Виды продаж

Выполненный план продаж – это цель каждого продавца. Его реализация
зависит от метода продаж, поэтому сегодня расскажу о работе по «холодной» и «теплой» базе, продажах «в полях», в салоне и дистанционно. Возможно, продавцы смогут для себя выбрать наиболее подходящий метод продаж.
Продажи по «холодной» базе являются, на мой взгляд, одним из энергозатратных и интересных способов реализации товаров и услуг. Для начала требуется выбрать направление деятельности компаний, в которые будете звонить. Перед звонком ознакамливаетесь с сайтом организаций и выясняете дополнительные сферы деятельности, кто у них в партнерах, в каких мероприятиях и форумах участвуют и прочую информацию, которая прямо или косвенно поможет добиться скорейшего установления контакта с секретарем и лицом, принимающим решение. Обычно это директора, их заместители и, возможно, главные инженеры и т.д. – в зависимости от отрасли. Вот их фамилию, имя и отчество знать необходимо, чтобы в диалоге обратиться корректно. Доказано, что для человека самым приятным словом является звучание его имени – оно сразу привлекает внимание к говорящему. После прохождения секретаря, выяснения интереса директора и вкратце озвучивания условий сотрудничества попросят отправить коммерческое предложение на почту или в мессенджер. Обговорив время повторного звонка, в указанный час звоните за решением руководителя и если оно положительное – выставляете счет для оплаты, если отрицательное – работаете с возражениями и далее по ситуации. Возможно, понадобится личная встреча перед подписанием контракта.
Особенностью продаж такого рода является взаимодействие с руководителями компаний и их заместителями. Например, в продажах банкротства физических лиц понадобится общаться c разной категорией людей: с бабушками, для которых прийти в офис – это уже героический поступок, с людьми потерявшими работу по разным причинам и т.д. Попродавав в разных сферах, каждый менеджер по продажам решает для себя кому ему нравится продавать: дорогие автомобили состоятельным людям, товары первой необходимости оптом, эксклюзивные вещи для коллекционеров и т.д.
Продавать можно также по «теплой» базе, что значительно легче, т.к. осуществляется не полный цикл сделки. За продавца уже нашли покупателя или он сам оставил заявку. Нужно только его проконсультировать, ответить на вопросы и заключить договор. Это сокращает процесс клиент – контракт в разы.
Эти продажи хороши экономией энергии и больше подходят для начинающих специалистов или для ленивых. Примером является зарисовка из предыдущей организации, где опытный специалист вел сложные переговоры с директорами, а молодая сотрудница названивала чуть ли не под сто звонков в день. Трубка у нее, конечно, в руках почти дымилась, но и продавала она дополнительные услуги с маленькой маржой. Вот и разница – условно 15 – 20 сложных крутых переговоров с директорами и там прям человек серьезно напрягался или под сто звонков, где больше на количество акцент.
Другим относительно легким способом продаж являются консультации, когда для Вас один специалист клиента довел до офиса, а Вам понадобится его лишь «дожать» до подписания договора и внесения оплаты. В чем особенность здесь? 5 – 6 консультаций в день, где каждая чуть больше часа – это прям выматывает. Ты как попугай рассказываешь вначале одно и тоже, затем вникаешь в конкретную ситуацию клиента, он задает вопросы, которые удлиняют диалог, т.е. работа с возражениями. Кто-то подумает сейчас, что говорить – это не шпалы укладывать, но в реальности - выжимает много сил.
Самым классным на мой вкус является работа «в полях» - это разъездной формат работы, где на территории клиента ведутся переговоры. Скорее всего им будут предшествовать краткая экскурсия по предприятию. Например, в моем случае это была компания, которая занималась проектированием, строительством, согласованием и энергоаудитом. Моим направлением был энергоаудит, т.е. проверяемая компания должна пройти проверку, затем заменить по рекомендациям недочеты, после их устранения выдается энергопаспорт.
Прям очень интересный формат работы, но есть громадные отличия от других. Моя компания располагалась в Санкт-Петербурге и выезды были и по городу и в Ленинградскую область. В 2012 году самого понятия каршеринг я не наблюдала, поэтому с оплатой от организации на такси, пригородных электричках в любую погоду и непогоду, в деловом костюме приезжаешь на предприятие и ведешь диалог с главным инженером или энергетиком. Он тебя водит по предприятию, обсуждаете специфику проверки – а поверьте, там не быстро осуществляется, т.к. по-хорошему, нужно проверить всё: окна, из которых тепло может выходить наружу, лампочки, которые рекомендовано заменить на светодиодные и многое другое. Если процедуру проводить как следует, то тепловизор устанавливают в дневное и ночное время в летний и зимний период, т.е. процесс длительный – полгода минимум. При заинтересованности в сотрудничестве повторно приезжаешь на встречу уже с главным специалистом от своей компании, потому что я могу объяснить условия и продать, а вот технические нюансы знает инженер.
Еще есть любимая игра крупных организаций – тендеры. Лично я их ненавижу, потому что как продажника меня раздражает растягивание процесса покупки: сидишь на переговорах с толпой представителей – ты со своими, они со своими. Обсуждаете, а в итоге у них еще ряд компаний и выберут они скорее всего по цене. Может быть по личной договоренности…
После встреч приезжаешь в офис и снова «вхолодную» выискиваешь контакты, согласовываешь встречи и заново «в поля». Разъездная работа подойдет для тех, кому не по себе только от офисных стен, кому требуется разнообразие и некий движ, для экстравертов, которым нравится знакомиться с новыми людьми. Самое главное, чтобы был автомобиль или оплачивалось такси от компании, потому что иначе нужно быть мужчиной – девушки точно не справятся, а во-вторых - иметь очень крепкое здоровье.
Для ряда продавцов приятными продажами, если так можно выразиться, являются продажи в салоне: мебель, ювелирные украшения, обувь, автомобили и многое другое. Привлекает то, что сам покупатель к тебе приходит за желаемой вещью или услугой. Это очень здорово, потому что просто: без поиска контактов, прохождения секретаря, презентации по телефону, чтения коммерческого предложения, которое, возможно, и не собирались читать вовсе. Просто сам взял клиент и пришел. Для меня после продаж по телефону первые три – четыре месяца это было чудо-чудное. Прям серьезно не нарадовалась, что можно просто проконсультировать и продать. И все – больше делать ничего кроме повторного звонка не надо.
Особенностью продаж в салоне является скользящий сменный график работы и меньшая престижность. Конечно, зависит от товара – те, кто продают дорогие автомобили, наверняка, не жалуются на этот пункт, но если это, например, мебельная сфера, то какой бы современной, стильной и красивой она не была, мне больше по душе в белой рубашечке в офисе на переговорах сидеть. Хотя дело вкуса – дизайнеры-продавцы с удовольствием проектируют мебель и поменять эстетику красивых экспозиций на скучный офисный стиль им бы не хотелось, судя по их насмотренности и роли в мебельной компании.
Еще одной особенностью салонов являются регулярные посещения тайных покупателей. Есть чек-лист, в котором каждый вопрос должен быть задан в определенной последовательности. К этому нужно быть готовым, потому как есть факторы раз на раз не приходящиеся: настроение продавца, суета, разговор ведется под запись. Это приводит к тому, что балл у опытных сотрудников мог быть высоким, но не максимальным.
Есть альтернативный вариант продаж – дистанционный, но особенность в худшем восприятии информации. Если в той же мебельной сфере мы показали композицию, рассказали в целом, а затем в частности, предложили потрогать, открыть-закрыть, то дистанционные продажи – это в лучшем случае zoom-встречи, а в худшем – телефонный разговор. Когда продаешь не кофточку, а сложную услугу, то сложнее наладить контакт с клиентом.
Это не все виды продаж, но предпочитаю делиться пережитым опытом, поэтому о продажах товаров через маркетплейсы, онлайн-магазины, оптовые продажи можно найти информацию в других источниках. Главное в итоге, что помимо выше сказанного важна настройка своей психики на продаваемый товар, услугу и клиентов. Имею в виду, что ведя переговоры с директорами привыкаешь к точному и краткому изъяснению сути, потому что руководители занятые люди и не станут слушать долгие разглагольствования. Когда я пришла в мебельную сферу, то было непросто от сдержанного стиля общения перейти на эмоциональный. В мебельную композицию нужно влюбить покупателя, поэтому восхваляющие прилагательные с разнообразной интонацией после относительного юридического бубнежа – это мощный контраст! Врезалось в память воспоминание, после которого я сделала вывод, что в этой сфере нужно по-другому действовать. Моя руководительница с каждым из нас прорабатывала западающие зоны и мне сказали какая я молодец, но эмоциональности бы побольше. Затем директор начала расхваливать стул обитый бархатом и рядом стоящий шкаф. Презентовала очень красиво и прям искренне восхищаясь. А я сижу и думаю, ну это же шкаф! Просто шкаф. Да, очень искусно покрашенный, с виднеющейся текстурой дерева, с фрезеровкой, на изогнутых ножках, с доводчиками, но я раньше продавала людям в банкротстве физических лиц спасение от кредитных обязательств, коллекторов и они свою жизнь после меняли координально в лучшую сторону. Здесь мне так упоительно поют всего лишь про какой-то шкаф! Для меня это стало пониманием, что профессиональная деформация пришла ко мне и надо перестраиваться на другой товар. И действительно, люди нуждающиеся в помощи – это одна категория, люди, которые обставляют дорогой мебелью квартиру имеют другие моральные потребности. Всем им нужно продать желаемое, поэтому и подход разный.
Поэтому попробовать разные виды продаж обязательно стоит – это бесценный опыт. После придет понимание продавцом, какой ниши, с каким методом продаж и для каких людей Вы являетесь. Желаю Вам этого долгого интересного профессионального пути!