Великолепные идеи, почерпнутые из видео Luxury Real Estate Scripts, Objection Handlers and Tactics for Selling High - End Homes with Greg McDaniel на Youtube - канале Real Estate Uncensored (Недвижимость Без Цензуры)
ОБ ОБХОДЕ ДОМОВ НА ТЕРРИТОРИИ
Лучшие агенты по продаже недвижимости в высоком ценовом сегменте регулярно совершают обходы домов на своей территории, стуча в двери в поиске продавцов и покупателей (door to do knocking). Ничего лучше этой техники в сфере элитной недвижимости не придумано!
Одевайся, как твои клиенты. Если они не носят костюмы, то и тебе не следует. Иначе, будешь выглядить для них, как член религиозной организации.
"В моём районе я ношу дизайнерскую рубашку, джинсы и отличные туфли, потому что именно так здесь одеваются владельцы домов", говорит Грег МакДэниел.
Хороший повод постучать в дверь - вручить
приглашение на
День Открытых Дверей "Только Для Соседей".
Люди любят быть приглашенными. Они ненавидят быть оставленными, забытыми.
Удивительнейшим образом (совпадение?) они скажут тебе "мы как раз о вас говорили".
Какую дверь страшнее всего преодолеть, когда ты совершаешь поквартирный обход (door to door knocking)?
Это дверь твоего автомобиля. Дальше будет легче!
Расскажите им о новом доме, который продаётся в районе (это необязательно доожен быть твой эксклюзив).
Спросите, что бы они хотели купить.
Продай им мечту жить в более дорогом доме!
Или расскажите им про День Открытых Дверей, который проводился в районе (не обязательно, что это ты его проводил).
Скажите: "Только одному покупателю достался дом. Другие ходят, смотрят себе другие дома. Вам интересно было бы продать Ваш дом, если бы мы предложили Вам высокую цену?
О ПОБОЧКЕ
Сделки как виноград, приходят группами, являются кластерными.
КАКИЕ ВОПРОСЫ СЛЕДУЕТ ЗАДАТЬ, ЧТОБЫ ПОДВЕСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПРОДАВЦОВ К ЗАКРЫТИЮ
4 вопроса покупателю, закрывающие сделку:
1. Что случится, если мы купим этот дом?
2. Что произойдёт, если вы не купите этот дом?
3. Что не случится, если вы купите этот дом?
4. Что не случится, если вы не купите этот дом?
Пусть они сделают свои собственные выводы.
Соответственно, для продавцов 4 вопроса:
1. Что случится, если мы продадим этот дом?
2. Что произойдёт, если вы не продадите этот дом?
3. Что не случится, если вы продадите этот дом?
4. Что не случится, если вы не продадите этот дом?
О МАРКЕТИНГЕ
Касательно маркетинговых материалов, производи высокое качество!
Это имидж продавца, имидж агента, имидж дома.
Снимайте видеоролики объектов! Шансы, что люди поделятся видеороликом в своих социальных сетях, выше в 12 раз.
Продавцам приятно, что их дом становится знаменитостью.
Попробуйте ночную фотосъёмку. Ваш объект выигрышно выделится среди конкурентов.
Используйте такой замечательный инструмент, как аукционы.
Перевод Александра Санкина.