Что привлекает внимание вашего потенциального клиента в первые мгновения знакомства с вашим продуктом или услугой? Это может быть логотип, название компании, фирменный стиль, сайт, корпоративное видео, маркетинг-кит, отзывы, брендбук, рекламные материалы - и этот список далеко не исчерпывает всех элементов, которые играют ключевую роль в успешных продажах и максимизации прибыли.
В современном бизнесе престиж, доверие и репутация компании зависят от правильного подхода к её упаковке. Чем быстрее владельцы бизнеса осознают важность этого, тем быстрее они начинают достигать выдающихся результатов, оставляя своих консервативных конкурентов позади.
Упаковка бизнеса - это целый комплекс мер, направленных на привлечение, удержание и мотивацию клиентов к покупке. Это внешний облик, который помогает донести до аудитории ценность вашего продукта или услуги.
Однако важно понимать, что успешная упаковка бизнеса - это не просто красивый и функциональный сайт. Это сложная, взаимосвязанная система, в которой сайт является лишь одним из множества важных элементов.
Упаковка «Под ключ»
Многие ошибочно полагают, что создание сайта или лендинга означает полную упаковку бизнеса. Однако даже если ваш сайт выглядит привлекательнее и функциональнее, чем у конкурентов, это далеко не гарантирует максимальный результат.
Что на самом деле включает в себя упаковка бизнеса:
- Адаптивный, защищенный и эстетически привлекательный сайт;
- Дополнительные посадочные страницы, усиливающие конверсию;
- Активные и профессионально оформленные сообщества в социальных сетях;
- Презентационные материалы для личных встреч (маркетинг-кит, брендбук);
- Рекламная полиграфия (визитки, буклеты, купоны) для клиентов;
- Наружная реклама, соответствующая стилю компании;
- Долгосрочная рекламная кампания;
- Скрипты для работы менеджеров;
- Фирменный стиль для e-mail рассылок;
- Уникальное торговое предложение вашей компании;
- Легенда о компании, ее основателе или директоре;
- Оформление интерьера офиса или магазина;
- Видео о компании или продукте, которое эффективно продает за вас.
Этот перечень можно продолжать долго, но главное осознать, что упаковка бизнеса - это обертка, скрывающая ядро вашего предложения. Именно она помогает потребителю выбрать вас среди конкурентов.
Классификация «Упаковки»
Смысловой слой – это основа вашего сообщения. Он передает клиентам ваше экспертное положение на рынке, будь то достижения, опыт, масштаб выполненных проектов и другие конкретные данные. Здесь важно быть честным: преувеличение может подорвать вашу репутацию, а чрезмерное хвастовство – отпугнуть клиентов.
Визуальный слой – это ваше первое впечатление на клиента. Правильный и привлекательный дизайн помогает эффективно донести ваш смысловой посыл.
Технический слой – это удобство и скорость взаимодействия с вашим брендом. В цифровой среде это включает скорость загрузки сайта, адаптивность и удобство пользования. В печатной форме это удобство изучения маркетинг-китов и презентаций, грамотность текстов и их четкая структура.
Конверсионный слой – это элементы, которые привлекают и удерживают внимание клиента, создавая условия для конверсии. Это могут быть триггеры, расположенные в стратегически важных местах.
Аналитический слой – это ваше средство для постоянного совершенствования. Анализируйте ошибки, чтобы минимизировать потери клиентов и, соответственно, прибыли. Аналитика важна в любом бизнесе – она позволяет постоянно улучшать существующие процессы и добиваться лучших результатов.
Основные ошибки при «Упаковке бизнеса»
Учитесь на чужих ошибках: как избежать распространенных промахов в продажах
Ошибки - неотъемлемая часть обучения, но гораздо эффективнее предотвратить их на начальном этапе. В продажах существуют как незначительные ошибки, так и те, которые могут серьезно замедлить рост бизнеса. Вот самые распространенные из них, которых можно избежать с самого начала.
Отсутствие четкого понимания целевой аудитории
Представьте, что компания занимается созданием сайтов «под ключ» и тратит значительные средства на рекламу в Ставропольском крае, включая небольшие аулы, деревни и села. Очевидно, что такая реклама не сработает в 99% случаев, так как в такой местности нет значительного спроса на такие услуги. Им достаточно "Яндекс.Справочник".
Этой компании следовало бы сосредоточиться на городах с населением от 100 000 человек, уделяя внимание обеспеченным клиентам, технологическим выставкам и другим релевантным аудиториям. Если заранее не проанализировать свою целевую аудиторию, можно ошибочно попытаться продавать всем, что в корне неправильно.
Один из ключевых вопросов правильной упаковки бизнеса: как сделать ваш продукт более привлекательным и качественным в глазах клиента по сравнению с конкурентами? Это невозможно без четкого понимания своей целевой аудитории.
Создание портрета клиента дает множество преимуществ: рост продаж, снижение рекламных затрат, усиление сарафанного радио и повышение узнаваемости бренда.
Отсутствие сегментации целевой аудитории
Часто, определив целевую аудиторию, компании начинают работать с ней как с единым целым, не деля на сегменты. Это не критичная, но значимая ошибка, которая может существенно сократить доходы компании.
Если вы пока не готовы детально заниматься упаковкой бизнеса, можно сосредоточиться на одном сегменте целевой аудитории. В некоторых случаях это может быть эффективно.
Пренебрежение формированием доверия
Доверие к компании - один из важнейших факторов, который нужно постоянно укреплять. Клиенты не будут покупать у вас, если вы не вызываете у них доверия.
Поэтому люди ценят реальные отзывы, рекомендации знакомых и успешные проекты. Формирование доверия - тема отдельной статьи, но вот несколько ключевых советов:
- Публикуйте только реальные отзывы с фотографиями, именами, названием компании или видео, если клиент готов. Предложите скидку клиенту за отзыв - это поможет вам в дальнейшем увеличить продажи.
- Реагируйте на негативные отзывы незамедлительно. Если появился отрицательный отзыв, свяжитесь с клиентом и постарайтесь решить проблему, чтобы это не повлияло на ваши продажи.
- Запрашивайте обратную связь после завершения проекта. Это поможет улучшить работу компании и уменьшить количество недовольных клиентов.
- Демонстрируйте результаты, которых достигли ваши клиенты, используя ваш продукт. Главное - не вводить потенциальных клиентов в заблуждение.
Отсутствие анализа конкурентов
Анализ конкурентов значительно облегчает процесс упаковки бизнеса для новой компании. Этот подход позволяет выделить сильные стороны конкурентов и внедрить их в свой бизнес. Это рекомендуется делать на самых ранних этапах создания компании.
Преимущества анализа конкурентов:
- Вы сможете избежать их ошибок и подчеркнуть удачные решения, накопленные конкурентом за годы работы.
- Анализ помогает создать уникальное торговое предложение, которое выделит вас и привлечет клиентов.
- Он также способствует разработке макетов интернет-ресурсов, семантического ядра и подхода к работе.
Попытка продать дорогие продукты «в лоб»
У вас может быть уникальный продукт, который стоит своих денег и приносит отличные результаты, но это не значит, что ваш потенциальный клиент сразу это поймет.
Важно показать, что ваш продукт действительно ценен, иначе клиенты предпочтут более дешевый вариант. Продажа «в лоб» - одна из ошибок, которую совершают многие компании.
Для крупных сделок важны личные встречи или переговоры, где вы сможете подробно рассказать о продукте. Если такой возможности нет, вам нужно так «упаковать» бизнес, чтобы у клиента не возникало вопросов, почему он должен купить именно у вас.
Вывод
От того, насколько эффективно вы реализуете этот процесс, зависит до 70% успеха всей компании. Ваша способность привлечь и удержать клиентов напрямую связана с тем, насколько грамотно упакован ваш бизнес.
Правильная упаковка бизнеса влияет на все аспекты взаимодействия с клиентом. Она определяет, выберет ли вас потенциальный клиент или уйдет к конкуренту. Это то, что позволяет вашему сайту, медиа-киту и другим элементам работать на вас, генерируя заявки и приводя клиентов без необходимости в участии менеджеров.
Правильная упаковка бизнеса – это то, что отвечает на многие вопросы и снимает сомнения у ваших клиентов.
Конечно, можно самостоятельно изучить учебные материалы по сайтостроению, полиграфии, внедрению CRM и разработке скриптов продаж. Однако будьте готовы к тому, что на это потребуется много времени и усилий. В реальности, качественная упаковка бизнеса требует профессионального подхода.