Перед тренингом я ездил тайным покупателем в платный медицинский центр.
🏥 И задумался: а как же продавать врачу? Ведь я, как клиент, точно не жду от него разговоров о ценах и скидках. Это даже неприятно. Но, в тоже время врач - это эксперт. Он может мне помочь. Да, продав какую-то процедуру. Но, процедуру нужную и полезную для меня👆
🏥 Я уже проводил тренинг в медицинском центре. И тогда врачи озвучили неожиданный для меня запрос: «Мы не то что дополнительно что-то не можем продать. Мы даже не можем продать необходимую клиенту услугу.
Почему? Потому что стесняемся: думаем, что втюхиваем. Часто этот страх мешает нам продать клиенту действительно важную и нужную для него процедуру».
🏥 А как же продавать врачу? Через доверие. А доверие создавать своей экспертностью:
✅ Быть искренним и внимательным к каждому пациенту
✅ Рассказывать про необходимые процедуры без навязывания: объяснять, почему эта процедура важна
✅ Не молчать во время процедуры. Комментировать: рассказывать, что сейчас на мониторе. Что это означает. Хорошо это или не очень.
Так врач показывает свою экспериность клиенту. И создает доверие.
✅ Вот он - ключевой фактор!
Плюс, к такому врачу клиент захочет вернуться. Ему комфортно.
Я жду от врача профессионализма и заботы, а не торговли. О скидках и акциях пусть рассказывает администратор на ресепшене😉
