Простыми словами, воронка продаж — это процесс, через который клиенты проходят от первого контакта с продуктом до совершения покупки. Он состоит из нескольких этапов, обозначающих уровень готовности человека к сделке. Цель воронки продаж — помочь компаниям понять, какие шаги нужны, чтобы привлечь и удержать разные типы потребителей. Она также помогает оптимизировать процесс сделки и улучшает конверсию.
Ниже мы приводим базовую структуру воронки продаж. Скорее всего, реальная воронка продаж будет включать в себя больше этапов – а точнее, каждый из указанных нами этапов разделится на задачи, которые будут решать разные люди или отделы.
Из чего состоит воронка продаж продукта
🔹 Верх (Top of the Funnel — TOFU). Клиент узнает о продукте или услуге и попадает в продающую воронку продаж.
🔹 Середина (Middle of the Funnel — MOFU). Клиент начинает рассматривать предложение более серьезно.
🔹 Низ (Bottom of the Funnel — BOFU). Клиент принимает решение о покупке.
Основные виды воронок продаж с примерами
1. Классическая
Наиболее распространенная модель. В правильной последовательности ключевых этапов воронка продаж соответствует приведенной выше схеме: начинается с широкого пула потенциальных покупателей, а затем постепенно сужается на каждой стадии.
Этапы:
1) Attention (привлечение внимания). Клиент «холодный», он только что узнал о существовании вашей компании и еще не заинтересован в сделке.
2) Interest (интерес). Клиент «теплый»: он замотивирован узнать о вашем продукте больше и начинает задумываться о совершении покупки.
3) Desire (желание). Клиент уже становится «горячим», вероятность, что он совершит сделку, очень высока.
4) Action (действие). Собственно, сделка либо последний шаг, который ведет к ней.
Пример: Интернет-магазин мебели запускает онлайн-рекламную кампанию, чтобы привлечь максимальное количество посетителей на свой сайт. Посетители ищут информацию о продуктах, смотрят отзывы и добавляют товары в корзину. Часть посетителей уходит, но другим нравится ассортимент, соотношение цена-качество магазина, условия рассрочки, и они хотят купить именно здесь. Они завершают покупку, оплачивая товары и оформляя доставку.
2. Обратная (инвертированная)
Такая воронка продаж работает как инструмент удержания клиентов после совершения сделки. Основная цель — обеспечить удовлетворенность потребителя и стимулировать его повторные покупки, а также получить рекомендации (в виде положительных отзывов на сайт и запуска «сарафанного радио» среди друзей и знакомых).
Этапы:
1) Удовлетворение,
2) Удержание,
3) Поощрение рекомендаций
4) Повторная покупка
Пример: Пост-продажный сервис. После приобретения смартфона (основной воронки продаж) компания предлагает бесплатную консультацию по использованию устройства, гарантийное обслуживание и скидку на следующую покупку. Клиенты получают персонализированные предложения, бонусы за рекомендации друзьям и участие в программе лояльности. Это мотивирует их совершить выбрать новый пылесос именно в этом магазине.
3. Каскадная (лестница ценностей)
Принцип такой воронки продаж – в стадиях, каждая из которых представляет отдельную воронку. Каждая из них может быть настроена на конкретный сегмент клиентов, продуктовую линию или канал. Воронки продаж товаров или услуг могут пересекаться, и покупатели могут переходить из одной воронки в другую в зависимости от своих потребностей и интересов. Поэтому в данном случае нельзя выделить конкретную структуру.
Обычно привлечение клиентов начинается через бесплатный или недорогой продукт (например, вебинар), с помощью которого покупатели из «холодных» превращаются в «теплых». На этом шаге им предлагается товар уже подороже — промежуточный. И только после успешной сделки потребитель движется к ключевому этапу воронки продаж, где приобретает самый дорогой продукту, покупка которого и является главной целью.
Пример: С помощью таргетированной рекламы клиентам предлагается участие в бесплатном трехдневном марафоне «Стань фотографом». На этом марафоне продаются места на интенсив «Улучшение навыков фотосъемки». После успешного завершения занятий учащимся рекламируется курс «Профессиональная фотография», где они могут изучить продвинутые техники и получить обратную связь от опытных фотографов.
👉 Узнайте больше по ссылке: https://www.contact-center.ru/faq/chto-takoe-voronka-prodazh-vidy-etapy-i-primery-primeneniya/
#продажи #воронкапродаж #бизнес #управлениепродажами #маркетинг #лиды