Бриф: До работы с нами у клиента уже была запущена рекламная кампания, но не устраивали результаты.
Цель: снизить стоимость заявки с 1258 руб. и загрузить отдел продаж до конца года. Давайте разбираться, как мы это сделали.
- Всех приветствую! Меня зовут Кирилл Христофоров, я специалист по эффективной рекламе и сайтам и руководитель агенства B2BAD. Вместе со своей командой запускаю успешные рекламные кампании и помогаю бизнесу достигать своих целей и задач. Чтобы ознакомиться с услугами переходите по ссылке. Либо заглядывайте в мой блог в Telegram-канале по эффективной рекламе для бизнеса.
Сегодня разберём кейс о продвижении компании, которая занимается газификацией частных домов в Москве.
На этом примере хорошо видно частые ошибки рекламодателей, которые сопровождают уже работающие рекламные кампании. Также покажем, как за счёт оптимизации снизить минимум в 2 раза стоимость заявки.
1. Выясняем причину обращения клиента
Клиент пришёл к нам по рекомендации со следующим запросом:
«У нас уже есть работающая рекламная кампания в Яндекс.Директе, хотим увеличить количество лидов и снизить их стоимость, это возможно?»
Для того чтобы эффективно обработать запрос клиента, нам нужно учитывать такие важные аспекты:
- в отделе продаж два менеджера, которых надо посильнее нагрузить заявками,
рекламный бюджет в рамках 100.000 руб. в месяц. - С учетом имеющихся данных, начинаем непосредственную работу над проектом.
2. Проверка и анализ
Приступаем к аудиту, чтобы понять, что сейчас происходит в компании и что мы можем предложить клиенту для получения лучших результатов. Для каждого проекта мы адаптируем свою систему, используя только те инструменты, которые с большей вероятностью работают в данной нише, исходя из нашего опыта.
Детально разбираемся в текущей ситуацией
1. Краткий брифинг по телефону, который включает в себя следующие вопросы:
→ Какие ожидания у клиента?
→ Что он видит целью работы?
→ Какие задачи перед компанией стоят глобально?
2. Запрос доступа к аккаунту в Яндекс.Директ, чтобы проанализировать текущую ситуацию.
3. Запрос доступа к Яндекс.Метрике, чтобы понять, как настроена аналитика.
4. Расширенный брифинг.
5. Анализ текущих рекламных кампаний, а также конкурентов, чтобы найти эффективные решения.
3. Разработка стратегии продвижения и правка ошибок
На этом этапе мы почти сразу сталкиваемся с часто возникающей у клиентов проблемой: аналитика не настроена или настроена не полностью.
Что случается, если в Яндекс Метрике не все цели настроены?
Цели в Метрике – это действия пользователей на сайте. Например, это оформление заявки через форму обратной связи, звонок, покупка или когда пользователь написал с сайта в чат или мессенджер. В данном примере можно сказать цель почти равно → потенциальный клиент.
В данном проекте получалось так, что часть заявок, которые получал клиент, Метрика просто не видела. Значит алгоритмы не оптимизировались на поиск целевой аудитории, и реклама показывалась всем подряд, сливая бюджет.
Наше решение в этом случае: перенастроить цели в Метрике. Сделали составную цель на все формы обратной связи и подключили call tracking для отслеживания звонков. На эти две цели и было принято решение оптимизировать рекламу.
Обсуждался вариант, чтобы установить цель на копирование почты, но так как большая часть целевой аудитории, это b2c, а они редко пишут на e-mail, то решили с клиентом, что смысла в этом нет.
Перенастройка целей в Метрике привела к тому, что, когда наша цель начала выполняться (например, отправка заявки), то алгоритмы Яндекс.Директ начали оптимизировать рекламную кампанию под целевую аудиторию, а значит, мы потенциально будем получать больше заявок и их стоимость может постепенно снижаться.
Далее проверили текущую семантику ключевых запросов. Выявили недостающие коммерческие целевые запросы («сколько стоит подвести газ», «провести газ в частный дом», «газификация снт» и т.д.), согласовали с клиентом и на их основе разработали и запустили новую рекламную кампанию на поиске с новым рекламным объявлением.
На следующем этапе изменили стратегию показа рекламы с ручной на автоматическую – перезапустили все кампании на поиске.
При этом тестировали пять рекламных кампаний на разные аудитории с разными стратегиями показа, разделённые внутри на группы. Аудиторию для показа подобрали, группируя объявления по разным типам таргетов: ключи, интересы, ретаргетинг, объявления с разным УТП, офферами и позиционированием.
В итоге разработали с нуля стратегию запуска рекламных кампаний в РСЯ.
4. Аналитика результатов
В процессе работы над проектом мы отслеживаем показатели, корректируем настройки, основываясь на полученных данных, отключаем неэффективные кампании, группы и таргеты, анализируем полученные результаты и сравниваем с показателями, которые были на начальном этапе. На дистанции в три месяца видим, что достигли следующих целей:
Количество заявок/мес.:
● До → 45
● После → 168
Стоимость лида:
● До → 1258 руб.
● После → 651 руб.
Конверсия в лид:
● До → 3,24%
● После → 5,50%
По итогу, клиент получил стабильный и управляемый поток заявок. Этого оказалось достаточно, чтобы загрузить отдел продаж работой до конца года.
Но мы не останавливаем работу над проектом, продолжаем заниматься тестированием других типов рекламы и стратегий. Планируем наращивать обороты и масштабировать рекламные кампании.
По нашему опыту, всегда можно найти точки роста и оптимизации, чтобы эффективнее расходовать бюджет и получать больше заявок в его рамках. Если изменение стратегии, типа рекламы или подход в целом не помогает, то с большей вероятностью надо смотреть сайт, на который идёт трафик.
Подписывайтесь на мой Telegram-канал – в нём разбираю новые кейсы в разных сферах бизнеса, анализирую частые ошибки и рассказываю об интересных фишках по настройке рекламы.
