Как с помощью уточняющих вопросов раскрыть истинные проблемы
Данный тип вопросов позволяет сфокусироваться на озвученных потенциальным клиентом проблемах и получить больше деталей. Рассмотрим несколько примеров:
Пример 1
Потенциальный клиент: «Наша компания уже некоторое время пытается улучшить показатели производства».
Вы: «Что вы подразумеваете под словом «пытается»? Что сработало, а что нет?»
В данном случае потенциальный клиент использовал триггерное слово «пытается». Вместо того, чтобы сразу рассказывать, что ваша компания может сделать для улучшения показателей производства, следует «зафиксироваться» на проблеме и получить больше информации.
Пример 2
Потенциальный клиент: «Мы хотим сэкономить на следующих инвестициях».
Вы: «Могу ли я спросить, почему для вас так важно сэкономить на этих инвестициях?»
Вы выделили из комментария клиента ключевой момент — экономию, и сфокусировались на нем, прежде чем предлагать свои решения. Чем глубже вопрос, тем глубже клиенту придется задуматься, чтобы дать вам полезную информацию.
Пример 3
Потенциальный клиент: «У нас возникли проблемы с нашим нынешним поставщиком, и мы ищем нового».
Вы: «Не могли бы вы привести примеры проблем, с которыми вы столкнулись?»
Многие продавцы, услышав о «проблемах», сразу начинают презентовать свои решения. Но правильнее будет задать уточняющий вопрос и выяснить, с какими именно трудностями столкнулся клиент. Так вы не только лучше поймете его потребности, но и получите информацию, которую сможете использовать в дальнейшем.
Пример 4
Потенциальный клиент: «Мы предполагаем, что пандемия увеличила наши расходы примерно на 20%, и считаем, что будет непросто вернуть их на прежний уровень».
Вы: «Что вы подразумеваете под словом «непросто»?»
Клиент использовал слово «непросто», и важно понять, что именно он имеет в виду. Слово может иметь разный смысл для разных людей, и не стоит делать предположения о том, какие именно сложности вызвал рост расходов.
Как видите, уточняющие вопросы помогают вам и потенциальному клиенту глубже понять реальные проблемы. В следующий раз:
- Внимательно слушайте слова клиента.
- Выясните, с какими реальными проблемами он сталкивается.
- Уточните, чего он хочет.
- Двигайтесь дальше, только когда вы поняли истинный смысл слов-триггеров и выявили реальные болевые точки.
Так вы повысите свои шансы на то, чтобы порекомендовать правильное решение для конкретных потребностей клиента.
Оцените свои навыки продаж БЕСПЛАТНО!
Получите персонализированный отчет на 19 страницах с результатами и рекомендациями по улучшению.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Представительство в VK
Сообщество в DZEN
Официальный сайт ACHIVX.COM