1) Транзакционные продажи
Друзья, коллеги, геймификаторы, встречайте — транзакционные продажи! Методика стара как мир: продавец открыто предлагает товар, не особо заморачиваясь сложными процессами. Главный принцип здесь — “бери больше, плати меньше” — как в старые добрые времена на блошином рынке.
Цель — быстрая сделка "здесь и сейчас". Никаких долгосрочных отношений, никаких многоходовых комбинаций. Представьте, что покупаете спортивную сумку: вы же не станете часами обсуждать с продавцом её характеристики, верно?
Чаще всего транзакционные продажи встречаются в сфере B2C (business-to-customer), особенно в розничных магазинах. Кстати, знаете ли вы, что понятие "Business-to-customer" было впервые использовано в прямом маркетинге ещё в конце XX века? Как видите, всё новое — это хорошо забытое старое!
2) Продажа, ориентированная на продукт
Как вы уже догадались, речь идёт о подходе, когда продавец фокусируется исключительно на самом продукте, практически не обращая внимания на другие факторы. Часто мы, разработчики, попадаем в такую ловушку, когда на вопрос "Чем вы занимаетесь и почему пытаетесь мне это продать?" начинаем сыпать техническими подробностями и хвалить функционал.
Вместо того, чтобы строить диалог и выяснять потребности клиента, мы пытаемся "ослепить" его техническим превосходством, демонстрациями и примерами продукта в действии. Помните сцену из фильма "Волк с Уолл-стрит", где Джордан Белфорт просит кого-то из толпы "продать мне эту ручку"? Вот яркий пример продажи, ориентированной на продукт.
Лично я не большой фанат такого подхода. Он похож на выступление, а не на диалог. Без глубокого анализа потребностей и проблем клиента, даже самый инновационный продукт рискует остаться незамеченным.
Советы по улучшению:
- Фокусируйтесь на ценности для игрока, а не на технических характеристиках. Вместо того, чтобы рассказывать о движке игры, расскажите, какие эмоции он поможет игроку испытать.
- Задавайте вопросы и слушайте. Прежде чем говорить о продукте, узнайте, что интересно игроку, в какие игры он играет, какие проблемы испытывает.
- Покажите, как ваш продукт решает проблемы игрока. Подчеркните те функции и преимущества, которые отвечают его потребностям.
Интересный факт:
Исследования показывают, что люди запоминают истории лучше, чем сухие факты. Попробуйте презентовать свой продукт через историю, которая будет близка вашей целевой аудитории.
3) Решение проблем клиента
Этот метод продаж основан на выявлении потребностей клиента с помощью вопросов. Продавец анализирует ситуацию и предлагает решение, максимально соответствующее запросу. Важно отметить, что данный подход предполагает диалог с потенциальным покупателем, но не ставит целью решение конкретных проблем, с которыми он сталкивается. Продажи в стиле "Решение проблем клиента" обычно следуют классическим этапам A.I.D.A.
Суть метода "Решение проблем клиента" — продажа результата. Для этого вам понадобится:
- Убедительное уникальное торговое предложение;
- Способность наглядно продемонстрировать, как изменится ситуация клиента после внедрения вашего решения.
4) Консультативная продажа: искусство слышать и быть услышанным
А вы когда-нибудь встречали продавца, который не просто "впаривает" товар, а словно читает ваши мысли? Вот это и есть консультативная продажа - настоящее искусство, где доверие подобно невидимой нити, связывает продавца и покупателя.
Можно подумать, что консультативная и решение-ориентированная продажа - близнецы-братья. Но не тут-то было! Да, в обоих случаях на первый план выходит решение проблемы клиента. Однако если в решении-ориентированной продаже все крутится вокруг самого решения, то консультативная продажа - это захватывающая история о том, как это решение преобразит жизнь клиента.
Представьте себе опытного детектива, который не просто ищет ули clues, а погружается в мельчайшие детали, чтобы сложить пазл и найти единственно верный ответ. Так и продавец-консультант: он не просто продает, он становится верным советчиком, проводником в мире своего продукта. Он не просто говорит, он слушает, действительно слушает и слышит своего клиента, чтобы предложить идеальное решение.
И нет здесь места агрессивным техникам продаж! Консультативная продажа - это не спринт, а марафон, где важно выстроить долгосрочные отношения, основанные на доверии и взаимной выгоде. Это как деликатный танец, где каждый шаг продуман и ведёт к общей цели.
Кстати, этот вид продаж - настоящая находка для фрилансеров и онлайн-коучей! Ведь кто, как не они, мастера выстраивать доверительные отношения со своей аудиторией?
Хотите стать гуру консультативной продажи? Тогда забудьте про заученные скрипты и бездушные презентации! Помните: ваш клиент - это не просто кошелек на ногах, а личность со своими потребностями и желаниями. Слушайте, анализируйте, предлагайте решения, которые действительно помогут - и успех не заставит себя ждать!
Хотите узнать больше о своих навыках продаж и получить бесплатный отчет на 19 страниц? Пройдите наш тест прямо сейчас!
5) Продажи через инсайты
Множество исследований доказало, что продавцы, владеющие этим специфическим типом продаж, действуют не так, как большинство. Он основан на простой трехступенчатой модели, которая приводит к успешным результатам:
- Установление связи: на этом этапе продавцы связывают потребности клиента и решения своей компании с проблемами, с которыми сталкиваются покупатели.
- Убеждение: на этом этапе продавцы убеждают потенциальных клиентов в том, что они могут добиться максимальной отдачи при минимальных рисках и что их компания — наиболее эффективный партнер для достижения обещанных результатов.
- Сотрудничество: на этом этапе продаж через инсайты продавцы предлагают новые идеи и имеют представление о будущей деятельности компании, с которой они будут работать.
Важно понимать, что каждый из этих типов продаж имеет свое место. Если вы понимаете, какой тип продажи идеально подходит для каждого типа покупателя, то вы окажетесь в сильной позиции, чтобы использовать конкретный тип в нужное время и нужным образом, чтобы добиться наилучших результатов как для вас, так и для вашего клиента.
6) Социальные продажи
Многие специалисты по продажам переносят свои процессы поиска и привлечения клиентов в онлайн. Прошли те времена, когда приходилось часами обзванивать холодные контакты.
Социальные продажи в основном сосредоточены на LinkedIn, Twitter и Facebook, в зависимости от того, какая социальная платформа подходит для вашей отрасли.
Этот подход основан на:
- Создании профессионального профиля
- Нетворкинге
- Выстраивании отношений
- Создании контента, который вызывает дискуссии
- Переводе виртуальных отношений в реальные встречи или звонки.
Социальные продажи требуют совершенно иного мышления, чем традиционные продажи с их поиском и обзвоном холодных контактов.
Наши тренинги по социальным продажам пользуются большой популярностью, поэтому мы знаем, что этот тип продаж становится нормой.
7) Метод Провокатора
Метод Провокатора был разработан Мэтью Диксоном. Его суть заключается в том, что продавец берёт на себя контроль над разговором с клиентом, будучи напористым и, при необходимости, возражая. Продавец-провокатор лучше знает, что нужно клиенту, и не потакает каждой его прихоти. Вместо этого он верит в то, что продает, и доносит эту мысль до клиента, объясняя, почему его продукты и услуги – единственное, что стоит рассматривать.
Этот стиль – про полный контроль. Контроль над процессом продаж достигается обучением, рекомендациями, адаптацией и консультированием. Как следует из названия, речь идёт о том, чтобы бросать вызов клиенту, а не просто соглашаться и кивать головой на каждое его слово. Такой подход может даже создать напряжение, поэтому он не для слабонервных и не для всех.
Советы по применению метода Провокатора в геймдеве:
- Знайте свою игру вдоль и поперёк. Вы должны быть ходячей энциклопедией по своему проекту, чтобы уверенно отвечать на любые вопросы и аргументированно обосновывать свою позицию.
- Не бойтесь спорить (в меру). Здоровая дискуссия может помочь клиенту (например, издателю) увидеть ваш проект с новой стороны и оценить его потенциал. Главное – оставаться профессионалом и не переходить на личности.
- Адаптируйте свой подход к каждому клиенту. Метод Провокатора – это не про грубость и давление. Важно чувствовать своего собеседника и находить к нему индивидуальный подход.
Интересные факты:
- Метод Провокатора особенно эффективен в B2B-сегменте, где решения о покупке принимаются более рационально, чем эмоционально.
- Несмотря на свою эффективность, этот метод не подходит для всех типов продаж. Например, в сфере розничной торговли он может отпугнуть клиентов.
- Книга "The Challenger Sale" ("Прорыв в продажах") стала бестселлером и переведена на множество языков, включая русский.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Канал в DZEN
Канал в VK