найти именно то, что лучше всего соответствует их потребностям.
4. Получение ценного фидбэка
Когда менеджеры по продажам общаются с лидами, оставившими заявку, у них есть возможность получить обратную связь. Возможно, люди расскажут, что именно им не хватает в продукте вашего бизнеса, какие у них есть ожидания или пожелания. Этот фидбэк бесценен для развития бизнеса, потому что помогает лучше понимать своих клиентов и их потребности. Эта информация ценна и важна для улучшения вашего продукта или сервиса, адаптации маркетинговой стратегии и, в конечном итоге, увеличения продаж.
Лид - это еще не…
Вот мы и подошли к “изюминке”. К тому, о чем же заголовок статьи.
Лид — это еще не продажа. Лид — это лишь первый шаг на пути к сделке. Но его появление не гарантирует вам доход:
1. Лид — это только интерес
Когда человек становится лидом, он просто проявил интерес к вашему продукту. Лид может просто узнать о нем подробнее. Он может просто оценивать рынок. Он может даже оставлять заявку от любопытства или скуки (да, бывает и такое!). Но его интерес еще не означает намерения сделать покупку.
2. Продажа требует работы
Чтобы превратить лид в покупателя, ваши менеджеры должны приложить усилия и качественно его отработать: выяснять его потребности, предлагать решения, отвечать на вопросы и преодолевать возражения. И тут самое время проверить, насколько ваши менеджеры прокачаны и компетентны, насколько грамотно умеют вести переговоры.
3. Не каждый лид станет покупателем
Да, это нормально. Одни - теряют интерес. Вторые - находят более подходящее решение. Третьи - откладывают покупку. Задача продавцов — понять, с кем из лидов стоит работать дальше, а кого можно оставить на будущее.
4. Конверсия лидов в продажи — ключевой показатель
Задача вашего РОПа - отслеживать показатели: сколько лидов превращаются в покупателей, сколько из них делают повторные покупки и какие стратегии лучше всего работают для их привлечения. Именно это понимание помогает вам оптимизировать работу, увеличивать эффективность и, конечно, прибыль.
Как выстроить эффективный отдел продаж и зарабатывать больше без увеличения трафика?
Работа с лидами требует тонкого подхода. Это не просто сбор контактов, а искусство выстраивания доверия, преодоления возражений и постепенного подведения к сделке. Лид — это еще не покупатель, но это возможность сделать его таковым.
Работа с лидами - это про грамотную коммуникацию ваших менеджеров, от которых зависят цифры конверсии из заявки в продажу.
Можно ли улучшить показатели менеджеров, повысить показатели конверсии и сделать отдела продаж более эффективным? - Да! Даем проверенные и реально работающие инструкции, чек-листы, шаблоны, скрипты, которые вы можете внедрить самостоятельно и прокачать свой отдел продаж.
Это БЕСПЛАТНО!
Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик. Все инструменты дарим абсолютно БЕСПЛАТНО!
