В этой статье мы обсудим, почему менеджеры, предоставляя клиентам скидки, теряют деньги компании, и как этого можно избежать. Мы рассмотрим, как правильно формировать коммерческую политику, контролировать отдел продаж и повысить прибыль без уменьшения маржинальности. Управление продажами требует четкого понимания, когда и как использовать скидки, чтобы они работали на вас, а не против.
Проблема скидок в управлении продажами
Первое, что нужно понять: скидки — это не всегда зло, но важно знать, как ими грамотно пользоваться. Часто менеджеры предлагают скидки, чтобы привлечь клиентов, но в итоге это снижает маржинальность и вашу прибыль. Как избежать этой ловушки? Давайте разбираться.
1. Проведите конкурентный анализ 📊
Подробно изучите, как работают ваши конкуренты: какие уникальные торговые предложения (УТП) они предлагают, по какой цене, как быстро реагируют на поступившие заявки. Это даст вам более целостную картину рынка, поможет лучше ориентироваться и удерживать ваши позиции.
- Зафиксируйте, как конкуренты себя позиционируют.
- Отмечайте каждый шаг в ходе взаимодействия с конкурентами, включая заявки на сайте, звонки, брифы, встречи и коммерческие предложения.
- Анализируйте скорость ответной реакции, вопросы, которые вам задавали в ходе беседы и предложенные условия.
2. Просчитайте себестоимость 🧮
Определите все свои расходы, которые обязательно должны включать бонусы менеджерам. Так вы чётко сможете понимать допустимые размеры скидок без потери прибыли.
- Просчитайте все расходы, не забывая включать в них скрытые затраты.
- Рассчитайте себестоимость продукции и/или услуги с учётом всех переменных.
- Определите минимальную цену, которая позволяет вам сохранять прибыль.
3. Разработайте прозрачную коммерческую политику 📜
Проанализируйте, при каких объёмах закупок и условиях вы можете себе позволить предоставлять скидки. Прозрачная система поможет менеджерам наглядно объяснять клиенту условия, которые следует выполнить, чтобы получить больший процент скидки и мотивирует его увеличивать закупки.
- Сформулируйте условия скидок в зависимости от объёмов закупок.
- Укажите в предложении конкретные проценты и суммы скидок в денежном эквиваленте.
- Проинструктируйте менеджеров, как следует использовать такой подход в общении с клиентами.
4. Предлагайте дополнительные услуги 🎁
Вместо скидки заинтересуйте клиента услугами, которые не являются затратными для вашего бизнеса, но могут выглядеть привлекательными для клиента: бесплатной доставкой, монтажом, экспертной поддержкой и проч. Это повысит ценность вашего предложения без потерь для вас и увеличит лояльность клиента.
- Составьте список дополнительных услуг, которые можно предложить клиентам.
- Научите менеджеров использовать такие услуги вместо скидок.
- Подчеркните преимущества и выгоды для клиентов от получения дополнительных услуг.
5. Правильно мотивируйте менеджеров 💪
Если ваша коммерческая политика предполагает применение скидок, мотивацию менеджеров нужно привязывать к прибыли, а не к выручке. Так они будут понимать, что, если они предоставят клиенту скидку, сумма их вознаграждения будет ниже. Это заставит их бережнее относиться к финансам компании.
- Продумайте систему мотивации, основанную на прибыли, а не на выручке.
- Объясните менеджерам, как их доход зависит от маржинальности сделок.
- Введите систему поощрения сотрудников за сохранение высокой маржинальности.
Контроль отдела продаж и построение эффективной системы
Чтобы успешно управлять продажами недостаточно грамотно применять скидки. Вот некоторые рекомендации, которые помогут вам создать чёткую систему построения и контроля отдела продаж:
- Разработайте стандарты и процедуры: пропишите регламенты для всех процессов в отделе продаж – с момента первого контакта с клиентом до закрытия сделки.
- Используйте CRM-систему: интегрируйте все возможные средства связи (телефонию, мессенджеры, почту и т.д.), чтобы все коммуникации с клиентами были зафиксированы, и их можно было проанализировать.
- Регулярно проводите тренинги и обучения: знакомьте менеджеров с новыми техниками продаж и обучайте правильному использованию коммерческой политики.
- Анализируйте результаты: регулярно проводите анализ результатов работы отдела продаж, выявляйте слабые места и корректируйте их.
- Поощряйте лучшие практики: разработайте систему мотивации для менеджеров и поощряйте их за достигнутые высокие результаты и правильное использование коммерческой политики.
Заключение
Применяя эти рекомендации, вы сможете повысить объёмы продажи, увеличить прибыль и создать устойчивую систему, которая работает на вас. Правильное управление продажами и построение эффективного отдела продаж требуют внимания к деталям и постоянного совершенствования процессов. Используйте конкурентный анализ, чёткую коммерческую политику и правильную мотивацию, чтобы ваш бизнес процветал. Высоких вам продаж и успехов в вашем деле!
