Окупается ли реклама или вы попросту "сливаете" бюджет? На каком этапе и почему компания теряет клиентов? Как при тех же вложениях получать больше заказов? На эти и другие вопросы можно ответить, зная механизмы воронки продаж. Как работать с этим инструментом - разбираем в статье.
Этапы воронки продаж для интернет-магазина
Воронка продаж — это путь клиента от внимания к бренду до сделки. Она строится на схеме взаимодействия с покупателем AIDA:
Attention: Реклама привлекает внимание потенциальных покупателей.
Interest: Рекламное сообщение вызывает интерес.
Desire: У клиента появляется желание воспользоваться предложением.
Action: Покупатель совершает целевое действие (покупка, звонок и т.д.).
Сначала компанией интересуется широкий круг потенциальных клиентов, на каждом этапе часть аудитории отсеивается. Лишь небольшое число доходит до самого "дна воронки" — совершает целевое действие.
Согласно идее американского маркетолога Райана Дайса воронку можно продлить еще на несколько уровней ("постпродажная" воронка). Он предлагает работу не только с клиентами, которые прошли по воронке до покупки, но и с теми, кто ушел на одном из этапов. Например, если внимание пользователя не зацепила ваша реклама, попробуйте другой формат, поменяйте текст и визуал.
Зачем вашему бизнесу воронка продаж?
Собирая и анализируя данные по каждому этапу, компания получает инструмент для управления продажами. Без этих цифр сложно разобраться, почему клиенты не доходят до покупки. Работая с воронкой, вы можете повысить прибыль минимум на треть. Как это работает, давайте разберем на примере:
Компания запустила рекламную кампанию. На входе получила достаточный трафик и поток входящих обращений, но на выходе - несущественный рост прибыли. Что делать и как в этом случае работать с воронкой?
1. Посчитать, окупилась ли реклама.
Упрощенный вариант формулы — на картинке ниже. Эксперты считают хорошим результат от 3/1 и выше. Если показатель ниже, необходимо пересмотреть и доработать рекламную стратегию.
2. Найти "утечку".
Считайте конверсию для каждого этапа и сравнивайте результат. На каком уровне уходит необоснованно много клиентов и почему. Возвращаясь к примеру - всему виной нецелевой трафик, плохо проработанный сайт или менеджер, не сумевший продать?
3. Придумать решение и исправить ситуацию.
Для каждого этапа будут свои меры. Например, если проблема в некомпетентности персонала: проводите обучение, меняйте скрипты (сценарии общения с покупателями), улучшайте технику продаж, пересматривайте мотивацию.
Таким образом, воронка позволяет:
- Выстраивать план продаж и маркетинговую стратегию
- Прогнозировать прибыль
- Следить за поведением клиентов на всех этапах
- Находить проблемные места и предотвращать негативные последствия
- Эффективно взаимодействовать с аудиторией
- Управлять продажами
- Анализировать эффективность сайта, сотрудников и организации
Чем выше стоимость привлечения клиента, тем этот инструмент полезнее для бизнеса. Поэтому особенно эффективна работа с воронкой в В2В-сегменте, где каждый целевой покупатель приносит поставщику ощутимую прибыль.
Понравилась статья? Читайте нас и в других соцсетях: