Сегодня мы поговорим о том, как важно найти ключевого партнера на стороне поставщика и немного окунем вас в наши будни.
Ни для кого в целом не секрет, что новые бренды и производители, выходя на неизведанные рынки, часто находят локальных партнеров, амбассадоров и/или стратегических партнеров совместно с которыми будут развивать как свой бренд, так и свои продукты. И мир лабораторной диагностики не стал исключением. Особенно это стало актуально для новых игроков после 2022 года, когда нужно не только доказать свою состоятельность, но и успеть быстрее всех войти на рынок и занять «освободившиеся» ниши или доли рынка. Mindray как одна из наиболее западных по mindset’у и ценностям китайских компаний решила воспользоваться ситуацией и быстро «выкатить на рынок» большую линейку своих продуктов.
Для тех, кто не в контенте.
Компания Mindray – это китайский производитель медицинского оборудования, бизнес которого можно грубо разбить на 3 группы: оснащение госпиталей и клиник (УЗИ, мониторы состояния здоровья, хирургия и так далее), лабораторная диагностика (анализаторы мочи, крови), ортопедия. Если говорить про рынки, то по состоянию на 2023 год 55% рынка сбыта – это Китай, второй рынок – это США, и третий по значимости и объему – Россия. При этом компания вышла на российский рынок еще «до того, как это стало мейнстримом» – лет 15 назад. Правда с лабораторным оборудованием массовый «заход» все же пришелся именно во времена пандемии (2020-2021 года).
Собственно мы с компанией дружим с того самого 2020 года, став вторым после Гемотест, частным клиентом производителя, когда западные компании еще думали привозить в Россию тест-системы для диагностики антител на COVID-19, а российские решения в большей степени были ручными. И вот наступает 2022 год, когда западные игроки стали сильно ограничивать или сворачивать свою деятельность, и мы стали расширять постепенно сотрудничество с компанией, понимая, что в медицине в полной или частичной мере повторится сценарий, который следовал в автомобильной промышленности, электронике.
И вот здесь возникает главная магия всех «взаимовыгодных партнерств»: Mindray понимает, что мы достаточно гибки, чтобы «вписываться» в различные авантюры по установке и апробации приборов, и что мы достаточно открыты и прозрачны в плане обратной связи и предоставления всех необходимых данных, мы же в свою очередь видим, что компания заинтересована в новом рынке и в получении большого якорного партнера, который может быть «выставкой достижений», и что менеджмент производителя в свою максимально гибок (насколько в целом это реально в рамках китайской компании), оперативен и готов слушать клиента. Поэтому мы начинаем устанавливать все больше приборов, тестировать новые технологии и вести сравнительные серии с имеющимися западными технологиями (благо технологическая площадка это позволяла, и у нас были приборы всех крупных мейджоров: Abbott, Beckman Coulter, Roche, Siemens, Sysmex – что тоже было поводом взаимодействовать именно с нами) и после очередной итерации установки нового типа приборов (которые опять же одни из первых устанавливаются в частном сегменте) мы получаем статус «референсной лаборатории». В целом вообще «not a rocket science». Но что это дает?
Это дает ранний доступ к технологиям для коммерческого и научного использования, приоритетные заказы и коммерческие условия, двустороннюю гибкую и оперативную обратную связь по работе и сотрудничеству. А это, иными словами, дает большую фору: быть быстрее и находиться в более выгодной позиции, что дает возможность конкурировать еще эффективнее. Не это ли то, что ищет каждый предприниматель в своем ремесле? Технически мы по многим позициям снизили производственную себестоимость с сохранением или даже повышением качества, а где-то еще выиграли по времени оказания услуг за счет дополнительной автоматизации. Справедливости ради стоит отметить, что в первую очередь Mindray в рамках нашей компании сперва занял те ниши, где в буквальном смысле западные компании выпали в 2022-23 годах.
Звучит как ярая реклама компании Mindray, не так ли? Но на самом деле это «базовая басня», мораль которой очень проста – первый всегда получает больше бонусов, чем последующий, а ключевой партнер в целом способен диктовать условия – это известно и ясно как мир. И суперспособность среднего бизнеса заключается именно в том, чтобы находить среди поставщиков именно таких партнеров, с которым получится построить долгие и «системообразующие» партнерства, что станет залогом более выгодных условий, но при этом ни в коем случае нельзя хранить «яица в одной корзине», и таких поставщиков должно быть 2-3, чтобы минимизировать риски. И здесь так и напрашивается вставить: «А как это сделать – обращайтесь к нам». Но да ладно :)
И в этом плане Mindray не первый наш партнер, с которым нам удалось за годы сложить такой формат взаимодействия – ранее мы так же стали ключевым партнером в России для компании Beckman Coulter и по сей день ими являемся, внедряя и получая в рядах первых новые технологии, а также наиболее выгодные условия взаимодействия (по большей степени потому, что мы постоянно растем в оборотах и находимся в числе крупнейших заказчиков).
Но здесь сразу же возникает и оборотная сторона подобной работы: оба партнеры важны и являются ключевыми и даже несмотря на то, что наши обороты по ним растут и так или иначе все счастливы – рано или поздно «любовный треугольник» начнет приносить дискомфорт, и в нашем случае он звучит как «конфликт интересов поставщиков». Потому что с компанией Beckman Coulter мы идем рука об руку уже 6 лет, и 60% автоматизированных технологий – это решения этой компании, Mindray же внедрял нам в первую очередь те технологии, где у BC решений не было или они не были достаточно технологичными, чтобы мы их внедрили к себе полноценно, но, как говорится, аппетит приходит во время еды и теперь у нас возникли местами две основные конкурирующие технологии на одном участке, и все бы ничего, если бы эти участки не были столь «вкусными» и «маржинальными» для обеих сторон, а где-то это вовсе был мировой эксклюзив, пока Китайские партнеры не научились делать тоже самое.
Кому интересно – речь идет о тесте АМГ (антимюллеров гормон), который до этого по сути своей Beckman Coulter поставлял на экслюзивных правах по всему миру (кроме Китая, пожалуй), являясь либо производителем, либо лицензиатом (Roche имеет в своем портфеле данное исследование, но платит за технологии физы в пользу Beckman). Но вот Mindray привез в Россию этот тест, успешно прошел все испытания и готов предлагать его рынку – мы получили доступ к коммерческому тестированию еще пару месяцев назад. Вводные от нас при старте тестирования были очень простыми – если технология будет сопоставима и у врачей в целом не возникнет к ней вопросов (как у наших, так и у клиентов), а коммерческие условия окажутся значительно выгоднее (раньше Beckman мог держать выше ценовую планку из-за технической монополии) – мы готовы будем фронтить и выкатывать тест от этого производителя на рынок. С такими входными данными мы и начали тестирование, и результат нас поразил. А как? Узнаете в другой статье – классика :)