Был как-то случай. Переговоры с иностранцем. Израильтянин, лет 55, характерное лицо, спортивная (несмотря на возраст) форма, выправка – все говорило о близости vis-à-vis, как минимум к структурам ЦАХАЛ. Переговоры прошли в достаточно агрессивной форме, частично на английском частично через переводчика. Но больше всего меня поразили непроницаемые черные очки, которые наш коллега не снимал все переговоры. Несмотря на пасмурную октябрьскую погоду. Что было весьма любопытно. И тогда, проконсультировавшись со своим более опытном в переговорных технологиях коллегой я открыл для себя ключи глазного доступа. В "Видео", выложил ролик иллюстрирующий изложенный здесь материал.
Смысл такой. Глаза и мозг – суть единая система (глаза фактически – часть мозга). Зоны мозга строго говоря не отделены друг от друга, поэтому любой сильный импульс в каких-то областях влияет и на соседние области. Подчас заставляя совершать нас неосмысленные, но объяснимые действия.
Для людей нашей культуры (правшей) будущее, образно говоря, находится с правой стороны. И наоборот, образное прошлое, как правило, находится слева. Мы активнее жестикулируем правой рукой, когда говорим о будущем, рисуем в воздухе линии слева направо, когда говорим о динамике из прошлого в будущее. При этом в отличии от прошлого, которое уже имело место быть м которое мы вспоминаем, будущее существует исключительно в наших фантазиях. Мы его фактически конструируем, когда о нем говорим.
Экспериментально замечено, что глазные яблоки совершают аналогичные микродвижения. Когда мы говорим о прошлом и вспоминаем, которое имело место быть глаза хоть на долю секунды смещаются влево (со стороны смотрящего), когда говорит о том, чего не было, о мысленных конструкциях – вправо.
Поэтому, когда ваш оппонент говорит о якобы случившихся событиях, стоит понаблюдать за движениями его глаз: вспоминает ли он (влево) или конструирует (вправо). Конструирует в данном смысле – значит м-м-м, конструирует.
Важно: я несколько раз употребил «как правило». Действительно: есть левши, есть люди восточной культуры (у них лента времени, как и письмо часто расположена ровно наоборот), просто люди, у которых «по-другому». Поэтому в начале важно откалибровать собеседника. В спокойной обстановке задать ему несколько вопросов лучше о прошлом (например, о событиях прошлого года, нюансах выполненных ранее работ и т.д.), но можно и о будущем (например, планы на будущий отпуск или попросите его экспертного мнения, кто победит на выборах президента Гондураса в 2035г.). Важна неформальная расслабленная атмосфера и качество вопроса (надо буквально простимулировать его хорошо поработать ментально, повспоминать или пофантазировать). И тогда вы получите личную стратегию глазодвигательной активности человека. А дальше пользуйтесь.
Когда это не работает. Первое, когда человек сознательно контролирует движение глаз (и с длительностью наблюдения это становится заметнее (движения глаз теряют свою спонтанность, взгляд «стекленеет»). Второе – когда человек под веществами, изменяющими сознание. Ну и элементарное косоглазие тоже никто не отменял.
Можно обмануть данный механизм. Да можно. Если продумать, представить легенду до мелочей. Буквально поместить себя внутри придуманной ситуации. Представить образы, звуки, запахи, слова, голоса, все, все, как если бы вы реально прожили придуманный эпизод. Повторите упражнение несколько раз – и мозг поверит, что придуманное реально было, поместит это в соответствующую ячейку памяти. Поэтому важно задавать каверзные вопросы, уходить в неожиданную детализацию. Все-все продумать действительно очень сложно. Это прямо подготовиться надо, несколько часов поработать, желательно с помощью тренера, который погоняет человека по вопросам. (Если люди готовятся, так, чтобы вам соврать – вы реально круты.) И еще - окончательные выводы делайте на основании статистики, а не отдельного наблюдения.
Кстати, этот психологический феномен отражен в русском языке. Есть такое выражение: «Глаза забегали». Признак того, что клиент «заерзал», начал говорить неправду. Глаза действительно бегают. Причем в соответствие с конкретной логикой. «Вспомнил – придумал- вспомнил-придумал). Туда-сюда.
