Этот манипулятивный прием не слишком очевидный, хотя он очень простой и часто мы интуитивно или случайно применяем его ко многим людям, и окружающие также применяют его для влияния на нас. Он называется “Эффект Бенджамина Франклина”.
Эффект Бенджамина Франклина означает, что человек, оказавший какую-либо помощь другому человеку, с большей вероятностью и большим желанием сделает это снова, чем если бы он сам получил бы помощь от этого человека.
Звучит довольно сложно, давайте разбираться.
В чистом виде это не совсем манипуляция, это психологический эффект, и, как и большинство психологических техник, сам по себе он нейтрален, и его “манипулятивность” зависит от того, как вы его применяете. Если во благо – это нейтральный жест, если с целью получить выгоду для себя в ущерб другому – это уже манипуляция. Ведь при этом, помимо выгоды себе и ущерба другому, есть еще и элемент скрытности применения. Впрочем, это все философия, каждый сам для себя должен ответить на вопрос, что есть манипуляция и насколько этично ими пользоваться. Моя задача – подробно рассказать вам про эти приемы, с практическими примерами, и вы сами будете решать, как их применять и применять ли вообще. Как минимум нам нужно знать все детали манипуляций, чтобы избежать негативного влияния этих приемов на нас самих.
В конце концов, топором можно построить дом, а можно убить человека. Все зависит от целей и способов применения одного и того же инструмент.
Итак, как можно использовать эффект Бенджамина Франклина на практике?
1. Вы хотите получить что-то от другого человека. Помощь, согласие в вашей просьбе, ресурсы, и т.д. Это ваша цель, она четкая и конкретная. Например, вы хотите попросить вашего коллегу, чтобы он замолвил о вас словечко перед боссом (чтобы вы могли занять вышестоящую должность, которая вот-вот освободится).
2. Прежде, чем получить что-то от другого человека, вы несколько раз с определенной периодичностью обращаетесь к нему за помощью. Желательно, чтобы помощь с его стороны была не очень обременительной для него. Например, помощь с его стороны может быть в виде советов, рекомендаций, какой-либо информации, и т.д. Вы просите вашего коллегу помочь перевезти рубероид на дачу (у него есть пикап, а у вас малолитражный автомобиль). Затем спрашиваете его совета о выборе музыкальной школы для ребенка (его дочь уже 3 года ходит в музыкалку). Затем обращаетесь к нему с просьбой съездить вместе с вами к важному клиенту на переговоры (у него больше опыта в переговорах).
3. Теперь вы можете обратиться к нему по основному вопросу. Чтобы он похлопотал за вас перед боссом, и вы могли занять место, которое скоро освободится.
4. Это все! Вы применили эффект Бенджамина Франклина на практике в своих целях. В таком случае вероятность того, что ваш коллега поможет вам, значительно выше, чем если бы он не помогал вам ранее. При этом, если ранее он неоднократно помогал вам сам, без просьб с вашей стороны, то эффект также сработает. Но мы не можем на это рассчитывать, поэтому берем инициативу в свои руки.
Как появился эффект “Бенджамина Франклина”?
Он неспроста называется именно так, ведь его “изобретателем” был выдающийся политический деятель США, один из так называемых “отцов-основателей” американской нации Бенджамин Франклин. Уважение к нему в США настолько велико, что его лицо вы можете увидеть на 100-долларовых купюрах (самый крупный номинал у доллара США).
Когда он служил в законодательном собрании штата Пенсильвания, у него был очень влиятельный соперник, который всячески мешал его политической карьере, и своими враждебными действиями (среди которых были и публичные обвинения, и клевета, и интриги и многое другое) он мог зарубить на корню восхождение Франклина к власти.
Однажды Бенджамин решил применить необычный прием по отношению к своему сопернику. Он знал, что у того есть одна редкая книга в его личной библиотеке (и он очень гордился и дорожил ей). Франклин послал ему записку с просьбой одолжить ему эту книгу на время. Вскоре курьер привез ему эту книгу, и Бенджамин внимательно прочитал ее, и позже отправил обратно своему политическом сопернику, вложив в книгу записку с благодарностью.
Таким образом, Бенджамин Франклин сделал так, что его недруг оказал ему помощь.
Вскоре Бенджамин стал замечать, что поведение его неприятеля при встрече резко поменялось, тот стал общаться с ним гораздо мягче и теплее, и спустя время их вражда сошла на нет и отношения стали вполне приятельскими.
Франклин сказал тогда: “Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли”.
Эти слова и стали емким описанием эффекта Франклина, и теперь вы можете пользоваться этим приемом в своих интересах.
Эффект Бенджамина Франклина был неоднократно подтвержден психологами.
Например, в 1971 году в Университете Северной Каролины психологи Джон Шоплер и Джон Компер провели следующий эксперимент: студентов разделили на 2 группы, одна из которых была судьями для второй группы студентов (они били деревянными палочками и деревянным кубиками, имитируя игру на барабанах).
Судей просили применять по отношению к играющим на кубиках студентам 2 метода оценок: хвалить их, когда они все делали правильно, и критиковать их, если они допускали ошибки. Причем каждого “барабанщика” можно было или хвалить, или критиковать, нельзя было применять оба метода к одному человеку.
Затем судей попросили заполнить анонимный опросник: какие “барабанщики” вызвали у них симпатию (в человеческом, не романтическим контексте), а какие – антипатию.
Оказалось, что в абсолютно большинстве случаев им нравились те, кого они хвалили, а те, кого они критиковали – вызывали антипатию.
Поэтому, когда мы кого-то хвалим или кому-то помогаем, наш мозг интерпретирует это так: если мы ему помогаем или хвалим, то он хороший, приятный человек, и это запускает дальнейшую цепочку. И в итоге мы действительно воспринимаем его как более приятного. Если ругаем или не помогает – значит, этот человек не заслуживает нашего доверия, говорит сам себе наш мозг, и в дальнейшем этот человек действительно не вызывает у нас доверия и симпатии.
Кстати, этот прием был описан в знаменитой книге Дэйла Карнеги “Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей”. Только там этот эффект описывался как прием “тонкой лести”, ведь если мы обращаемся к кому-то за помощью, то мы как бы признаем, что у этого человека чего-то больше, чем у нас (опыта, интеллекта, знаний, т.д.) и этот человек начинает относиться к нам лучше исходя из восприятия того, что мы признаем его превосходство.
Так или иначе, этот эффект может быть полезен для нас в практическом плане, а также теперь вы будете предельно внимательными, если к вам часто обращаются с мелкими просьбами, а потом с какой-то крупной, проблематичной в исполнении для вас. Это может быть эффект Франклина, обращаемый против вас, так что будьте аккуратны и поступайте, исходя из своих интересов и приоритетов.
И прежде чем вам самим использовать какую бы то ни было манипуляцию, всегда руководствуйтесь вашими ценностями, моральными ориентирами, нормами этики и совести. Поступайте мудро. И я вам желаю именно этого.
Роман Консильери