Анализ рынка:
Мы как интернет-агентство работаем уже 11 лет. Но совсем не думали, что в 2024 году есть компании, которые не используют правильно оформленные коммерческие предложения. Частая картина на рынке мебели, детейлинга, в event-индустрии, что у компаний нет КП. Многие высылают только смету таблицей (и на этом спасибо). В работе над проектом мы всегда изучаем конкурентов клиента и обзваниваем как потенциальные покупатели. И очень частый случай в нашей практике, когда компании присылают только счета, фотографии монитора с рябью на экране или просто смс в WhatsApp со стоимостью товара / услуги.
Такой подход нельзя обозначить как “лицом к клиенту”. Многие руководители отделов продаж не успевают подумать о таких, казалось бы, “мелочах”, а руководители не догадываются о том, что это необходимо контролировать.
Давайте рассмотрим эту тему масштабнее и покажем, как один из ключевых этапов продаж может сильно увеличить доход компании.
Что такое КП?
Коммерческое предложение (КП) — это документ, содержащий подробную информацию о продукте или услуге, предлагаемых компанией потенциальным клиентам. Оно служит для представления компании и её предложений перед клиентами, а также для демонстрации их ценности и качестве предлагаемого продукта или услуги.
У КП одна единственная цель — увеличить вероятность продажи. И для этой цели попутно могут закрываться следующие задачи:
- Привлечь внимание. Качественно оформленное КП привлекает внимание потенциальных клиентов и партнеров, выделяя ваш бизнес среди конкурентов.
- Проинформировать клиента / партнера. КП предоставляет исчерпывающую информацию о вашем продукте или услуге, их преимуществах и особенностях, что помогает принять обоснованное решение о сотрудничестве.
- Разместить прозрачные цены. Четкое указание стоимости и условий сделки способствует доверию и снижает вероятность недоразумений в будущем.
- Персонализировать адресата. Адаптация КП под конкретного клиента или сегмент рынка повышает его эффективность и увеличивает шансы на заключение сделки.
- Продвинуть бренд. Правильно оформленное КП способствует продвижению вашего бренда, повышая узнаваемость и лояльность клиентов.
- Сэкономить время. Эффективное КП сокращает время на переговоры и убеждение клиента, ускоряя процесс заключения сделки.
- Собрать обратную связь. Включение форм для сбора обратной связи или запросов на дополнительную информацию позволяет получить ценные отзывы и улучшить будущие предложения.
Всех своих клиентов мы просто ПРИЗЫВАЕМ оформить КП, потому что войти в доверие к клиентам / партнерам / сотрудникам с ним в несколько раз проще, чем без него. Как оказалось, изучая некоторые ниши, мы, к сожалению, заметили, что этим инструментом мало кто пользуется.
Пример нашего клиента
К нам обратилась компания, занимающаяся поставкой и монтажом климатического оборудования в частные дома. Мы начали с создания смысловой упаковки и анализа конкурентов. И вот кульминация: в ходе прозвона конкурентов выяснилось, что 37 из 40 компаний не отправляют коммерческие предложения! Это открытие стало поворотным моментом в нашей работе. Естественно мы воспользовались этой возможностью и разработали качественное КП. В процессе разработки мы учли все ключевые моменты:
- Уникальное торговое предложение (УТП) и офферы. Подробно на языке клиента донесли основные преимущества.
- Комплекс работ. Поэтапно описали процесс выполнения работ, которые будут производиться на объекте заказчика.
- Опыт. Наглядное описание проектов, которые демонстрируют профессионализм и качество работы.
- Проблемы некачественного монтажа. Донесли смыслы о том, за что клиент будет платить. Как принято говорить, закрыли боль.
- Стоимость работ и оборудования. Стандартная таблица с наименованием, количеством и итогом, где размещаются прозрачные и понятные цены на все услуги.
- Описание того, что входит в стоимость. Иногда мало написать название оборудования / услуги. Часто при покупке приходится лезть в поисковик и разбираться в том, что написала компания. Мы это предусмотрели. Согласитесь, не все знают, что нужно для установки кондиционера, какие трубы понадобятся и что именно будет делать мастер на объекте.
Результаты
Мы помогли собственнику бизнеса продавать быстрее, а его менеджерам по продажам намного облегчили общение с клиентами.
Эти плюсы тянут за собой следующие:
- увеличение количества заключенных сделок;
- повышение уровня доверия и лояльности клиентов;
- выделение на фоне конкурентов;
- увеличение среднего чека за счет предложения дополнительных услуг.
Заключение
КП — это мощный инструмент, который может значительно повысить эффективность продаж и улучшить имидж компании. На примере нашего клиента мы видим, что даже в высококонкурентной среде можно выделиться и привлечь больше клиентов, используя правильные маркетинговые инструменты.
Потребители, вопрос к Вам: в каком виде Вам наиболее удобно читать информацию и стоимость о товаре / услуге?