Performance-маркетинг в B2B имеет свои сложности из-за особенностей сегмента: некоторые рекламные инструменты часто срабатывают не так, как хотелось бы.
Многие до сих пор сомневаются в эффективности таргетированной рекламы для сложных ниш.
Наталья Дерещина, специалист по платной рекламе юнита Трафик Комплето, объяснила, почему B2B-компаниям все-таки стоит обратить внимание на VK Ads, и поделилась лайфхаками по повышению эффективности инструмента.
Почему таргетированная реклама не пользуется популярностью в B2B
B2B-аудитория более узконаправленная и сложная для определения по сравнению с аудиторией в B2C, и производителям, как показывает практика, непросто привлекать новых B2B-клиентов.
Поэтому в контексте продвижения B2B с помощью таргетированной рекламы, как правило, возникает несколько сложностей:
- аудитория таргетинга более холодная, чем, например, контекстной рекламы, которая взаимодействует с более или менее сформированным спросом. В этой широкой массе потенциальных клиентов сложнее выделить B2B-ЦА;
- в силу меньшей заинтересованности аудитории таргетированной рекламы, для ее «догрева» нужно обязательно использовать и другие релевантные маркетинговые каналы;
- высокая стоимость лида и низкая конверсия. Чтобы в положительном ключе повлиять на это, стоит готовить релевантные интересам и потребностям целевой аудитории офферы на каждом этапе воронки продаж.
Неэффективные на территории РФ каналы для продвижения B2B
Как показывает практика, в текущих реалиях B2B-компаниям, нацеленным на привлечение новых клиентов из России, не стоит делать упор на таргетированное продвижение в запрещенных соцсетях, а также на площадках, ограничивших доступ к своему функционалу (Twitter Ads, LinkedIn Ads, TikTok Ads).
Реклама на таких площадках может быть эффективной для, например, застройщиков, ЦА которых рассредоточена в ближнем зарубежье, но работа с данными каналами продвижения помимо грамотной стратегии требует и глубокого знания их специфики.
Куда интереснее те площадки и каналы, которые по-прежнему доступны для рекламодателей из РФ.
Кстати, о самых эффективно работающих каналах продвижения для сложных ниш, рассказывали в этой статье: Трафик и лидогенерация в B2B
VK Ads: почему B2B стоит его использовать
Согласно рейтингу АКАР и РОЦИТ, именно ВКонтакте является самой перспективной социальной сетью в РФ.
По нашему опыту, VK Ads — эффективный инструмент для B2B-компаний в силу следующих преимуществ:
- возможность «догонять» целевую аудиторию в самой социальной сети и площадках экосистемы VK, воздействуя таким образом на разные сегменты ЦА на верхних уровнях воронки продаж;
- доступные цены на размещение рекламы и достаточно низкий входной порог рекламных бюджетов. Однако стоит учитывать, что необходимо правильно рассчитать медиаплан на основе ваших бизнес-целей. Более того, размещение таргетированной рекламы в VK может помочь представителям некоторых B2B-ниш снизить общую стоимость привлечения лида;
- наличие пула различных рекламных форматов: баннеры, видео, клипы, товары, лид-формы. Вы можете рекламировать услуги, товары, показывать свою экспертность аудитории, которая воспринимает контент визуально, и собирать заявки сразу с помощью лид-форм.
Кому подходит таргетированная реклама в ВК
Таргетированная реклама чаще всего взаимодействует с аудиторией, которая может быть связана с ЛПР ваших потенциальных клиентов, однако выявить ее из общей массы непросто.
Для этого можно взаимодействовать с ЦА посредством рекламы вебинаров, выставок, иных полезных мероприятий, различных чек-листов для узкопрофильных специалистов.
Реклама в VK Ads подходит для:
- массового B2B (например, компаний, занимающихся продажей лицензионного ПО, облачных сервисов, оптовыми продажами продуктов питания, оказывающих услуги на аутсорсе, фирм с низкой и средней стоимостью сделки или циклом продаж). То есть тех, чьи продукты/услуги не требуют специальной адаптации под каждого клиента;
- B2B2C, а именно производителей, рекламирующих товары своих дилеров и дистрибьюторов. В таком случае за счет воздействия на потенциальных покупателей происходит увеличение объема заказов у, например, дилерских центров. И, как следствие, наращиваются объемы производства.
Делимся релевантным кейсом, в котором Клиент получил 5700+ заявок за 3 месяца благодаря комплексному подходу: Performance-маркетинг для «Нескучных финансов»
Как не «слить» рекламный бюджет при подобном продвижении бизнеса
Чтобы не потратить выделенный на VK Ads бюджет впустую, стоит:
- корректно сегментировать целевую аудиторию на каждом этапе воронки продаж. Связывая сегменты ЦА с релевантными креативами и УТП, вы сможете корректно взаимодействовать с аудиторией, и такое взаимодействие будет более результативным;
- тестировать гипотезы и креативы и оперативно отслеживать показатели их эффективности;
- анализировать получаемые в результате продвижения данные, чтобы корректировать аудитории и оптимизировать рекламные кампании;
- разбивать аудиторию на сегменты и «догонять» ее с помощью других инструментов платной рекламы. Например, собрав заинтересованных пользователей, пришедших с VK Ads и подобрав им подходящий оффер, можно «догнать» их догнать ретаргетингом с помощью контекстной рекламы. Так вы будете сужать и прогревать потенциальных клиентов.
Про основные сложности контекстной рекламы для B2B-ниш и особенности работы с семантикой, объявлениями рассказывали в этой статье.
На сегодня все.
Не забывайте о грамотном медиапланировании, выбирайте комплексный подход, тестируйте разные рекламные инструменты и успешного вам продвижения и привлечения клиентов!
Делимся бесплатным гайдом по созданию рекламных креативов.
Еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в нашем telegram-канале. До связи!