Человек думает, что он существо со свободной волей и думает он то, что ему приходит в голову и мысли это его, а не чьи-то. Каждый из нас приходя в ресторан выбирает именно то блюдо, что он хочет, а не то, что ему заведомо определил маркетолог. И носим мы одежду ту, которая нам нравится, а не из-за того, что она модна в этом сезоне.
Так ли это на самом деле и насколько мы контролируем, то, что делаем. Или все же мы находимся под постоянным влиянием триггеров?
Чалдинни в своей книге «Психология влияния» приводил пример про воздействия триггера цены на совершение покупки. Владелица ювелирного магазина, находящегося в курортном районе, хотела продать коллекцию бижутерии из бирюзы. За половину сезона, это никак не получалось сделать, хоть она и выставляла украшения в центральный ряд и обязывала продавцов активнее предлагать продукцию.
Ей уже захотелось просто избавиться от товара, и она написала записку своей сотруднице, чтобы она продавала изделия за ½ от стоимости. Цель была-освободить место для нового товара и вернуть хотя бы часть вложенных средств.
Какое было удивление владелицы, когда она вернулась после выходных и не увидела бирюзовых украшений. Все было распродано. Причем выручка была в разы больше запланированной. То ли почерк был неразборчив, то ли не внимательно продавщица прочитала задание. Но итог оказался таким: цену на изделия не понизили, а наоборот, повысили в 2 раза. Таким образом, был включен стереотип – дорого – значит хорошо. Раз цена высокая, значит товар качественный. Дорогое не может быть плохим.
После этого случая, владелица магазина стала пользоваться этим приемом постоянно. И даже когда товар не раскупался, она ставила скидку и срабатывал еще один триггер уже временной. Так как дорогой товар по низкой цене, но только один день. И в этой ситуации, она была тоже не в проигрыше, так как изначальная цена была завышена.
Это только один из примеров, как нами управляют. Есть множество примеров в маркетинге, в эффекте 25 кадра, в рекламе и продажах. Так же часто, люди, знающие психологию, могут применять к каждому из нас манипулятивные техники, чтобы склонить нас к одному или другому действию.
Приведу три самых распространенных из них:
1. Прикосновение.
Каждый раз, когда мы здороваемся и пожимаем руки, нас похлопывают по плечу, это образовывает более доверительный контакт. После этого мы становимся более подвержены воздействию оппонента.
2. Скорость речи.
Чтобы подвести нас к кому-то действию, наш собеседник говорит быстрее, на больших энергиях, таким образом заряжая нас и подталкивая принять решение. После подписания договоренностей или подтверждения условий речь замедляется, темп становится меньше.
3. Использование слов, таких как потому что или почему. Эти слова в психологическом аспекте влияют на глубину нашего восприятия, и мы думаем, что контролируем ситуацию больше, причем, как показали исследования не столь важно, что следует за этими словами.
Все мы можем стать марионетками в чьей-то игре, но если мы понимаем кто и как тянет за ниточки, то значительно проще этому противостоять.
