Владельцы стоматологических клиник часто сталкиваются с проблемой: как обеспечить стабильный рост доходов, одновременно предоставляя качественные услуги пациентам? Одной из самых распространенных причин низких продаж является отсутствие специального человека, который бы знал, как грамотно «продавать» стоматологические услуги. Без такого специалиста клиника может терять приличную часть потенциальных доходов.
Проблема отсутствия продажника в стоматологии
Если в вашей клинике нет куратора лечения, значит, у вас некому продавать. Куратор — это человек, который не только знает все скрипты продаж, но и умеет грамотно работать с возражениями пациентов, помогая им принять правильное решение о лечении. Без этого важного сотрудника пациенты могут чувствовать себя неуверенно, не понимать ценности предлагаемых услуг и откладывать лечение или даже уйти к конкурентам.
Но кто должен помочь пациентам принять решение в пользу вашей клиники? Кто должен объяснить стоимость услуг, предложить удобные варианты оплаты и развеять все сомнения? Без куратора эти задачи ложатся на администраторов или врачей, которые зачастую не имеют нужных навыков, времени или мотивации для продажи.
Кто такой куратор лечения?
Куратор лечения в стоматологии — это специалист, который становится важным звеном между пациентом и врачом. Его основная задача — помочь пациенту пройти весь путь от первого визита до завершения лечения, при этом максимально разгрузив врачей и обеспечив высокие продажи клиники.
Куратор выполняет несколько ключевых функций:
- Первичный контакт с пациентом. Куратор первым встречает пациента, устанавливает с ним контакт, заполняет необходимые документы и выясняет, с какими проблемами тот пришел. Это момент, когда начинается формирование доверия.
- Подготовка информации для врача. Куратор передает доктору собранные данные, чтобы врач был в курсе пожеланий и вопросов пациента еще до осмотра.
- Осмотр и составление плана лечения. После того как доктор осмотрит пациента и составит план лечения, куратор возвращается к нему для обсуждения стоимости и вариантов оплаты.
- Работа с финансами. Куратор переводит план лечения на язык цифр и смыслов, понятных пациенту, он разъясняет стоимость процедур, предлагает различные варианты оплаты, включая рассрочку или оплату частями.
- Поддержка пациента на всех этапах лечения. Куратор остается на связи с пациентом, помогая ему следовать плану лечения, напоминает о визитах и отвечает на все возникающие вопросы.
Как куратор повышает продажи
Почему наличие куратора так важно для стоматологической клиники? Вот несколько причин:
- Увеличение конверсии. Пациенты, которые получают четкие и понятные ответы на свои вопросы, гораздо чаще соглашаются на лечение. Куратор помогает им увидеть ценность предлагаемых услуг и убедиться в необходимости лечения.
- Увеличение среднего чека. Куратор, зная скрипты и подходы к продажам, может предложить пациенту дополнительные процедуры или услуги, которые улучшат качество лечения. Так он повысит средний чек.
- Повышение удовлетворенности пациентов. Когда пациент понимает, за что он платит, и какие выгоды получит, его удовлетворенность возрастает. Куратор обеспечивает прозрачность и понятность всего процесса лечения.
- Снижение пропусков и отмен визитов. Постоянный контакт с пациентом и напоминания о визитах помогают снизить количество пропусков и отмен визитов.
Как найти и обучить куратора
Теперь, когда ясно, насколько важен куратор лечения, возникает вопрос: как найти такого специалиста и сделать его профессионалом в продажах стоматологических услуг?
- Поиск подходящего кандидата. Ищите людей с опытом работы в продажах, желательно в медицинской сфере. Важно, чтобы у кандидата были развитые коммуникативные навыки, способность работать с возражениями и умение находить подход к каждому пациенту.
- Обучение с помощью системы DEMOKRAT. Наша система поможет обучить куратора специфике продаж именно стоматологических услуг. Это не просто тренинг по продажам — это комплексная программа обучения, которая включает обучение скриптам, работе с возражениями, финансовым вопросам и мотивации.
- Регулярное повышение квалификации. Обучение не должно заканчиваться на этапе адаптации. Важно регулярно повышать квалификацию куратора, обновлять знания о новых процедурах, материалах и подходах в стоматологии.
Если вы хотите понять, каким образом ваша клиника может продавать больше комплексных планов лечения , повысить средний чек и обеспечить пациентопоток, записывайтесь на бесплатный аудит вашей стоматологической клиники с экспертом по развитию стоматологий компании DEMOKRAT.
Заключение
Для стоматологической клиники куратор лечения — это не просто сотрудник, это ключевой элемент успешных продаж и высокого уровня сервиса. Без него клиника рискует терять пациентов и доходы, а с ним — получает возможность увеличить конверсию, средний чек и удовлетворенность пациентов.