Для чего люди вступают в коммуникацию?
Выпуская из себя те или иные сообщения во внешний мир, мы явно хотим что-то в нем изменить. Если мыслить глобально и философски, то вступая во взаимодействие с окружающим миром, мы, с одной стороны, хотим удостовериться, что нам ничего в нем не угрожает, а с другой, - сделать этот мир наиболее пригодным для своего благополучного существования.
Таким образом, коммуникация призвана оказывать влияние на ее участников. Влияние это может иметь либо рациональный характер (убеждение), либо эмоциональный (внушение). Но если эмоциональное влияние может жить самостоятельно, то получить чисто рациональное воздействие практически невозможно. Эмоции невозможно выключить, они работают всегда. Это наша система безопасности. Ее выключение влечет серьезную угрозу нашей жизни. Поэтому без участия эмоций невозможна никакая передача рационального содержания. Т.е. вы не сможете просто напрямую передать информацию из одного мозга в другой, если не удовлетворите условия эмоциональной системы безопасности.
Как работает система безопасности?
Многие могли подумать, что сейчас речь пойдет о нашей животной системе безопасности "свой/чужой". Да, она срабатывает в первую очередь. Это как бы первый кордон, который, в принципе, проверяет объект на угрозу физического ущерба или даже устранения. Если перед вами человек с оружием или дикий медведь, то тут не до коммуникации точно. В реальной жизни у нас не так много угроз, как кажется, и охранник на первом кордоне нашей системы безопасности частенько засыпает от скуки. Данный этап проверки дает или не дает добро именно на сам контакт. Можно сказать, что первый кордон - это система физической безопасности.
Второй кордон системы безопасности - это уже проверка именно качества входящей информации, т.е. система информационной безопасности. Наверное, этот этап проверки можно назвать т.н. критическим мышлением. И вот здесь ключевым критерием проверки является ВЕРА.
Гениальный Станиславский был чертовски прав. Если сюда еще прибавить цитату Шекспира "Весь мир театр, а люди в нем актеры", то картинка системы информационной безопасности обретает свои четкие очертания. Что вы делаете, когда в кино или на спектакле видите плохую игру актера, которому вы не верите? Вы как минимум теряете интерес, а максимум - просто уходите.
В коммуникации мы тоже актеры, которые играют свои роли. И нас слушают внимательно до конца только в том случае, если нам верят. Наша система безопасности пропустит информацию от источника напрямую в память только тогда, если источник покажется нам достоВЕРНЫМ.
Кто знаком с системами безопасности, тот знает, что в их рамках существует определенные степени допуска. Т.е. кому-то выдается полный доступ к памяти, кому-то ограниченный, кому-то минимальный. В нашем случае, полный доступ - это абсолютная вера, которая отвергает любые сомнения. Все остальные степени доступа - это та или иная мера доверия.
Пример.
Чтобы человек записал себе в голову информацию из какого-то источника, он должен изначально верить или хотя бы доверять источнику этой информации. Даже то, что 2+2 = 4, ребенок запоминает ровно потому, что верит своему учителю и тому, что написано в учебнике по математике.
Просто задумайтесь о том, что те или иные знания попали к вам в результате того, что вы просто кому-то или чему-то поверили. В этом смысле, гениальной является цитата: "По вере вашей да будет вам". В большей степени, нас и нашу жизнь формируют знания, которые мы приняли на веру.
Как в коммуникации получить полный доступ к разуму объекта?
Вера и доверие являются эмоциональными, иррациональными феноменами, которые при всей развитости современной науки, не получили полного и всеобщего понимания. Существует масса различных теорий на этот счет, и все люди ВЕРЯТ в те или иные из них. Но в этих теориях есть общие моменты.
Нельзя заставить поверить
Вера - дело добровольное и неосознанное. Нельзя решить во что-то верить. Как только человек чувствует на себе давление, насилие, он теряет веру в источник этого давления. Да, в истории были случаи, что люди принимали веру под принуждением и угрозами, но это больше про притворство и хитрость, которые рано или поздно "вылезают боком".
Доверие же является уже более низким уровнем допуска, чем вера. Здесь вмешивается сознание, которое просто может сделать выбор, принять решение доверять, например, из расчета. Но доверяя, постоянно проверяют, а значит, доверие в любой момент можно потерять.
Верят в лучшее
В лучшее хочется верить, т.к. это сулит успех и благодать. Так устроена наша психика, что мы больше оптимисты, чем пессимисты. Людям очень хочется верить в чудеса. Ведь чудо - это что-то прекрасное, что несет в себе радость, удовольствие, блаженство и все то, что сулит долгую, а то и вечную жизнь.
И этим часто пользуются мошенники, обещая либо дать что-то сильно желанное, либо уберечь от того, чтобы это потерять. И чаще работает второе, т.к. люди гораздо сильней боятся потерять то, что у них уже есть, чем мечтают обрести что-то большее.
Также мы верим тем людям, от которых исходит добрая энергия. Поэтому улыбка, юмор, комплименты, приятный тон располагают слушателей к принятию информации на веру.
Вера заразительна
Когда ты видишь, что вокруг все верят, сам начинаешь верить. На этом строиться работа СМИ. На это работает статистика. Если 80% людей доверяют Правительству, то, наверное, и мне стоит ему доверять.
Также по этой причине верят популярным артистам, политикам. Раз они так популярны, то им можно верить.
Верят во что-то тайное
Скажите, что хотите с кем-то поделиться секретом и вам уже начнут верить. Люди в большинстве тщеславны. Им очень хочется чем-то выделяться, быть уникальными, избранными. Поэтому так популярны закрытые сообщества и клубы. Обладать тайным знанием - это иметь преимущество перед всеми теми, кто об этом ничего не знает. Как говорится, кто владеет информацией, тот владеет миром.
Верят в ответ
Если вы чувствуете, что вам верят, то скорее всего вы сами ответите взаимной верой. Это похоже на предыдущий тезис. Кто-то якобы доверяет вам какую-то большую тайну о себе, и, тем самым побуждает вас ответить взаимностью.
Именно поэтому в работе с возражениями рекомендуют в первую очередь согласиться с клиентом, чтобы он почувствовал, что его словам верят и принимают их ко вниманию.
Возможно, здесь описаны далеко не все принципы появления веры у участников коммуникации. Можете дописать свои варианты в комментариях.
Выводы
Коммуникацию нельзя сделать стерильной от эмоций. Более того, постоянно призывая участников к логике и здравому смыслу, можно получить крайне противоположную реакцию - вы потеряете доверие, как бесчувственный, неживой, ненастоящий человек. Например, сейчас, когда коммуникация становится в большей степени цифровой, а значит, более рациональной, уровень доверия в обществе все больше оставляет желать лучшего.
Логика, сознание нужны не как антагонист чувствам и эмоциям, а как инструмент их анализа и управления ими. Если мы будем "слышать" чувства друг друга, то мы станем лучше друг друга понимать.
Чувства и эмоции - это сигналы, которые говорят о наших потребностях. Слушая чувства, мы лучше понимаем истинные потребности и можем их удовлетворить с большим успехом, повышая качество наших отношений и взаимодействия.
Перед тем, как передавать другому рациональную информацию, убедитесь, что вы установили с ним эмоциональную связь, и он вам хоть немного доверяет. Аналогия с техникой. Чтобы передать информацию от одного устройства к другому, вы должны их как-то соединить. И качество передачи информации будет зависеть от качества этого соединения.
Наши знания - это лишь принятая на веру информация от какого-то авторитетного источника. Завтра мы поверим еще кому-то и наши знания либо поменяются, либо пополнятся. У каждого человека есть свой круг источников, в которые он верит как в конечную инстанцию истины. И если цель вашей коммуникации - изменить мнение другого человека, то задумайтесь, почему вам он станет верить больше, чем первичному источнику, из которого он и взял свое мнение.
Автор статьи:
Григорий Айриев