Вчера в телеграмм поступил интересный вопрос о лидогенерации в B2B
На самом деле это тема из "шести стульев", о которой рассказывала ранее в других постах, и это один из тех, на которых я не сижу :) Тут мы активно работаем с командой маркетинга, у нас есть продуктовые маркетологи.
Тем не менее, я хочу поделиться своим опытом и теми методами, с которыми сама сталкиваюсь.
B2B — это достаточно специфичный сегмент, как в части продуктов, так и в области лидогенерации. Что работает для одного продукта, совсем не подходит для другого. Например, у нас есть основной продукт — ЭТП и мои продукты, которые еще в стадии роста. Методы лидогенерации, применимые к основному продукту, слабо работают для моего продукта, однако одним из каналов для моего продукта являются пользователи основного продукта (новый продукт для старого сегмента)
Тем не менее, есть несколько методов, которые точно приносят результаты:
1) Сарафанное радио. Это номер один в нашей отрасли. Все участники рынка следят друг за другом: кто-то стремится сделать лучше, а кто-то наблюдает, чтобы потом перенять успешные практики. Однако, важно помнить, что слухи быстро расходятся, и о фактах неудач скоро узнают все!
2) Тематические конференции. Этот метод тесно связан с вышеупомянутым и также очень эффективен. О себе следует заявлять часто и много. Цикл покупки в B2B довольно длительный – в нашем случае он составляет в среднем около шести месяцев. Когда компании начинают осознавать необходимость продукта, они часто обращаются к тем, о ком слышали ранее, и только потом ищут альтернативы. Вот тут и важно, чтобы вы были на слуху.
Кстати, на нас с вами это работает точно так же. Сегодня это нам не нужно, но когда что-то становится срочно необходимым, мы выбираем то, что оказалось на слуху. Обычно на слуху оказывается либо сарафанное радио, либо реклама.
3) Выстраивание партнерских и неформальных отношений. Это также проистекает из предыдущего пункта. Ключевое здесь — определить свой сегмент и целевого ЛПР (лицо, принимающее решение), и активно взаимодействуйте в сообществах, где они обитают. Рассказывайте о себе и своем продукте, создавайте ценные знакомства и связи
Также очень хорошо работают совместные проекты с клиентами, которые являются лидерами отрасли, ваши клиенты вас же будет продвигать.
4) Бренд-маркетинг. Создание качественного и ценного контента позволяет привлекать целевую аудиторию. Блоги, статьи, исследования и SalesKit также работают на вас, помогают продемонстрировать экспертизу и установить доверие к вашему бренду.
Что работает слабо:
E-mail рассылки, реклама и опросы. Здесь конверсия, как правило, очень низкая.
Важно помнить о том, что каждый продукт и целевая аудитория (ЦА) уникальны, и стратегию привлечения клиентов нужно выстраивать, ориентируясь на это.
Теперь приведу пример, как я решила одну из задач по «отлавливанию» целевой аудитории. У меня в портфеле есть продукт, который находится в состоянии неопределенности: мы думали его «грохнуть», но не могли, так как он приносил трафик на основной продукт. Несмотря на это, мы заметили, что пользователи проявляют интерес, но уходят разочарованными из-за неэффективности продукта.
Что сделали в этой ситуации? Разработали лендинг по всем продуктам моего направления. На этом лендинге мы кратко рассказали, для кого и как работает каждый продукт. После этого сформировали форму обратной связи и разделили всех потенциальных клиентов на две группы: поставщики и закупщики. Это позволило нам отлавливать клиентов в момент интереса, а также перенаправить трафик на целевые действия.
Подводя итог, хочу подчеркнуть: ваш подход к лидогенерации в B2B должен строиться на понимании продукта и целевой аудитории. Нет универсального решения, но всегда можно найти свой путь к успеху. Не бойтесь экспериментировать и искать новые методы, которые подойдут именно вашему бизнесу.